一切皆可谈判，轻松搞定生活和工作。 我们在日常生活和商务场合中，总会有些需要谈判协商的情况。然而事实上，很多人对“谈判”一词都多少有些心理抗拒——如何控制谈话方向？如何让自己在谈判中处于优势？如何避免驳倒式的谈判，取得建设性的共识呢？ 在本书中，作者介绍了可应用于各类商业谈判的策略技巧。内容按照重要性和实践难度的顺序，分为4个体系，用简单易懂的方式进行阐述。

一谈判高手都是好的倾听者 特别是在谈判初期，你更应将**放在倾听上，而把说话这项工作交给对方。此时，你只需要时不时地点头回应对方，适时梳理对方的发言**并用自己的话复述出来。比如在销售谈判的价格拉锯战中，你可以在对方发言后适时回应—— “所以根据您刚才的说明，贵公司的报价是基于××的考虑，对吗？” 这样积极地倾听反馈，甚至会诱导对方透露出原本无意提供的信息，比如—— “其实说实话，您要求的这个交货期限有点困难……” 或者：“如果我们在其他条件上让步，那报价方面可以通融吗？”等等，而这些信息也都会成为之后重要的谈判筹码。 此外，专注地倾听能为谈判前的准备工作画龙点睛，帮你深入掌握对方的立场和意图。只需做到这点，之后就简单了——只要在此基础上调整下谈判姿态，更改提案方式即可，比如： “原来贵公司的顾虑是××（此处复述对方的话）。既然如此，我们可提供A和B两套方案，您看如何？” 此时，在谈判桌的另一侧看来，对方不仅愿意倾听，更充分理解了自己的发言内容，甚至其提案更是基于自己刚刚才说过的话，因此怎么可能一口回绝呢？ 不要让对方揣摩到你的意图 谈判桌上还有一条铁律，那就是永远不要让对方揣摩到你的意图。 举个例子，在对方发言过程中，你要让他始终有一种疑问——这个人一边听我说话，一边在想什么呢？基本上，只要你能成功把这个问题放在对方心中，就能在心理上占据谈判的优势地位。 反之，若任凭对方轻松探知到你真实的谈判意图、你对每个谈判细节的态度，以及你的心理底线，那无异于将谈判的节奏主导权完全交给了对方。 因此，你需要静静倾听对方。甚至偶尔做出一些消极、疑问性的反应——比如歪头表示疑问，或低头沉思。但为了防止打断谈判节奏，要避免直接否定对方观点。 通过这样的回应造成心理压迫感，你能让对方形成一种错觉——是不是我说明的内容存在疏漏？还是我表达得不够清晰？或是不够真诚？这会迫使对方采取更为严肃、谨慎的谈判态度，避免狮子大开口。 成功的谈判多不超3天 如果关于一个问题在72小时（也就是3天）之内无法达成共识，那么任凭你花2周、2个月，甚至是2年时间也依旧无法解决。这是我在无数的实战谈判中学到的亲身经验。 原因很简单。当你把“谈判期限还有2周”这个信息装入大脑的同时，心理上就会默认一个2周的决议期限。同样，当谈判期限是2个月时，你大脑中的行事历也会瞬间进入2个月的决议模式，自然会导致谈判迟滞不前。 无论何种谈判，往往都在谈判代表火烧眉毛开始催促之后——我们只剩下几天、几小时了——议程才会停止原地踏步。当然，全新的谈判内容的确可能会格外耗时，但如果是比较熟悉的议题，双方基本都已理解了核心内容，因此只需磋商意见的时间就够了。 如果谈判内容比较特殊，你可能会需要和客户再次核实细节；如果你的谈判对手在国外，则又会有时差问题。而以72小时为谈判期限标准，刚刚好可以完成各方意见的收集。 把你的谈判期限咽进肚子里 谈判桌上有几点秘诀，其中有一条——永远别让对方知道你的真正谈判期限。 很多谈判新人都会犯一个错误，在开局就口无遮拦地把谈判期限泄露给对方——“我们*晚也要在某天之前拿出结论”“我们回去要搭某某天的航班”，把利用时间压力掌握谈判主动权的机会双手奉上。 然而，万一不小心被对方嗅到了谈判期限呢？其实也并非完全无法补救。此时应该旁敲侧击，设法从能得到的信息中探知对方的谈判期限。若对方口风很紧，保密工作滴水不漏，那么这场谈判*好干脆暂停。