人心是个江湖。江湖非常辽阔，人性也非常多样，有可贵的、可敬的、可怜的、可笑的、可怕的、可恨的人性，等等等等。洞悉这些人性，不仅是为了了解别人，更是为了认识自己。
这是一部兼具知识性、趣味性与实用价值的作品。作者运用西方心理学实验中的发现，以100多个中国历史故事为案例，对隐藏在故事主人公言行背后的动机进行层层剖析，让我们看到普遍而真实的人性。你会发现，很多所谓的人性其实都建立在我们的错觉和幻象之上，这可能是人性*大的特征，也是它的盲点和弱点。借用心理学家的独特视角，我们会更加理性地看待人世间的纷纷扰扰，从而挣脱这些“人性枷锁”，在行走于社会时，不再受它们的束缚与羁绊。

自我认知里的人性
君子自重：李鸿章为什么去拜访俾斯麦？
苏格拉底说：“认识你自己。”**个要认识的就是被你高估的自己。
甲午战争后，北洋大臣李鸿章奉命出使西洋五国，其间有一个非常重要的私人行程，就是去拜访德国前首相俾斯麦。在抵达俄国时，他就写信给俾斯麦，表示“仰慕毕王（毕士麦相王，即俾斯麦）声名三十余年”；在到德国拜会过德皇之后，即专程到汉堡附近去见俾斯麦。李鸿章向他请教变革与强国之道，也彼此发了一些“被小人掣肘”的牢骚，两人惺惺相惜，相谈甚欢，*后还拍照留念。
凡事必有因，李鸿章会这样做，跟他的一个看法有关。人活在世上，*重要的一个看法是：“我怎么看我自己？”也就是自我评价。李鸿章是一个**争议性的人物；但不管说他“卖国求荣”或“力挽狂澜”、“昏庸无能”或“雄才大略”，这些都是别人的看法，重要的是李鸿章怎么看自己？答案就在他专程去拜访俾斯麦这件事里。在李鸿章因参与剿平太平天国和捻军建立功勋，出任要职后，就有西方的外交官称许他是“东方的俾斯麦”，从他出使欧洲时给俾斯麦的信、拜访俾斯麦时谈话的内容以及两人的合照等，我们更可以说，“东方的俾斯麦”就是李鸿章的自我评价。
自我评价就是“给自己打分数”，研究显示，大多数人都喜欢高估自己。有个实验说：心理学家找来二十五个彼此都有相当了解的熟人，请他们根据文雅、幽默、聪明、社交能力、卫生、魅力、自大、势利、粗鲁这九个项目，给每个人（包括自己）排名次。结果显示，每个人都高估了自己的优点，也低估了自己的缺点，差别的只是程度而已。譬如有一个人将自己的文雅程度评为**名，但其他二十四个人对他文雅程度的评价却名列第二十几名（平均）。还有一个人对自己聪明和魅力的品评都比别人所给的名次提前了六名，而对自己势利、自大和粗鲁程度的品评却比别人所给的名次后退了六名。
传闻李鸿章在见了俾斯麦后，曾得意地说有人称他是“东方的俾斯麦”，但俾斯麦听后却微笑回答可没有人说他是“欧洲的李鸿章”。这个传闻不仅讽刺，而且无情地点出了李鸿章把自己看成“东方的俾斯麦”，显然是高估了自己。
君子自重。每个人都应该要有正面的自我评价，但每个人也应该知道，那跟别人给你的评价有很大的落差。
天鹅效应：隋文帝为什么立杨广为太子？
自己的鹅，都是天鹅。自己所具备的特点，“就是”*有价值的，也是成就事情*重要的条件。
隋炀帝杨广荒淫无道，是历史上有名的昏君。但他在还没被立为太子前，给人的印象却是一个不近女色、生活简朴的人。他父亲隋文帝杨坚本来已立长子杨勇为太子，但因见杨勇多女宠，生活奢糜，所以毅然将他废黜，改立次子杨广为太子，谁知道杨广在当了皇帝后竟完全变了样。
