市场是瞬息万变的，谁也说不清楚下一秒会发生什么变化。所以，很多销售人员会形成这样一个观念：销售讲究的就是速度，谁快，谁就能拿到订单。 可真的是如此吗？不如先看一个笑话： 之前，有个人要到洛杉矶，走了很久都没有看到洛杉矶的影儿。后来，他遇到一个开汽车的年轻人，就问他到洛杉矶有多远？年轻人说大约三十分钟。这个人请求搭个便车，而且一上车就不停催促年轻人快点开。大约30分钟，这人见公路周围几乎全是乡村景象，没有一点儿大都市的影子，便疑惑地问：“还有多远到洛杉矶？”年轻人回答说“一个小时。”这个人惊讶地说：“一小时？刚才不是半小时吗？”年轻人则回答：“没错啊，刚才确实离洛杉矶还有半小时，那时我刚从洛杉矶出来……” 这个笑话给我们一个启示：快固然重要，但方向比速度更重要。如果你方向弄错了，那么你的速度越快，距离目的地就越远。销售也是如此。 任何行业的销售都必须瞄准市场，以市场需求为目标。若是对市场一无所知，只顾自己做自己的，那么就可能像没头的苍蝇一般横冲直撞。结果，整天忙忙碌碌却事倍功半，整天四处奔波却毫无收获。比如，市场需求养生型产品，你却一心推销运动型产品；市场需求时尚、简约型的服装，你却一心推销保暖、实用型的服装。试问你的努力会有结果吗？你不仅落得费力不讨好的结果，而且越是行动迅速就越快失败。 可以说，销售并不是凭借努力和速度就能有所收获的，失去市场为导向，就会失去努力的目标，就如同盲人摸象般手足无措、陷入迷茫。纵观那些百强公司、那些销售**，哪一个不既重视销售又重视市场，哪一个不重视销售与市场二者之间协调关系？ 所以，想要获得���好的业绩，销售人员就应该努力从市场中洞察、挖掘客户的需求，发现和分析问题，然后根据市场和客户的实际情况，推广销售相应的产品。这一点，皮尔·卡丹的做法值得我们学习和借鉴： 皮尔·卡丹是意大利知名服装设计师，1950年，他在法国创建了以自己的名字命名的“皮尔·卡丹”服装公司。当时二战刚结束，巴黎经济萧条，普通老百姓节衣缩食，只有有钱人才讲究服装搭配。根据这一消费市场，卡丹设计的是在金字塔的**时装，“高尚”“大方”“优雅”“豪华”，这些服装一经推出，演艺界名流、社会上层人士、达官显贵等为之倾倒，争相慕名前来订制。一时间，皮尔·卡丹成了法国时装界“先锋”派的重要代表人物，**着服装时尚潮流。 随着法国经济的迅速复苏，普通老百姓的生活水平不断提高，对服饰文化层面也开始有所要求。此时，卡丹意识到目前这些服装的天价不是一般人能够享受的，“只有面向众多的消费者才有出路。因为只有扩大消费面，才可能使它产生普遍和广泛的影响，并经受更大的考验”，于是毅然提出了“成衣大众化”的口号，将自己设计出的高雅、领导潮流的新颖时装进行了批量生产、加工，并本着“薄利多销”的经营原则，投放到了“大众化”的市场，使更多的人穿上时装。 数年后，“皮尔·卡丹”商标品牌的服装得到了大众化普及，牢牢地占据了时装品牌之宝座。这时，卡丹意识到服装一旦普及必定会有人仿制抄袭，于是他决定改变自己的经营策略，向全世界宣布征召加盟商，大卖皮尔·卡丹商标的使用权，而且商标不仅**于服饰，使用者什么行业的都有，如自行车、香烟、儿童玩具、床上用品、化妆品……通过转让商标，皮尔·卡丹在遍布世界五大洲的80多个**里，拥有5000多家“卡丹”牌的专卖店，20多万名员工，总资产高达10亿美元。 在**服装风靡之时，卡丹意识到普通民众对服装的渴望，服装市场的大众化趋势，成功使“皮尔·卡丹”得到了大众化的普及，占据了时装品牌宝座；在普及后，卡丹开始买卖“皮尔·卡丹”的商标使用权，这不仅使“皮尔·卡丹”免于被大肆仿制的抄袭之险，而且得以迅速扩张，缔造出了庞大的“卡丹帝国”。 不难发现，皮尔·卡丹的发展历程就是发现市场需求，满足市场需求的过程。不管是推出**时装还是大众化成衣，不管是召集加盟商还是出卖商标的使用权，无不渗透着对市场的把控。 归根到底，对于销售来说，方向比速度更重要。只有方向正确了，才能避免走弯路。只要销售人员能够向市场看齐，以市场为导向，便会提高市场供应的精准率，从而时间拿到订单。相反，若是销售人员一味埋头苦干，像老黄牛一样只顾埋头拉车，却不懂得时常抬头向前看，那么就可能走错了方向，白白浪费了时间和力气。 聪明的销售人员是勤劳的、努力的，更是有头脑的。他们时常会抬头看看市场方向，确保自己能抓住市场的脚步，满足客户的真正需求。他们会时常思索自己努力方向的正确性，思索自己销售的产品是否好卖、是否让客户满意。 所以，行动前先好好研究市场和客户的需求吧！

