任意一个细节的完成程度，都可能决定一次销售的成败。所以，销售其实就是一个**沟通与说服的过程，每一次成功的销售都需要卖家掌握绝妙的话术。能说、会说、巧说，句句话都能打动客户。察言观色攻心，每句话都能说到客户心坎上。掂量每一句话语，设计好每一场谈话。说准了，客户就会听你的建议；说对了，卖什么都可能成交。 本书结合了笔者在过去10年间服务的品牌客户的真实案例，围绕销售过程中“销售团队如何将话说到客户心里去”“如何通过正确的话术去挖掘客户需求”“如何设计自己公司的销售话术让产品大卖”“公司如何激励自己的员工，让其对公司产生归属感”等几大核心内容，全面阐述了团队在销售过程中的说话技巧与底层逻辑。

**章
用**话术给销售团队赋能 销售的本质是解决问题
现在有两瓶饮用水摆在货架上：一瓶是2元的农夫山泉，另一瓶是5元的百岁山。如果您感到口渴了，请问您会选择买2元的农夫山泉还是5元的百岁山？我估计您会选择买2元的农夫山泉，因为您觉得2元的水与5元的水喝起来是一样的，都能解渴。
如果换一个场景：您与女朋友**次逛街，您的女朋友说口渴了，于是您到超市给她买水，这个时候您是选择买2元的农夫山泉还是5元的百岁山？我相信您会选择买5元的百岁山。为什么？因为给与自己**次约会的女朋友买水，您一定想要给她留下好印象买价格高一些的饮用水，会显得自己更重视她。
如果您与爱人走在大街上，这时，您爱人说：“我口渴了。”您会怎么接话？也许您会说：“咱们回家喝吧，再走10分钟的路就到家了。”您爱人也很有可能会同意您的观点。
您看，三个场景都是买水，三次的情况不一样。**个场景，买水背后的需求是解渴；第二个场景，买水背后的需求是面子；第三个场景，买水背后的需求是省钱（干脆不买了）。所以，“水”不是需求，水背后要解决的问题才是需求。
销售的本质是做“人”的生意，那么想要成交就必须顺应人性。如果不了解人性中底层的共性，即使你对产品再了解，口才再好，也很难真正说服对方。
人永远不关心跟自己无关和自己不感兴趣的事情，真正的销售不是推销，而是让你手上要卖的东西跟客户产生关系。比如，你卖衣服，先不要讲衣服的价格、材质和款式，而要去讲“这是一件能凸显您身材的衣服”。这个时候，这件衣服就跟所有想凸显身材的女生就产生了关系。
好的销售话术能够真正说服对方。所谓真正说服对方，就是让客户不仅在情绪高涨的时候同意这件事，而且在经过理性的思考后，客户依然同意，越想越觉得这事儿好，这才叫真正的说服。人都是容易自我感觉良好的，天生不喜欢被说服。想要击穿对方的心理防线，肯定不能让对方觉得你似乎要向他推销他不需要的东西。
销售就是你有“病”，我有“药”，咱俩一拍即合。这里的“病”指的是客户的需求与痛点，而“药”指的是产品，“治病”就是整个问题与痛点得到解决的过程。
销售就是帮助顾客解决问题。我曾经给一家销售全屋智能互联产品的公司做过一期培训，他们*开始给客户提供的方案就是介绍所有产品的特色、功能、性能，他们将产品的使���说明描述得一清二楚。但客户对此并不买账，认为这些跟自己没有关系。后来，他们学习了“为客户解决问题”的思路，再去做全屋智能互联产品的销售时，话术就变了。他们在接触客户之前，要求销售人员必须先了解目标客户的真实需求和其身上的痛点，而不急着介绍产品。于是销售人员有了这样的发问话术：“李先生，您之前了解过我们这个品牌吗？”如果客户说没有，这个时候销售人员可以简单介绍一下产品，然后继续挖掘客户需求：“冒昧地问您一下，您是什么职业呢？”了解了对方的职业后，再去进行销售就很有针对性了。比如，对方是一名办公室的经理，经常久坐，销售人员可以这样说：“您久坐之后，腰背和颈椎部位会觉得不太舒服，正好我们有一款带调节功能的智能床垫，特别适合您。而它*大的优点就是可以根据您的身体曲线，自动调节床垫每个部位的高度，*大限度地帮您缓解颈椎腰椎的不舒服，让您第二天活力满满地去工作，简直就是为您量身定制的啊！”对方听到这里虽然不至于马上心动，但一定好过你干巴巴地去讲产品。讲产品是在推销，而挖掘客户需求并解决问题才是销售。
所以，如果把销售的本质用一句话来总结，那就是：产品不是需求，解决顾客的问题才是需求。因此，我们不要先说，而是要先问，通过发问的方式来了解顾客的需求与痛点。
**话术：其实价格不是*重要的，我想冒昧地问您一下……
除此之外，销售高手在说服顾客的时候，往往不是讲道理，而是讲愿景，所谓的愿景就是未来使用的画面与场景。