姑不论杨广以前是否“装模作样”，**是隋文帝为什么会改立他为太子？答案很简单，因为隋文帝杨坚本人就是个不近女色、生活简朴的人，他把自己的这种特质视为做一个好皇帝的重要条件。
多数人在评价自己时，除了会高估自己的优点、低估自己的缺点外，还会认为自己所具备的优点、能力或特质是特别珍贵、特别有价值的。譬如要成为一个杰出的大学生须具备什么条件呢？ 在学术方面，可能有数理逻辑、语文能力、创造力、分析能力等；在个人特质方面，可能有勤勉、合群、开朗、博爱等；条件很多，人言人殊，难有定论。心理学家邓宁做过一个实验：请一群大学生根据一份调查表评估各种条件的重要性，然后又请他们顺便评估一下自己在这些条件中的表现。结果显示，大部分的学生都认为他们在学术能力及个人特质方面*优异的项目，就是成为一个杰出大学生*重要的条件。
英国有句谚语说：“自己的鹅，都是天鹅。”类似中国古人所说的“家有敝帚，享之千金”。多数人都会认为自己所具备的特点“就是”成就某些事情*重要的条件，这种“天鹅效应”一再出现于我们对很多事情的看法中，譬如问开车的人：“行车***重要的条件是什么？”研究显示，认为自己开车很谨慎的驾驶员会说是“谨慎”，但认为自己开车技术很好的驾驶员则会说是“技术”。
这其实是另一种形式的自我高估和自我取悦。当然，认为自己的鹅都是“天鹅”，总比认为都是“呆头鹅”要来得好。但隋文帝杨坚的经验却也提醒我们，如果太看重自己所具备的特点，而以它们来作为评鉴他人的**标准，那可能就会犯下致命的错误。
本位主义：魏征为什么说守成比创业难？
个人的经验和角色，决定了我们对世界和问题的认知。
在《贞观政要》里，唐太宗问群臣：“创建王业与守住王业何者艰难？”房玄龄回答：“创业之初，与群雄并起，激烈角逐而使群雄臣服，所以是创业艰难。”魏征则说：“自古以来，帝王的江山莫不是从艰难中得来，而在安逸中失去，所以是守成艰难。”唐太宗听后说：“玄龄和我一起取得天下，九死一生，所以深知创业的艰难；魏征同我一起安定天下，常恐骄奢生于富贵，祸乱起于疏忽，所以深知守成的艰难。”
世界非常具体，问题只有一个，但每个人对世界和问题的认知却都不太一样，因为认知含有主观成分，它主要来自我们的经验和角色。虽然君臣谈的是创业与守成的问题，但房玄龄和魏征的经验、角色有别，结果对同一个问题就产生了不同的看法，而唐太宗对两人的评语则很生动地点出了我们在看世界和问题时的“认知本位主义”。
美国卡耐基科技研究所曾以23名经理（销售部门6名、生产部门5名、财务部门4名、总务部门8名）为对象做过如下研究：要所有经理先阅读一份“卡斯廷科钢铁公司的问题”档案，该档案提供了大量的相关实际资料，但在叙述时巧妙避开了任何解释及评估。然后，研究者要每个经理回答：“你认为卡斯廷科钢铁公司所面临的*重要问题——也就是公司新任总裁需*先处理的问题是什么？”结果显示，6名销售经理中有5名认为公司*重要的问题是销售问题，但其他17名经理中却只有5名有这种看法；5个生产部门经理中有4名认为生产组织才是*重要的问题，但其他18名经理中持相同看法的却只有4名。另外有3名经理认为人事才是*重要的问题，这3名经理都来自总务部门。
23名经理阅读的其实是同一份资料，但却从中看出不同的问题，这不只是“选择性认知”而已；在众多信息中，他们所选择并赋予特殊意义的部分，充分反映了这些经理们的“本位主义”，每个人都认为他负责的部门就是公司*重要的单位，也是问题与解决问题希望之所在。
