企业竞争的胜负*终取决于融资的速度和规模,而不是领先的技术、广阔的市场。
国内企业融资有“三难”,一是项目创建容易销售难,二是资金投入容易退出难,三是资产增值容易兑现难。
中国人融资喜欢找关系,本书作者认为,关系不重要,重要的是找对门路。融资者必须根据投资者的特点,去设计自己的融资模式。
成功融资有三个要素:实力、包装、运气,缺一不可。

**章 席位瓶颈及其突破
**节 认识融资
项目包装不到位
项目包装不到位是融资过程中**个真正的瓶颈。
很多人以为找不到融资渠道是他们*大的问题,其实这是一个认识上的误区,没有抓住问题的要害。要找到融资渠道是很容易的,关键是你怎么跟投资者进行项目包装,也就是怎样跟投资者进行沟通、洽谈。
融资时有一点是肯定的,就是不管你跟投资者关系如何,你只要能说服他,你们做的是生意,他照样会给你投资。打个比方,你卖一个产品,难道你必须要认识消费者他才一定会买你的吗?不用。只要你物美价廉,只要你把产品包装得好就行。所以,让消费者理解、接受你的产品,他就能买你的产品。而企业卖项目跟卖产品是一样的道理,都是一个商品交易的过程。
当然,包装项目跟包装产品毕竟是不一样的,方法上也不相同。这点尤其要注意,但是我们很多企业没有弄清楚二者的区别。举个例子,我们有些政府部门很愿意帮助企业融资,搞一些招商会,把很多企业拉到美国、新加坡等地去,让它们包一个大场地,然后每个企业占一个摊位,各自在摊位上放一摞介绍材料,顾客来一个发一个,以这样的方式来展示自己的项目。在这个例子中,企业卖项目的方法就是卖产品的方法。这是不行的,因为产品是直观的,看得见、摸得着,可以直接**;但项目不同,项目看不见、摸不着,是个虚拟的东西。所以,企业不能用卖产品的方法去卖项目。
那么,这就涉及到一个怎么样让投资者来真正地了解你的项目,即进行项目包装的问题了。这是真正的瓶颈,我们企业之所以很多项目难以融资,就是因为项目包装不得法而使投资者没法理解。所以,我得出一个结论:项目创建容易销售难,包装项目融资实际上就是在销售这个项目,这是融资的一大难题。
资金投入容易退出难
融资过程中第二个真正的瓶颈,是资金投入容易退出难。
投资者投入资金后,是要很快退出去的,你不要指望他在你这个项目中分红十年、二十年,才把他的本钱拿回去,投资者希望的是三年、五年就可以收回成本。那三年、五年怎么收回成本呢?他就必须找到下家,然后把项目卖给下家,让资产实现增值,这样他才能一次性地把本钱拿到手。而且,他会把前面投资的收益也一次性拿到手。
这样我们融资者就出现了一个问��,因为现在我们很多的项目并没有预留退路,或者是根本没有考虑到退路,再或者是资金的退路很难实现,一旦进去就变成了一个“寡头胡同”,再也出不来。
所以,在实际融资中,投资者和融资者常常形成一种矛盾,造成资金投入容易退出难,并成为融资的另一个瓶颈。
资产增值容易兑现难
资产增值往往是容易的,但兑现起来却很难,这是融资的第三个真正的瓶颈。
这个瓶颈也可以说是资产溢价的瓶颈。我们前面说到一个击鼓传花的融资账表(表1),从数字看,资产在每一次交易的过程中都会溢价:原来这个公司的价值是250万元,第二次融资的时候,变成了1,600万元,溢价
了,到第三次融资的时候,又变成了2。1亿元,再次溢价。那么投资者是对这个溢价的公司来进行投资的,我们通过账表可以发现,投600万元的人占的股权比投5,000万元的人占的股权还多,而投200万元的人占的股权又比投600万元的人占的股权要多。这是为什么?就是因为资产的溢价。
