重磅**： 短视频时代，好的脚本总能在几秒之间抓住用户的注意力。对于卖货商家、**运营实战高手来说，**的短视频带货文案就是印钞机，就是撬动用户下单的利刃。这是一本手把手教你写出短视频**文案的枕边书。作者从爆卖卖点、购买理由、转化画面、创作灵感、创作实战等五大层面全面拆解短视频文案的创作秘诀，给你一套清晰完整的提升卖货转化率的思维系统，帮你持续产出**作品，靠内容赚到钱。 如果说《**文案》是新媒体从业者的文案宝典，《如何写出短视频**文案》就是短视频时代内容策划者的文案宝藏书。

第二节 用户需求挖掘表：3步摸准顾客的消费心理，让他跟你掏心窝
以上这种类似的事情，经常发生在我们身边。如果你在销售过程中，表达销售意向频繁被顾客拒绝；带货短视频内容的点击量不错，但是转化率没起色，那不妨先思考四个问题：
•顾客需要解决什么问题？
•顾客为何要买这种产品？
•顾客为何要选择你而非他人？
•顾客为何需要现在掏钱���买？
比如小马感冒了，去医院看病。刚坐下来，凳子还没捂热，医生一照面就说：“你不知道我们是心血管病专科医院吗？你为什么要感冒？来，了解一下**心肌梗死的药，这可是国外研制20年才成功的，一粒难求啊。”
小马蒙了，心想：这大夫是不是脑子有问题？
其实这正是90%以上的卖货销售都容易犯的错误，叫“我有药，你有病”，不管用户什么状况，自己有啥就硬推啥。
其实要摸准顾客的需求和想法，就跟看病问诊一样，首先要了解患者感冒的原因、身体状况，甚至还要量体温、抽血、化验，确认患者是什么症状，才好对症下药。做出一款爆卖的产品之前，要摆正自己的心态，那就是把用户放在心上，首先搞清楚对方有什么痛点，需要借助你的产品或服务来帮助他解除痛苦。
简而言之，就是“头疼治头，脚痛治脚。你有病，而我刚好有药”。
如果你细心观察的话，就会发现，其实无论是一对一的面对面销售、自媒体推文带货、朋友圈发售，还是今天以短视频、直播等带货形式的销售方式，都需要搞清楚对方的需求。如果你能熟练运用好这章节的内容，就能很好地抓住销售诉求，不至于蒙眼抓瞎。
需求理由：用户为啥要买——别光说产品的好，而是多讲结果！
讲到“需求”这个词，你可能会觉得，需求不就是用户想要啥，我就满足他吗？但这样的理解往往是比较肤浅的。更多的时候，我们会陷入一个误区，那就是用户的需求，就是他所要的东西。比如，我的老客户杨老板开发了一款产品“暴汗姜汁”，在**上不到一个月卖出5万多单。我跟他探讨，刷**的用户确实需要姜汁膏这款产品吗？他说，不，更多的是为了使用姜汁膏后产生的结果——出汗多，驱寒排湿，顺带减**。
前者是产品，后者是结果。老话说得好，不要试图推销钉子给客户，而是展示打的孔能否牢固挂得住他心爱的挂画。把结果成功推销给对方，这显然更加重要。
我们所说的“结果”，就是用户需要的“药”，也就是解决方案，因此必须要清楚用户背后真正的决策原因到底是什么，才能对症下药，**。
我们可以将需求划分为两类，一类是显性需求，也就是用户看得见、摸得着、自己也清楚的需求，比如饿了要吃饭，渴了要喝水，困了要睡觉等；另一类则是隐性需求，它隐藏在背后，有时连用户自己都说不清道不明，甚至连自己都没意识到。这时，你就要根据不同层面的需求，来设计对应的解决方案，而不是一上来就叫卖自己的产品多么好。比如一伙人饿了要吃饭，往往到美食街就犯了难，到底是吃麻辣火锅、榴梿比萨、沙县小吃、广西螺蛳粉，还是轻食蔬菜沙拉？突然发现有一家土家烧饼店里头挤满了人，外头还排着长龙的队伍。“哎，那家店人挺多的，去尝尝看。”于是这次的午餐多半就在这家店解决了。
产品 用户能得到的结果
显性需求 隐性需求
土家烧饼 味道脆香，肉汁丰厚 跟风从众，懒得思考选择
而这里的隐性需求就是畅销因素。“这么多人选择这家店，那一定味道和口碑过硬，选它准没错！”
所以，你知道为什么总是有门店雇人排队了吧？没错，就是为了营造畅销火爆的场景，帮助饥饿的用户解决选择困难症。
那么，如何通过视频内容来表现一家餐饮店铺非常受欢迎呢？不是拍高清高光的食材微距特写，也不是拍探店的俊哥美女，而是拍这家店到底有多少人排队等候，如果墙面上摆满了各种荣誉证书或名人合影，那场面就更为震撼了。
因为你没办法通过手机屏幕展现出食物的诱人香气和滋味，那就只能从视觉上做文章，用火爆畅销、权威背书来强化视觉证言，达到对症下药的目的。
如果你的目标用户为了面试管理高层岗位，找你定制一套修身西装，那么你要卖的不仅是一套修身西装，还包括面试约谈时的自我形象改造方案。你还可以搭配着卖香水、钢笔、皮带、皮鞋、手表，甚至清除口气的清新软糖等产品，帮用户的形象加分，助其顺利收获结果——薪酬丰厚的录用通知书。在这件事中，你不仅在销售你的主营产品——定制西装，而且还能扩大自己的选品范围，增加销售机会，何乐而不为？
产品 用户能得到的结果
显性需求 隐性需求