在这个场合，魏征站在自己的“本位”发言并没有错，但我们更应该注意更早前他给唐太宗的“兼听则明”建议，就是这个建议，而使唐太宗能“兼听”各种“本位”观点。
归因有别：崇祯皇帝为什么在煤山上吊？
对事情作扭曲性解释，目的是为了“自我服务”。
在历代的亡国之君中，明朝的崇祯皇帝下场*是凄凉。当李自成攻进北京时，崇祯要太监敲勤王的大钟，却无人回应，朝中大臣早已作鸟兽散。他仓皇逃出宫，陪着他的只有一名太监。在万念俱灰、走投无路下，崇祯*后在煤山的一棵槐树上上吊，自杀殉国。他在自杀前所写的遗诏里说：“朕凉德藐躬，上干天咎，然皆诸臣误朕。”
祖宗传下的江山为什么会在自己手里丢掉？而且沦落到必须上吊自杀以求解脱？崇祯说他自己“凉德藐躬”只是过场话，**是后面那句“然皆诸臣误朕”，一切都是朝中大臣的错，是他们害**和我沦落到这步田地。从心理学来看，这是一种典型的“外在归因”。
所谓“外在归因”就是将事情的原委归于个人之外的因素（如他人、环境），而“内在归因”则是将它归于个人因素（如能力、努力）。其实，每件事情的成因都非常复杂，内外因素皆有，差别也许只在比例，但研究显示，对与己相关的事情，特别是不光彩的事情，我们会作较多的外在归因，譬如对自己的失败，有较多的人会说那是“因为”别人的掣肘、市场的变化等外在因素。但对成功之类光彩的事情，则有较多的人会说那是“因为”自己的聪明才智、努力等内在因素。为什么会对不同的事情作不同的归因呢？目的其实都是为了“自我服务”，也就是在满足、维护或强化自己的自尊。研究也显示，一个自尊心越强、越缺乏自省能力的人，对不光彩的事情就会做越多的外在归因，而崇祯皇帝很可能就是这种人。
就像很多历史学家所说，明朝的灭亡有很多远因，崇祯登基时接到的其实是一个烫手的山芋，客观来说，他很有心而且很努力地想要当一个好皇帝，但无可讳言地，他的刚愎自用、气量狭小、好猜忌、想大权独揽而又缺乏判断能力与自知之明，使他跟文臣武将间的关系搞得非常紧张，在*后落得众叛亲离，自己孤独地走上灭亡路时，犹愤恨不平地说“然皆诸臣误朕”，他依然看不见自己的过错。这是一个朝代的悲剧、崇祯个人的悲剧，也是人性的悲剧。
“认识你自己”，我们不只要认识被高估的自己，更要认识喜欢对事情作扭曲性解释的自己。
匹配理论：武大郎为什么会死于非命？
人在社会阶梯上找到自己的位置，并作出相配的选择。
潘金莲勾搭上西门庆，然后谋杀亲夫武大郎的故事，人尽皆知，也让很多男人在心里捏一把冷汗。潘金莲之所以这样做，除了本身水性杨花外，“所嫁非人”更是重要因素。潘金莲年轻貌美，多才多艺，而武大郎却又矮又丑，不解风情，夫妻俩怎么看都很“不搭”，难怪会变成怨偶，终致闹出人命来。
中国自古就有“齐大非偶”的说法，而现代的婚姻统计数据也显示，夫妻条件差太多的婚姻发生危机、导致不幸的机会的确比较大。这牵涉到心理学所说的“匹配理论”，虽然说多数人都会自我膨胀，把自己看得比实际的要来得好，但多数人多少也都有“自知之明”，会衡量自己的“社会价值”，然后去追求与此“相配”的东西。夫妻之所以互称为“配偶”，多少就代表了这个意思。
