在本书中，哈佛商学院教授、谈判专家迪帕克·马哈拉（Deepak Malhotra）展示了如何解决*艰难的谈判问题，在看似不可能的情况下获得成功。 书中提出了打破僵局、化解冲突的三大关键法则：架构之力、流程之力、同理心之力。用20多个引人入胜的经典真实案例，讲述*基础但也是*关键的谈判方法，引导读者应对一切艰难的谈判局势，且这些方法对于日常生活中的人际交往也同样具有借鉴意义。 正如马哈拉提醒读者的，无论摆在桌面上的是什么议题，从根本上说，谈判始终是人的互动。无论风险有多大，纠纷有多持久，谈判的目的都是通过与他人互动，达成理解和认同。无论你处于何种情境之下，本书介绍的原则和策略都能帮你有效地做到这一点。

01 框架力 美国**橄榄球联盟（NFL）内部的谈判 拿下不可能的谈判 把控框架 引导对方让步的重要性 重视谈判风格和框架，而非仅仅是实质内容 02 运用框架力 版税率之僵局 无须借助**或权势 注重协议的直观效应 帮助对方赢得幕后支持者 让对方毫无顾虑地求助 避免单个议题谈判 多个议题同时谈判 分散注意力 拆分议题 揭开潜在利益的面纱 内容上坚守，结构上灵活 摆脱僵局是一个值得努力的短期目标 03 适当性逻辑 癌症阴影下的谈判 无须借助**或权势 适当性逻辑 1. 利用社会认同 独特性��承诺与风险并存 2. 设置默认选项 你来起草协议草案或者开启谈判流程 3. 转移参照点 4. 不要为你的提议道歉 04 战略性模糊 美印民用核协议 无须借助**或权势 战略性模糊 如果动机不良，战略性模糊则会危险重重 战略模糊在双方早期关系中的作用 05 框架之局限性 绘制通往伊拉克战争之路 一个警示故事 战略性模糊并非实质性冲突的灵丹妙药 当前和未来冲突之间的权衡 模棱两可的协议可能具有寄生性 06 先声夺人的优势 未撕毁和平协议 无须借助**或权势 先声夺人的优势 尽早重构框架 未雨绸缪 框架的高杠杆时刻 **部分内容小结：框架力 07 流程力 美国《宪法》谈判 拿下不可能的谈判 掌控谈判流程策略 重视谈判实施流程 未雨绸缪 08 运用流程力 违信背约，价值千万 无须借助**或权势 在谈判实质内容之前，先敲定流程 在谈判流程上与对方同向同行 寻求公开明了与承诺保证 规范流程 支持对方为你规范流程 即使对方拒绝公开透明或信守承诺， 也能提供有效信息 将对方食言的可能性降至*低 对方食言：我们该如何应对 在流程上达成完全一致，有时既不可能也不可行 09 维护前行动力 NHL 内部的罢赛和停摆 无须借助**或权势 维护前行动力 共识的负面效应 充分共识原则 降低谈判进程要求，抬高达成协议门槛 命运与共 公开透明的代价 10 留在谈判桌上 从维也纳到巴黎之和平谈判 无须借助**或权势 创建流程，解决残余冲突 留在谈判桌上 不为刀俎，则为鱼肉 没有谈判席位的谈判 和平时期对谈判流程投入不足 11 流程之局限 竭力终止越南战争 对流程的执念 流程受阻：常见原因 何时搁置流程 在程序问题上表明立场的实例 如何坚守流程 12 改变约定规则 《老友记》谈判 无须借助**或权势 趁着成本低廉，构建未来合作条款 高额投资预示着对流程的承诺 给你的让步贴上标签 如果一个破坏性的谈判格局已是积重难返， 那就给你未来的让步贴上标签 维护好你的信誉，有时，它将是筹码的**来源 第二部分内容小结：流程力 13 同理心 古巴导弹危机谈判 拿下不可能的谈判 同理心为你创造更多选择 *需要同理心之人，乃是*不值得同情之人 创建缓冲 战略灵活性与可信度 避免作茧自缚 不要强迫对方在理智决定与保全面子之间做选择 当心知识的诅咒 不要只是准备你的论点，还要考虑听众 14 运用同理心 用枪指着脑袋做交易 无须借助**或权势 探索对方行为的“所有”潜在原因 识别障碍：心理上、结构上和战术上的 全力以赴 无视*后通牒 给*后通牒换个说法 世事难料，今天不能谈判的，明天就可能会有转机 15 将计就计 在沙特阿拉伯推广现代技术 无须借助**或权势 将计就计 弥合互相冲突的观点 遵循对方的观点可能增加你的筹码 给予对方有条件的控制权 16 规划谈判空间 路易斯安那购地案谈判 无须借助**或权势 三方思考 规划谈判空间 ICAP 分析： 各方利益、制约因素、备选方案和不同视角 谈判桌之外的行动 好运只会垂青有准备之人 提升目标定位，创造选择价值 不要急于拥抱制胜战略 17 合作伙伴，而非对手 夹缝求生 无须借助**或权势 合作伙伴，而非对手 寻找创造价值的方法 首先，想象一下不可能的事 18 比较地图 来自地图制图学与语言学的启示 冲突的社会建构 请求被尊重 我们常常被往事所误导 不要苛求人们忘记过去 让我们开始谈判吧 第三部分内容小结：同理心 19 前行之路 宣布北爱尔兰和平 创造力与警惕性 没有**的策略，只有适用的原则 人际互动