怎样在门槛不高的零售行业中脱颖而出实现职业进阶？ 怎样才能摸到服饰等消费品零售的职场天花板？ 在新鲜血液不断涌入的行业里，从零起步快速成长是所有人都关心的问题。 本书基于作者在零售领域各细分行业十几年的实践积累，结合经典管理、营销理论，系统梳理从店面销售、管理到品牌区域运营的全方位、多层次知识体系。全书按照职业进阶，逐层分述店员、店长、区域经理、总监等岗位相关的实务知识与管理侧**，搭建起“四维零售运营管理系统”，为读者提供了兼具可读性、实操性、系统性的职业指南。

零售竞争力提升的根本在于人
欣闻化南在 2022 年春季上海新冠疫情*严管制期间潜
心著述，完成了《从导购到总监》的创作，本人非常高兴为
这本书作序。在 2017—2019 年期间，化南百战归来，在未
名湖畔、博雅塔下潜心读书，当时我是他的老师；毕业后化
南重回职场，我与他保持着联系和交流，对于化南我可以说
是亦师亦友。
化南在民营和外资品牌都有过零售端的从业经验。他在
工作中善于思考、总结，也勤于梳理，还乐于分享，善于表
达。书如其人，《从导购到总监》这本书的特点在于其可读
性、实操性和系统性。
就可读性而言，化南针对零售门店导购、店铺经理、区
域经理和零售总监等管理人员常面临的挑战、关注的问题
和实用的技能，分别从“销售十八式”“店长八法”“区经六
会”“总监九知”等四方面提供了成套的提升之道，便于分拆
研习。
就实操性而言，我看到过化南早期从渠道建设等角度对
零售工作做出的系统梳理，但是这一次，作为他的**本专
FOREWORD 序
2 从导购到总监
著，《从导购到总监》针对的是人，即立足于在零售体系中
从导购到总监这样一系列扮演不同角色的人才，探讨了零售
从业人员自身的管理认知、方法论和技能提升之道。相信这
一视角更贴近读者，能激发读者在结合自身实际工作中所遇
到的问题从而寻求解决方案和提升之道时产生更多的共鸣。
就系统性而言，化南对各级零售管理工作中十分具象的
管理活动条分缕析，并在此基础上提炼出了“四维零售运营
管理系统”，进而对该系统的组成部分逐一加以讨论和阐述，
使得读者既可以结合实践对零售职能进行有针对性的补强，
又能把握全局，在整体上构建和提升零售体系能力。
从 2020 年初开始蔓延的新冠疫情以及随之而来各地所
采取的防控举措，使得零售业受到较大冲击和影响。中国的
传统文化和智慧告诉我们，危机相伴，危中有机。正如巴菲
特在伯克希尔·哈撒韦公司的股东大会上所说，*好的价值
投资就是投资自己。于零售人而言，面对复杂多变且充满不
确定性的环境，慢下来的节拍也许可以让自身基于直接经
验进行更多复盘与思考，同时还要善于学习他人的经验与
教训，并结合自身的特点加以借鉴和融合，从而指导自身开
展更具创造性的实践，避免在日常工作中囿于简单的劳碌和
重复，进而实现自身价值提升。于企业而言，零售人才在技
能、认知方面的提升，会为其所服务的品牌和企业提升零售
表现与市场绩效做出贡献。企业的竞争力来源于其资源和
序 零售竞争力提升的根本在于人 **篇 销售顾问 3
组织能力，而企业经营管理的决策和执行都离不开人才。因
此，品牌和企业零售竞争力的重要源泉是不断精进的导��、
店长、区域经理和零售高管们。化南基于自身在零售领域的
长期实践和深入思考，撰写了兼具可读性、实操性和系统性
的零售管理体系提升之道。相信读者通过研读、应用和整合
书中所论述的招式，可望在实践中加以检验和判别，走上
融会贯通的精进之路，为自己、为品牌、为社会创造更多
价值。
是为序！
北京大学光华管理学院组织与战略管理系副教授
北京大学管理案例研究**联席主任
王铁民
2022 年 5 月于北京大学

**篇 销售顾问 / 1 开 篇 / 3 **节 “销售十八式” / 4 第二节 神秘顾客调查表 / 26 第二篇 店铺管理者 / 31 开 篇 / 33 **节 目标 / 34 第二节 报表 / 39 第三节 例会 / 63 第四节 激励 / 69 第五节 教练 / 76 第六节 陈列 / 82 第七节 后仓 / 88 第八节 现场 / 97 第三篇 区域多店管理者 / 103 开 篇 / 105 **节 竞品分析 / 106 第二节 盈利分析 / 110 第三节 促销活动 / 116 第四节 人才发展 / 123 第五节 商品管理 / 131 第六节 生意追踪 / 144 第四篇 高层管理者 / 155 开 篇 / 157 **节 企业文化 / 158 第二节 战略定位 / 162 第三节 预算管理 / 191 第四节 商品企划 / 196 第五节 渠道战略 / 202 第六节 品牌形象 / 220 第七节 市场公关 / 228 第八节 组织架构 / 245 第九节 薪酬机制 / 256 第五篇 浅谈新零售现状与展望 / 269 开 篇 / 271 **节 痛点 1：客流减少 / 272 第二节 痛点 2：存货压力 / 278 第三节 痛点 3：运营成本压力 / 283 第六篇 零售管理认知与思考 / 287 **节 思维逻辑方面 / 289 第二节 职业发展方面 / 293 第三节 管理认知方面 / 297 寄 语 / 305