心理学家鲁宾做过一个实验：他要一群女大学生先评估自己的迷人程度，然后提供她们一份各种行业的男士名单，问她们有兴趣和哪些人约会。结果发现，多数女性都对能和高尚职业（医师、律师）男士约会表示兴趣，而不想和低下职业（工友、门房）的男士约会，但姿色平庸的女性较“愿意接受”与中等职业（水电技工）的男士约会，而貌美的女士对此则显得“兴趣缺缺”。
心理学家奇斯勒则做了另一个实验：先让一群男大学生接受智力测验，然后告诉A组学生说结果显示他们的智力很高，而告诉B组的则是他们的表现很差。在接下来的咖啡时间，为每个受测学生引介一位女性（有半数非常迷人，半数不迷人），让两人单独相处。事后评估这些男学生对女性的浪漫程度（是否请对方喝咖啡或吃甜点、邀约以后再见面等），结果发现被告知在智力测验中得高分的A组学生，对迷人女性表现出较多的浪漫情怀（意料中事），而得分低的B组学生则对不迷人的女性表现出较多的浪漫情怀，对迷人的女性反而显得兴趣缺缺。
这就是“匹配理论”。每个人心中都有一把尺，用它来衡量自己的社会价值，然后选择与自己相配的对象或东西。“佳人”要配“才子”，当潘金莲被硬塞给武大郎时，一朵鲜花插在牛粪上，她心中的不满可想而知，而武大郎若是个有自知之明的聪明人，就要离潘金莲远一点，才不会惹上杀身之祸。
自我调控1：王安石为什么坚持变法却不洗脸？
自我调控性低，好的一面是有原则、可以信赖，坏的一面则是固执、不近人情。
北宋的王安石有两件事为后人所知，一是他的变法，想借整顿经济来强国富民，在遇到顽强的抗拒时仍坚持理想，“天命不足畏，众言不足从，祖宗之法不足用”，勇往直前，义无反顾，但*后变法失败，落得刚愎自用之讥。一是他有很多怪癖，譬如不修边幅、不洗脸，不注重生活享受，据说吃饭时只夹他面前的菜，不管那是什么菜；穿衣也是有得穿就好，不管那是什么衣服。
苏洵曾写过一篇《辨奸论》，说王安石如此不近人情，很可能是“大奸大恶”的一种迹象。但从现代心理学的角度来看，我们应该说王安石其实是一个“自我调控性”相当低的人。“自我调控性”意指一个人调整其内在渴望（或理念）以符合社会情境要求的程度。研究显示，一个人自我调控性的高低有相当的一致性，我们可以从他的某一种行为（譬如不修边幅）推断他在另一范畴的可能表现（不讲究美食）。
当情境要求与个人理念发生冲突时，自我调控性低者较会坚持自己的理念，就好像文天祥所说的“世态便如翻覆雨，妾身元是分明月”，他较不会也不喜欢迎合外在需求，较不在意别人对自己的观感，不管情境如何变化，他都我行我素。从好的一面来看，自我调控性低者是有原则、真诚、可以信赖；坏的一面则是固执、适应力低、缺乏弹性、不知变通。
在生活细节方面，研究显示，自我调控性低者不太注重自己、交往人士、食衣住行用品的外在形象（是否**、美观等），他看重的是内在质量。与人交往，让他*感到不满的是别人对他人格的怀疑和批评。在面对挫折时，他不会到热闹的地方寻求刺激，而比较喜欢找知心的朋友来抚慰情绪。
在了解现代心理学的这些研究后，我们就知道为什么会说王安石是个自我调控性很低的人了。他对变法的坚持与失败，还有他那些不近人情的怪癖，其实是“一体的两面”，都是低自我调控性生动而具体的表现。在看似复杂而矛盾的行为表象后面，经常存在着一种更基本的人性特质。从自我调控的角度去观察，可以让我们对人有较全面的了解和掌握，王安石就是一个活生生的例子。
……

序言认识自己，了解他人的新视窗
自我认知里的人性