定制西装 显得形象正面稳重 自我形象改造，更易获得面试官的印象好感
用户的购买决定，很大程度上受制于过往经历、生活习惯以及惯性思维、拖延情绪、逃避思考等心理因素，而被激活的隐性需求就像是点燃了导火线，一下子把用户的情绪激发出来。这就好比你刷到了一条带货视频，视频内容引发了你的内心共鸣，让你觉得它讲到自己心里去了。
但这里有一个很现实的问题，那就是当目标用户都说不清或者根本就没意识到自己的隐性需求时，该怎么办？
那你就要学会诱导目标用户坦白内心渴望的需求，继而将其转变成**爆卖点！
你可以模拟用户的购物行为，进行换位思考：假如我是用户，遇到这个问题的时候，我会怎么办？我买这件产品到底是想获得什么？我可以为它付出多少成本代价？
你可以把挖掘用户购买需求的过程，总结归纳为以下三步：
步：显性需求（找痛点）——需要什么功能、解决什么问题、解决谁的问题需求
第二步：隐性需求（挖场景），又叫制造惊喜——挖掘并解决消费场景背后的隐藏问题
第三步：预算需求（探预算）——肯付出多少成本来解决问题
以一款减脂全麦吐司为例：
步：显性需求（找痛点）——为什么要**？
可能是想要好身材，让自己更加自信；也有可能是想要身体更加健康；还有可能是跟风，看到别人要**，自己也来赶个潮流。不同的动机，决定了他愿意为**这件事付出多少。无论是什么动机，你都要提前想好，先锁定目标人群的共性标签，再开始瞄准。
接下来，我们会利用新抖、飞瓜助手、蝉妈妈、抖老板等第三方数据工具，比如用蝉妈妈的免费功能，根据功效定位、价格定位相近的原则，找出排名靠前的5～10个竞品，分析它们的销售数据、热推流量、视频作品，尤其是用户画像及热门评论，以此来将目标用户的范围收窄。在选择竞品时，你还可以找那些跟自己产品的应用场景、使用结果有关联的产品，比如，与减脂餐相关的还有跳绳、低脂牛奶、瘦肚子茶、健身课程等等。
**关注年龄段、客单价、热播**、带货**趋势，一方面可以收窄目标人群，让画像更为精准，另一方面可以用数据支撑去验证自己的命题想法。做好数据整理分析这一步，能大大降低因对目标用户不够了解而导致认知错位的可能性。

爆卖卖点篇 招 锁定人群：洞察成交机会点 节 为什么总觉得抓不到**？ / 002 第二节 用户需求挖掘表：3步摸准顾客的消费心理，让他跟你掏心窝 / 004 第三节 两轮择优法：提炼更有说服力的下单理由，让顾客掏钱不再犹豫 第四节 案例解析 / 019 第二招 爆卖点分级：深深钉入用户脑海 节 为什么要做爆卖点分级？ / 024 第二节 让顾客心动又记得住的畅销爆卖点的三大特征 / 025 第三节 畅销爆卖点ABC分级法：精选重要卖点，卖货不再白费力气 / 030 第四节 案例解析 / 049 购买理由篇 第三招 解决痛苦：帮助用户摆脱不安 节 激发用户兴趣，吸引其注意力 / 055 第二节 唤醒恐惧情绪：激发用户肾上腺素的两个要点 / 057 第三节 四步恐惧营销设计公式：有效激活恐惧点，让顾客挪不开眼，不得不行动 / 063 第四节 案例解析 / 072 第四招 激发欲望：勾出用户心中欲念 节 要想用户下单，必须让他冲动起来 / 079 第二节 激活成交欲望：想要大卖必须瞄准的六种“多巴胺”欲念 / 080 第三节 欲望激活公式：三步勾出用户心中欲念 / 103 转化画面篇 第五招 嫁接场景：借力打力促成下单 节 内容太无趣？软植入高频场景，撩动用户购买欲望 / 112 第二节 构建高转化场景：用好这四大机会点，创作不再难 / 114 第三节 场景带货力评估法：三步算出植入场景的带货力，让你的短视频更带货 / 128 第六招 讲好人话：让用户秒懂才好卖货 节 完播率和转化率提不上去？你要说人话，让用户秒懂 / 134 第二节 讲人话判断法：杜绝自嗨式创作的三个要点 / 135 第三节 大白话翻译法：快速改出秒懂式内容的两个小白级窍门 / 139 创作灵感篇 第七招 建立创作素材“军火库”：有准备才能收获更多灵感 节 3天憋不出一个作品？灵感从来只留给有准备的人 / 158 第二节 拆解对标账号：两步挖出紧缺的灵感，建立创作素材“军火库” 第三节 拆解带货脚本：一个模型拆解**短视频的奥秘 / 168 第四节 筛选有效信息：巧用九宫格整理法，为创作灵感“添柴加火” / 173 第八招 巧上热门：蹭好热度能事半功倍 节 善用热度红利，低成本打造**作品并不是神话 / 180 第二节 **热门密码：判断上热门的六项指标及优化方案 / 182 第三节 内容创作者：快速上热门的六个小技巧 / 191 创作实战篇 第九招 洗脑脚本： 低成本批量产出** 节 疯狂卖货的秘诀在于脚本，而不是昂贵的拍摄器材 / 212 第二节 “3815”带货脚本**模型：小白照着抄也能出高分作品 / 213 第三节 内容创作者的四个热门创作模板 / 224