对于资产的溢价投资者是承认的,要不然他也不会投600万元而股权只占百分之三十几,投5,000万元股权才占百分之二十几,这表明他是承认这个溢价的。但问题是,投资者承认了,工商局却不承认,工商局说了,人家投了600万元,你的这个注册资金才250万元,你凭什么让人家才占百分之三十几的股权?这在数学计算上是不对的呀!这样,工商局只认数学计算,所以我们很多企业常常碰到,投资者承认了,愿意投很多的钱而只占很小的股份,但是企业注册的时候,工商局那边却通不过。
这是一个不可绕过的瓶颈。
以上三个瓶颈,一个是项目包装的瓶颈,一个是资产退路的瓶颈,一个是资产溢价的瓶颈,是我们在融资过程中会碰到的三个真真实实的问题(图16)。在这三个瓶颈中,资产溢价的瓶颈牵涉到**的政策、法律,是工商局那边的问题,我们企业不可控制。而其他两个瓶颈,我们就要想办法自己解决了。下一节我们先讲资金退路的突破,项目包装不到位的突破后面单设一章进行专门讲解。
第二节 资金退出难的突破
三条退路
要突破资金投入容易退出难的瓶颈,企业就要在融资的过程中预先为投资者留下退路。
投资者有哪些退路呢?一笔资金进来了,*好的退路当然是上市。上市是*皆大欢喜的退路,所有的投资者都可以通过上市而获得大丰收,然后回家数钱。所以,上市是投资者*希望见到的前景,也是他们*希望走的后门,并且这还是一个堂皇的后门。
但问题是,如果上不了市怎么办?所以,你得给投资者留下第二条退路,就是溢价转让。我们从前面那个击鼓传花的游戏图中可以总结出溢价转让的方法:风险资金挺不住了,就溢价转让给培育资金;培育资金挺不住了,就溢价转让给成长资金。每一次溢价都是能挣钱的,所以溢价转让也是一个不错的退路。
假如溢价转让也不行,我们还有一条出路,就是给投资者保底,即溢价回购。我在帮别人融资的时候,经常会给别人安排这种溢价回购。
溢价回购的具体做法是,你向投资者承诺,他给你投资的时候,增资进来一元每股,你要保证三五年以后以三元每股或者五元每股的价格再把他的股票买回去,也就是说,你用你的利润、你挣的钱把他的股票收购了,然后送他出去。这样给投资者一个保证,他就会想,能上市*好,如果上不了市,我就溢价转让,就算我溢价转让不出去,你还会用你的收入把我的股票买走。而且,我现在是一元每股投进去的,你那个时候是以三元或五元每股的价格把我的买走,还是可以挣钱的。只要这点确认,投资者就会进来投资。虽然这只不过是给投资者心理上的一个保证而已,但这样做却非常必要。
我们所说的这三条退路,实际上就是我们的上策、中策和下策。上市是上策,上策不行咱们走中策:溢价转让;中策不行,咱们还有个下策:溢价回购。
利用资产流动性的定律
有的时候,很多企业用溢价回购的方式来绕过**的政策门槛,因为我们**实行的是外债同偿,不允许企业直接借外资,如果你想直接借外资,就得找中国银行担保。可是,一般的项目中国银行是不会给担保的,除非是**的**工程项目。所以,一般的企业都没法直接向外资银行借钱。
那么,面对很多外资愿意借钱的情况,怎么办呢?这些企业就不再直接借外资,而是转换方式,采取直接投资的办法。比如说,我现在一元每股,你增资给我,咱们签订一个增资扩股的协议,同时我们再签一个回购协议。协议规定,三年或五年以后,我以三元每股的价格回购你的股票,把本钱还给你,把退路也给你铺好。这样,企业就可以绕过**的政策门槛,通过直接投资变相来实现了。
这种企业的借债融资关系,涉及到经济学的一个很重要的定律——资产的流动性,即资产具有流动性,这个特性与它的**性成正比。资产流动性越强,它的**性越高,反之,越低。所以,不流动的资产是不**
的,没有流动就没有**。