君子自重：李鸿章为什么去拜访俾斯麦？
天鹅效应：隋文帝为什么立杨广为太子？
本位主义：魏征为什么说守成比创业难？
归因有别：崇祯皇帝为什么在煤山上吊？
匹配理论：武大郎为什么会死于非命？
自我调控1：王安石为什么坚持变法却不洗脸？
自我调控2：洪承畴为什么会变节投降？
和而不同：张爱玲为什么落落寡合？
自我反省：王阳明为什么说舜是不孝子？
谁与争锋：孔子为什么赞赏荣启期？
界定自我：欧阳锋为什么问“我是谁”？
展现真我：陶渊明为什么要辞官归田？
解读他人时的人性
投射作用：林黛玉为什么会猜忌他人？
归因谬误：演潘金莲为什么永不超生？
事出有因：孙子荆为什么在灵堂上学驴叫？
先入为主：孔子为什么感叹看错人？
先验印象：楚留香为什么是个鬼灵精？
顺序效应：庄子的猴子为什么转怒为喜？
体谅作用：管仲为什么说知我者鲍叔牙？
定式效应：张飞为什么不像书法家？
负面效应：屈原为什么写《离骚》？
自我兑现：刘秀为什么能成为天子？
立场问题：扬雄为什么说张仪、苏秦是诈人？
泾渭合流：苏曼殊为什么不守清规戒律？
多生命辩解下的人性
生命的自主：东方不败为什么喜欢绣花？
建设性错觉：阿Q为什么总是能得胜？
自我辩护：徐志摩为什么和张幼仪离婚？
鱼与熊掌：林徽因为什么选择嫁给梁思成？
认知失调：李白为什么说爱酒不愧天？
替罪羔羊：华人移民为什么是半人半魔？
防卫性归因：贾谊为什么写《过秦论》？
黄巢效应：洪秀全为什么要造反？
代价作用：康有为为什么坚持维新保皇？
偏执的意念：汉武帝为什么对长生术执迷不悟？
诱惑洗礼：顾炎武为什么不齿钱谦益？
歧路亡羊：项羽为什么不想东山再起？
社会竞逐中的人性
光环效应：王衍为什么能误尽天下苍生？
天生倒霉：状元为什么会变成榜眼？
美丽暗影：赵飞燕姐妹为什么被称为祸水？
人要衣装：赵匡胤为什么需要黄袍加身？
服饰策略：辜鸿铭为什么穿马褂留辫子？
不同流俗：王羲之为什么东床坦腹？
女性打扮：秋瑾为什么喜欢穿男装？
媒体效应：袁世凯为什么想当皇帝？
宣传有术：陈子昂为什么当众摔琴？
影像分微：于丹的书为什么会如此热卖？
马太效应：替关公刮骨疗毒的为什么是华佗？
芝麻开门：姜太公钓鱼为什么离水三尺？
多人情好恶里的人性
投其所好：奕让为什么能成为成丰皇帝？
马屁分野：薛宝钗为什么能讨贾母欢心？
批评有理：李宗吾为什么要南怀瑾骂他？
增减效应：解缙的祝寿联为什么受人喜爱？
物以类聚：崔沆为什么喜欢崔瀣？
同中有异：唐太宗为什么说宇文是小人？
失态效应：谢安为什么能让人更加喜欢？
反败为胜：唐德宗为什么要下诏罪己？
礼尚往来：少年包拯为什么不进富翁家？
自我揭露：韦小宝为什么能让人剖腹相见？
边际效益：司马光为什么**刘器之当官？
得失皆宜：曾国藩为什么相信天命？
说服策略里的人性
投桃报李：慈禧太后为什么爱打麻将？
爱屋及乌：宋江为什么夜访李师师？
师出有名：苏东坡为什么在殿试时作假？
换位思考：利玛窦为什么要改变世界地图？
自己人效应：触詟为什么能说服赵太后？
调和效应：鲁迅为什么说要拆掉屋顶？
得寸进尺：黄石公为什么能让张良替他穿鞋？
低球策略：袭人为什么能让宝玉听她规劝？
片面之词：鲁肃为什么能说服孙权不降曹？
动之以情：体彩为什么登报急寻中奖者？
危言耸听：郑袖为什么会救张仪？
心理反动：周瑜为什么要与曹操决一死战？