有一句话叫作“No Vision，No Decision”，意思是没有愿景，就没有决策。决策是由愿景引导出来的，所以“愿景”就是具象的画面。
举个例子，很多的卖房高手都有一套非常熟练的话术。我有一次去参观一个养老社区，发现他们的社区人员讲解得很专业、到位，包括社区基础设施、社区周边环境等。到了另一个新开发的社区参观时，另一个讲解员也是如此，两个人话术的精练程度如出一辙。可见他们在对外开放前期，在客户调研方面下足了功夫，尤其是当讲解员描述这幅具象的画面和愿景的时候，我仿佛觉得自己已经置身在那个环境当中了，脑海中会出现一幅具象的画面：我推开房门，看见房间中的爸爸妈妈，身边的孩子跑向他们……那个画面深深地触动了我。

**章 用**话术给销售团队赋能 销售的本质是解决问题 / 2 高手销售要从商品的三大属性切入 / 6 改掉你的否定思维，学会“认同” / 9 找对参照物，东西再贵也能卖出去 / 11 让客户感受到你的专业性很重要 / 14 销售基本功：说清楚你的产品卖点 / 19 让数字说话更值得信赖 / 22 销售的四大心态解析 / 24 销售的**公式：十步闭环流程 / 27 第二章 销售要用话术拉近与客户之间的距离 用好“品牌开场”，你就赢了一半 / 32 换位思考，挖掘客户真正的需求 / 37 想多成交就要多说技术型话术 / 39 少问产品性问题，多问背景性问题 / 43 开门五定法则：通过聊天挖掘需求 / 46 一则故事看懂如何正确了解客户需求 / 48 “一问一答一赞美”快速拉近与客户的距离 / 51 “见人说人话，见鬼说鬼话”是个真理 / 53 倾听是一种无言的赞美 / 55 成交大客户，必须先要建立亲和力 / 57 **销售从来不能说“没有” / 59 销售会讲故事，99%的客户能成交 / 62 唤起客户好奇心，并将它转化为购买欲望 / 65 如何巧妙应对客户对产品的质疑 / 68 第三章 从卖点倒推，设计你的**话术 好产品，卖给有痛点的客户 / 72 你要找到属于自己的目标客户 / 75 如何区分卖点和好处 / 78 设定好参照物，给客户“占便宜”的感觉 / 81 服务也可以设计成品牌的卖点 / 84 你给客户“面子”，客户才会给你钱 / 86 搜集信息，给用户画像 / 88 第四章 营销2.0，用**话术打造个人IP 销售就是“卖自己”，打造个人IP / 92 先给予客户尊崇，再谈生意 / 96 用“关心”来管理并预约你的客户 / 98 报价是成交的命脉所在 / 101 销售*忌讳直线思维 / 104 客户嫌“贵”，如何卖 / 106 用服务去成交已成趋势 / 110 如何对客户不同心理进行逐个击破 / 113 逼单成交的秘诀：制造紧迫感 / 116 找对刚需客群，提高销售的精准度 / 119 客单价翻番的利器：诊断 原理 方案 / 122 第五章 **话术让产品价值倍增 将观念植入产品中 / 128 结合需求讲产品，让客户感觉到有利可图 / 131 如何提高产品客单价 / 133 一定要让客户瞬间感受到卖点 / 136 用FABE销售法则塑造产品价值 / 139 如何凸显产品卖点 / 142 赠送小礼物能起大作用 / 145 吹嘘产品是*没底气的行为 / 149 第六章 客户的兴趣点，才是你的卖点 以人为本的销售才能走得长远 / 154 如何赢得用户的忠诚度与转介绍 / 157 让产品的细节带给客户**体验 / 163 成交不是绝交，售后管理也是营销流程中的一环 / 165 如何应对客户的货比三家 / 168 营销不能等，唯快不破 / 172 卖产品之前，先学会认同客户 / 175 一定要说出产品背后的价值 / 177 第七章 如何打造你的邀约引流话术 如何打造实体店私域流量 / 182 通过异业联盟引流拓客 / 187 短视频引流不简单 / 190 电话营销成功邀约的关键点 / 193 为何门店客户会流失 / 196 如何帮助加盟商提升销售业绩 / 199 “*后**大甩卖”的销售秘密 / 201 合伙是销售的另一种打法 / 203 第八章 先服务自己人，再去拓展客户 通过绩效考核提升销售团队的执行力 / 208 内部竞赛可以激励销售团队，让其知行合一 / 211 成交大单的利器：销售漏斗 / 213 让员工不断成长是*好的激励 / 215 辅助销售团队成为事业合伙人 / 218 从永辉模式学习如何提升员工积极性 / 222 员工**，客户第二 / 224 把销售团队当成战友 / 227 尊重员工的企业才能走得长远 / 229