这个定律不是所有人一听就能明白的。当我在课堂上讲到这一点的时候,我发现很多学员都觉得莫名其妙,不知道我在讲什么。后来我对他们说,我只要问一个问题,如果大家能回答这个问题,就知道这个定律在说什么了。我说,各位都是企业家,你们的企业每天都在考虑的那个*优良的资产、每天都在追逐的那个***的资产是什么?下面所有的企业家都一起回答:“现金。”我说,这不就行了吗?大家明白了吧,你以为那个现金很**,其实它是*不**的。你买个房子都比它**,至少小偷偷不走,但是你手里的钞票,小偷一偷就偷走了。这钞票,你用打火机一点就点着了,你拿手一撕就撕掉了,你说它是**的吗?不是。但是你为什么还要把它当成一个***的资产呢?道理很简单,因为它有一个*优良的特点:具有流动性,而且是很强的流动性。你可以随时用钞票出手,换来任何东西,而且也随时有人愿意接受现金。这就是刚才说的那个道理,资产没有流动就没有**,流动了,就**了。
资产的流动性与**性成正比,这不但是经济学的重要定律,而且是放之四海皆准的道理。无论在哪里,流动的现金是***的,所以外资只有自由地兑换、流出,它才会不断地涌入,而我们也正好借助这一特点来进行融资。
但是我们有的企业,特别是一些垄断企业,一开始就是不明白资产不流动就不**的道理,后来出了问题,就面临着如何提高资产流动性的难题。那么,有什么好的办法来应对呢?一个*好的办法就是使资产证券化(图17)。
资产的证券化是一个天才的做法。比方说,一些固定资产,如一栋大楼、一座油田、一家企业、一艘万吨巨轮,怎么样才能流动起来呢?要进行一次交易,很困难,一个*简单的办法,就是把它们都印成票,印成证券,然后全部卖掉。比如说把大楼印成1万张票,然后一张票一张票地卖掉,手里拿着票的人,都不拥有大楼的全部,但是拥有指定的权益。如果实现了证券化,资产就具备了可细拆分割、可标准计量、可凭证授权、可方便交换的特点。而实现了这四点,这些固定资产跟钞票就没有什么区别了,这就是资产证券化所能够实现的效益。
案例:“拥有一寸美国土地”及其他
有一个天才般的策划,叫做“拥有一寸美国土地”。这个策划者是个美国人,他在本国买了一块地,想盖楼,结果上了当,人家卖给他的是块沼泽地,根本盖不了楼。可地既然已经买了,总不能压在手里,于是他散了一个非常特别的策划,他在报纸上打了一个大广告,广告词叫做“让我们拥有一寸美国土地吧,实现你的美国梦!”然后他把这个地印成了千百万张票,*后竟然一寸一寸地卖掉了。
这个策划可以说是天才级的:首先,把固定资产证券化是特别厉害的一招;其次,策划者瞄准了消费的对象,充分掌握和利用了购买者的心理,这一点从广告词就可以看出来——拥有一寸美国土地,实现美国梦,很显然,策划者是把购买者划定在外国人(相对美国来说)和美国的侨民、新移民这个群体上,只有这个群体,哪怕是不盖楼,只要拥有一寸美国土地,就标志着他们实现了美国梦。
我的很多朋友也都买过一寸美国土地,其中包括在中国居住的人。他们为什么要买这块地呢?具体来说,有以下几个原因:**,买一寸土地投入的钱不多。第二,可以满足虚荣心,在亲戚朋友面前炫耀。试想,他们把美国土地证往墙上一挂,是英文的,亲戚朋友来了,看不懂,就问说这是什么东西,这时他们可以骄傲地说,这是美国土地证,我在美国有地,是美国的地主。美国地主,你看多神气!第三,买了美国土地,签证更容易。一般情况,拿到美国签证很难,中国人到美国去旅游,整天被拒签,如果被怀疑有移民倾向,更会受到刁难,基本上拿不到签证。但拥有了美国土地证,再到美国领事馆去签证,你说你要去美国视察你的土地,就一般能够通过了。美国领事馆不敢拒签,因为根据美国宪法,个人私有财产是受保护的。土地大是私有财产,土地小也是私有财产,有了这寸美国土地,就表示你在美国拥有了你的私有财产,那么你去视察你的私有财产则是正当的,也是合法的,这样签证的理由就很充分了。