团体压力下的人性
准则的形成：何春蕤为什么高喊“我要性高潮”？
从众行为：表决为什么要用举手方式？
冒险偏移：李世民为什么发动玄武门之变？
众口铄金：曾参的母亲为什么相信儿子杀人？
服从权威：赵高为什么能指鹿为马？
符号关系：曹操为什么迎汉献帝到许昌？
团体迷思：惠施为什么说异议被堵塞？
异端崛起：陈胜为什么需要吴广？
同仇敌忾：圆明园为什么会被烧？
社会刺激：王军霞为什么能一马当先？
共犯结构：王伦为什么要林冲献上一个人头？
决策参与：完颜阿骨打为什么能以寡击众？
情绪起伏时的人性
相濡以沫：伍子胥为什么喜欢与伯嚭为伴？
火上加油：祢衡击鼓骂曹为什么越骂越火？
嫉恨根源：杨修为什么会惹来杀身之祸？
禁果效应：贾宝玉为什么爱读《西厢记》？
爱憎有别：卫灵公为什么改变对弥子瑕的看法？
习得性无助：李斯为什么不再为自己伸冤？
情绪认知：王旦为什么能对寇准宽宏大量？
嫉妒纹理：秦桧为什么给皇后送错鱼？
补偿心理：老百姓为什么要齐桓公再丢脸？
预知效应：纪晓岚为什么要测字算命？
生理回馈：弥勒佛为什么笑口常开？
信念作用：狄青为什么用铜钱占卜？
利益得失中的人性
沉没的代价：诸葛亮为什么六出祁山？
需求的层次：李自成为什么会禁淫杀？
博弈分配：窃贼为什么发生内讧？
囚徒困境1：三亚市为什么对黑心店挂牌示众？
囚徒困境2：胡雪岩为什么以戒欺为店训？
选择的诡异：这个试吃摊为什么生意好？
得失与冒险：寇准为什么拿宋真宗孤注一掷？
德西效应：陈轸为什么劝昭阳不要画蛇添足？
己利利人：台湾为什么有那么多“功德会”？
因果错觉：曹彬为什么要延缓处罚？
心理免疫：吕惠卿为什么无法感动宋哲宗？
口是心非：叶公为什么看到龙会吓得半死？
水泥丛林里的人性
稀释作用：公交车乘客为什么袖手旁观？
社会惰化：滥竽为什么能充数？
匿名效应1：戴帽子进银行为什么被打？
匿名效应2：王语嫣为什么会向段誉吐露心事？
公共财悲剧：雷峰塔为什么会倒塌？
破窗效应：禁倒垃圾牌下为什么堆满垃圾？
二手资料效应：曹操为什么变成了大白脸？
烫火炉原则：王熙凤为什么严惩宁国府仆妇？
权力效应：朱元璋为什么会诛杀功臣？
虚实相乱：秦王为什么驱逐公孙衍？
族群偏见：河南人为什么背负“骗子”的恶名？
音乐效应：超市为什么播放慢节奏音乐？

洞悉人性，你就能看清潜藏在人们行为背后的动机，预知你的言行带来的反应与后果，在人际的迷宫中自由穿行。
要特别注意关于你的坊问说法和江湖传言，因为江湖传言你如何如何，那就是你给别人的先验印象，也就是你的社会形象，不管它们是真是假，一旦形成，就很难改变。
一个自觉漂亮而不聪明的人，喜欢别人赞美他漂亮，但并不见得喜欢别人赞美他聪明。合适而明智的赞美并非要将没有说成有，或将一分夸大成十分，而是将五分说成八分或九分即可。因为每个人都有自知之明。过分夸大的赞美不仅无效，而且会让对方怀疑你是在讽刺。
假话不太容易让人相信，但掺了真话的假话不仅容易让人相信，甚至比都是真话更让人相信。也许你不想用这种方法去蒙骗他人，但你总该知道别人会如何利用你的人性弱点，虚实相乱，先真后假，让你做出错误的判断。
不管一个人多权威，在他母亲或情人面前可能就会完全失去权威性；权威只是一种关系，一个符号，它是可以调整改变的。在权威面前，我们也许不得不低头，但很多时候，是我们自己把头低得太低了。