因为一旦在谈判时间上被对方打乱部署，**谈判是几乎无法实现的。 不过话说回来，谈判期限并非**不可改变的。 别忘了，期限是人定的。就像预订好的机票可以改签那样，期限本身就是可以变通，更是可以谈判的。 因此，即使在谈判时间上被对方牵制，也没必要方寸大乱。只要不动声色地做好补救，你依旧有可能把谈判导向成功——不要忘了，你的谈判对手也有一个*终谈判期限。即便他看上去胸有成竹，但当谈判拖延到距离协议遥遥无期时，那张气定神闲的表情背后也会陡生不安。 时间期限策略中，受到时间限制的可能不是自己而是对方，况且期限本身也是可以商量的——如果你能带着这样的心境步入谈判室，心理上则会轻松很多，也能更沉着冷静地投身到这场名为谈判的游戏当中。重要的是，永远不要让自己被谈判时间所束缚。 想想看，无论是工作还是写报告书，Deadline几乎都是**生产力，其实谈判也是同理。在谈判桌上，双方做出让步、达成协议也往往都是在截止期前的*终冲刺阶段。

谈判高手都是*好的倾听者 / 003 不要让对方揣摩到你的意图 / 005 成功的谈判多不超三天 / 007 把你的谈判期限咽进肚子里 / 009 深藏不露，方可出奇制胜 / 012 跳出平面思维 / 014 从对方视角看问题 / 016 难以决策时：坚守谈判伦理 / 018 坚持是成功的关键 / 019 尊重对方的信仰 / 021 得信息者得天下 / 023 如何对付“习惯性否定者” / 029 永远不要在谈判前 24 小时修改内容 / 031 头脑风暴：不打无准备之仗 / 033 头脑风暴：先入为主是大忌 / 035 头脑风暴：所有提案都是好点子 / 040 头脑风暴：做好被说服的准备 / 042 头脑风暴：意见和建议都值得提出 / 048 头脑风暴：结论必须落到纸面 / 050 国际谈判专家档案——何为谈判学 / 052 开局、终局要争取主场 / 057 胜者往往背对窗户而坐 / 059 “沉默”的优势 / 064 揣着明白装糊涂：让对方丧失战斗欲 / 066 用身体语言乘胜追击 / 069 从对方眼神探虚实 / 080 红蓝黄绿：巧用色彩心理学 / 083 20 秒塑造**印象 / 086 尊重禁忌。别批判，也别被批判 / 090 家人是每个人的软肋 / 093 把对手当朋友 / 095 懂得称赞，这与口才无关 / 096 永远主动切入正题 / 099 不满要用理性倾诉 / 101 谈判高手这样掌握主导权 / 103 切忌顾左右而言他 / 105 话不用多说，三成就够 / 107 用眼睛倾听对方 / 110 打破谈判困局：穷则变，变则通 / 112 香烟外交也不错 / 114 没必要在谈判桌上解决所有问题 / 117 国际谈判专家档案 / 119 构筑自己的表达模型 / 125 条理是个好东西，但别超过三点 / 128 数据胜于雄辩 / 130 让表达更清晰的 3 个技巧 / 133 做简报≠念幻灯片 / 136 舍弃幻灯片＋用提纲代替讲稿＝好的简报 / 137 无理由的赞同等于白费口舌 / 141 复述让赞同更真诚 / 143 赞成、反对、中立：用颜色区分态度 / 145 反对观点，而不是人格 / 147 反对必须步步为营 / 150 如何打破谈判劣势 / 152 感觉、看法和事实 / 155 入乡要随俗，简报也一样 / 159 识别谈判团中的关键决策者 / 161 如何应对出其不意的提问 / 164 国际谈判专家档案——真实演说案例 / 166 主动担任会议引导员 / 171 重复效应：拉近心理距离 / 172 谈判引导员的表情管理 / 174 多议题谈判：用图表整理思路 / 177 用数字说话，永远让对方觉得赢了 / 179 理想的结论必须具体谈 / 181 达成一致后再回到谈判桌 / 185