由此看来,一寸美国土地对很多人都具有强烈的吸引力,我们也就不难理解那位美国策划者为什么能够取得成功了。
那么,美国人能把他的美国土地一寸寸卖了,这个世界还有什么东西不能卖呢?所以,现在有人说要卖南极,有人说要卖月球。我有一次也开玩笑说,如果咱们现在能把卖的东西印成票,我都能把长城卖了。方法也很简单,到美国的报纸上去登个大广告,说“让我们拥有一块长城砖吧”,虽然我们中国人看惯了长城,可能觉得不稀罕,但美国人稀罕啊,美国人觉得这长城,多伟大的一个建筑!买它一块吧,1,000元一块。买一块以后,把长城的大照片挂在家里,然后再给他发一个股权证,于是美国人就可以吹牛了,说你看这是什么,GreatWaU——长城!多伟大的建筑!但实际上,他们只是拥有股权证,他们可以把长城砖一块一块地卖了,但他们动不了长城砖,长城砖该在哪儿,还是在哪儿。而且,他们买的是哪一块长城砖都不知道。而我们作为股东,却可以拿他们的钱去维修长城。
所以,提高资产流动性的一个*好的办法,就是把它印成票。只要把它印成票,这个世界就没有什么卖不出去的东西。
比如说卖楼。现在很多房地产行业的人就发愁楼怎么卖,想卖掉商业**,可一个商铺几十平方米,那么大,除了大款谁买得起?他们苦于找不到出路。
其实这里也可以采用同样的办法。我们就把每平方米地砖都印成一张票,然后进行广告宣传,口号可以是“让我们拥有一平方米的地砖吧”。这个地砖是什么东西?是投资产品。现在老百姓钱比较多,存在银行没地方投资,所以都拿出来炒股。那么,如果给他们投资的产品,他们一看动心了,就会买它几块商铺的砖。作为融资者,你管这个砖是踩在谁的脚下,你管是谁在经营商铺,只要你手里有把票,你定期拿着这个票去领利息就行了。通过这种方法,你就能把一栋大楼一寸一寸地卖掉。当然,我们卖掉的是一级市场,一级市场有融资功能不错,但光有一级市场是不行的,我们还需要有二级市场,这样资产才会流动起来。
不过很多人觉得二级市场很难找,其实很简单,你就挂块黑板都能成为二级市场。比如说,老王现在买了10块地砖,1万元一块,三年以后,地砖涨价了,从每块1万元升到每块1.5万元。这时,老王忽然急需用钱,怎么办?那么他就得有一个渠道能把手里的地砖票换成人民币。那老王*好的办法是什么?就是在外面挂块黑板,写一个通告,说本人王某拥有10块地砖,3@-前买的,现在因本人急需用钱,愿以市场价1.5万元每块的8折出让,即1.2万元一块,有意者请跟我联系,电话号码是***。正好有个老李想投资,但是没有合适的投资产品,他想买地砖,结果逛商场的时候路过那个黑板,一看刚好有人出让地砖,再看出让价格是1.2万元一块,比市场价便宜不少,于是一个电话打给老王,双方在私下就成交了。这笔交易,双方各得其所,老王得到了他所需要的人民币,而老李得到了他所需要的投资产品。
所以,有了一级市场,你可以把地砖一块一块地卖掉,而有了二级市场,你又可以随时把这个投资产品换成人民币。这样,资产就真正地流动起来了。
我们再以一个高科技公司为例,看看资金是怎么样流动起来的(图18)。该公司投入一笔风险基金,用来支持科研成果,然后得到两个东西,一是股权,一是专利。有了这两个东西之后,该公司就对科研成果进行两个方面的孵化,一是技术孵化,一是项目包装。项目包装,就是把这个技术进行商品化,做出一个市场可以接受的具有商品价值的产品来。项目包装好之后,风险基金就要退出了。怎么退出呢?公司可以把它的股权转让给更大的基金,从而实现套现退出。另外一个退出的办法,是把技术、产品直接卖给生产企业和其他投资者,而后者购买后可以去上市,上市之后其他类型的投资基金也就可以退出来。