目 录 章 目标明确，精准销售 销售没有方向，犹如盲人摸象.............................3 不懂客户需求，你拿什么做销售...........................6 销售的主题永远离不开利益关系..........................10 真诚沟通，找到客户购买需求所在........................15 让客户的潜在需求上升为实际需求........................19 是否获益，才是客户购买与否的首要依据..................22 第二章 亲爱的客户你在哪里呢 谁是你的客户，如何做到心中有数........................27 你必须善于创造机会，让更多人知道你....................31 秉持客观公正，获得客户信任............................33 哪里有难题，哪里就有机会..............................36 锲而不舍，战胜拒绝....................................41 丰盈的人脉，就是取之不尽的客户资源....................47 一个客户替你美言，让口碑带动销售......................50 第三章 你要怎么约，客户才不忍拒绝 电话约见：未见其人，先送其“礼”......................57 开口一两句，就吸引对方听下去..........................61 说话“好听”，更易引起心理认同........................64 语速语调，也能决定约见基调............................67 你要这么约，客户都不好意思拒绝........................71 来一场偶遇............................................75 开局一个微笑，胜过千言万语............................78 如何突破秘书这道关隘..................................83 第四章 只有“一见钟情”，你们才有继续的可能 客户眼，决定销售是否能进行........................91 恰到好处的夸，怒放客户心花............................95 自信满满，才能给予客户信赖感..........................99 巧妙自我介绍，客户把你记牢...........................102 开场白，如何一语中的.................................106 做个有趣的人，叩开客户心门...........................110 精准切入，为正式销售打开道路.........................113 第五章 留下你的故事，戳中他的心事 故事要有灵魂，才能动人心弦...........................121 情感，是销售故事的要素...........................123 产品卖点，必须在故事中有所体现.......................126 “我的故事”，能引发客户信赖感....................129 销售讲故事，要直击客户兴奋点.........................131 抓**，做文章.......................................136 冲动消费知多少.......................................138 讲销售故事，生动性和趣味性也很重要...................141 第六章 在客户眼中，你有哪些吸引力 从客户需求出发，是有效的销售方法...................149 你必须做一个专家，客户才会信赖有加...................152 打造客户依赖感，让他成为你的忠实粉丝.................155 人性化销售远比单纯推销深入人心.......................158 给客户**保证，打消他的重重顾虑.....................162 给客户优惠，他没有不要的道理.........................166 第七章 持续发力！成交就差临门一脚 客户太挑剔，销售有妙计...............................173 用你的热情，换来客户对产品的认同.....................177 强调损失——你不买一定会后悔.........................181 为自己造势，吸引客户.................................184 精准挖掘购买动机，购销“一拍即合”...................187 你越不卖，他越想买...................................191 第八章 销售不存在新人胜旧人 只有傻销售，才会做一锤子买卖.........................199 成交不是销售结局，而是新开局.........................202 维护客户关系，万分紧急！.............................205 任何一个客户，都可能是你的财神爷.....................208 把客户变成粉丝，才叫你的本事.........................211 你在客户心中的名字，应该叫“”...................214