所以要想融资,就要考虑到资金的流动性和**性,这样一方面可以突破瓶颈,为自己找到投资者;另一方面,也可以为投资者留下退路,从而更便于自己融资。

**章 席位瓶颈及其突破
**节 认识融资
融资与投资
为什么融资
融资的速度
融资的本质
第二节 了解和应对投资者
投资者的商务模式
投资者的专业分工
投资者的程序分工
“击鼓传花”的案例
第三节 融资的策划
两种策划方法
融资策划的案例
第二章 融资过程的三个瓶颈
**节 真正的瓶颈
项目包装不到位
资金投入容易退出难
资产增值容易兑现难
第二节 资金退出难的突破
三条退路
利用资产流动性的定律
案例:“拥有一寸美国土地”及其他
第三章 项目包装的突破
**节“报告文学”、“科幻小说”双管齐下
故事的两种成分
企业家的经验和借鉴
二缺一的处理
第二节 运营无形资产——“吹牛”
营造期望值
“吹牛”的原则
第四章 写好商务计划书
**节 精简和详细
精简的利弊
详细的利弊
第二节 商务计划书的三个层次
项目概要
项目主体
附件
第三节 深入浅出的技巧
与“深入浅出”不同的三种情况
“浅出”的重要性
第五章 商务模式的组成和技术模式的设计
**节 商务模式的组成
技术模式
经营模式
合作模式
第二节 技术模式的设计
六个指标
三个案例
第六章 经营模式的设计
**节 经营模式设计三要素
要素一:发现赢利点
要素二:论证可行性
要素三:把钱挣到手
第二节 经营模式设计的案例
融资建网站的失败
“红海”里的麦当劳模式
现代运通旅行网经营模式的可行性
空车配载的*佳商务模式
校园餐馆的承包
第七章 合作模式的设计
**节 *难的商务模式
合作模式的本质和关键
准备好剪刀和针线
第二节 实战案例
与美国跨国公司的合作
电力载波公司的共赢
LED城市路灯的商务模式
第八章 四川越溪旅游项目的包装
**节 项目包装的始因
发现旅游开发价值
旅游项目开发的难题
参与包装
第二节 包装的过程
越溪佛都旅游项目简介
包装的方法
**子项目的开发
第三节 项目包装的忠告:不要讲关系
不讲关系的原因
注意忠告
第九章 如何说服投资者
**节 说服投资者应做到的三点
思路清晰
数据充分
概念煽情
第二节 数据的处理和数量模型结构的建立
数据的处理
数量模型结构的建立
第三节 真实的案例
用数字说话的案例
煽情的案例
第十轧辊内 成功融资综述
**节 成功融资三要素
实力
包装
运气
第二节 商务计划书的模板

企业争竞的胜负*终取决于企业融资的速度和规模,无论你有多么领先的技术,多么广阔的市场。
融资**作一个商品项目,交易的标的是项目,买方是投资者,买方是融资者,融资的诀窍是设计双赢的结果。
中国人融资喜欢找关系,房西苑老师认为关系不重要,重要的是找对门。融资有商务模式划分,还有专业分工,程序分工,融资者需要根据投资者的特点,去设计自己的融资模式。 融资不是一锤子买卖,是一个过程,关于融资的战术,房西苑老师列举了八个战术,同时介绍了自己的看见本领——围点打援。
关于国内融资的难点,房西苑老师认为有三个瓶颈:一是项目包装,二是资金退路,三是资金溢价,这三个难点,房老师认为是有融资者自身的弱点和我国经济体制存在的问题构成。
投资者的退路房老师给出上中下三策:上策是上市套现,中策是溢价转让,下策是溢价回购。
一个专门提笔记本电脑给华尔街金融大佬讲故事、国内少有的在美国和中国既“买”过企业又“卖”过的实战派融资专家,给您指点迷津!