这是一本汉英口译基本功训练用书，意在引导具有大学本科一年级以上水平的汉英口译学习者通过一种简单、实用、**的训练方式，快速积累汉英口译基本功。 本书围绕财经主题，分为六个部分：我们共同的未来、**和国际组织、经济和贸易、产业和行业、企业运营、金融服务和金融市场。训练材料均短小精悍，实用性强，可帮助学习者**积累汉英口译词汇，并较为全面系统地了解财经领域的常识。训练材料的原文几乎都是英文原版材料，而中文是由编译者翻译出来的，这意味着学习者在反过来做汉英翻译练习时，可以“顺藤摸瓜”，比较容易为中文找到对应的英文，这有助于初学者快速培养译感。 本书适合口译初学者。训练内容既可由教师布置给学生，也可完全由学生自主练习。本书也可作为财经从业人员快速提高英语应用能力的自学材料。

第1章保险营销概述1 1.1保险营销的概念1 1.1.1保险营销的含义1 1.1.2保险营销中相关词语的解读2 1.2保险营销的特点3 1.3保险的营销理念4 1.3.1保险营销理念的演变历程4 1.3.2保险公司的现代营销理念6 复习思考题11 第2章保险产品营销前的准备12 2.1保险营销人员的营销理念与 工作态度12 2.1.1保险营销人员的营销理念12 2.1.2保险营销人员应有的工作 态度13 2.2保险营销人员专业形象和 基本礼仪16 2.2.1保险营销人员的专业形象16 2.2.2保险营销人员的基本礼仪19 2.3熟悉营销产品23 2.3.1知识准备24 2.3.2熟悉营销产品和相关产品25 2.4合理的目标计划27 2.4.1设立目标28 2.4.2制订工作计划28 2.4.3如何制订营销计划29 复习思考题32 第3章保险需求分析33 3.1保险需求33 3.1.1保险需求的含义33 3.1.2保险需求的特征36 3.1.3我国现实中保险需求的表现 形态38 3.2影响保险需求的因素40 3.2.1经济发展水平40 3.2.2人口及其构成41 3.2.3地区结构42 3.2.4社会保险43 3.2.5保险价格43 3.2.6银行利率高低44 3.3准保户的保险需求45 3.3.1了解准保户*重视的需求45 3.3.2发现准保户*重视需求的 方法47 3.3.3引导准保户发现自己的需求50 复习思考题52 第4章准保户的开发与管理54 4.1准保户开发54 4.1.1准保户的含义54 4.1.2准保户的开发56 4.2促成技巧60 4.2.1创造促成的条件60 4.2.2识别顾客的购买信号60 4.2.3抓住成交机会61 4.3正确面对顾客拒绝67 4.3.1顾客“拒绝”的含义67 4.3.2顾客拒绝心理产生的原因及其 表现68 4.3.3顾客拒绝的种类及其分辨69 4.3.4处理顾客拒绝的方法71 4.3.5处理顾客拒绝的基本步骤73 复习思考题75 第5章保险产品建议书的设计与 说明77 5.1保险产品建议书的制作要点77 5.1.1设计保险产品建议书的目的77 5.1.2设计保险产品建议书的原则78 5.1.3保险产品建议书的内容79 5.2确定保险理财规划80 5.2.1根据准保户财务状况制订保险理财 方案80 5.2.2人生各阶段的人寿保险规划83 5.3保险产品建议书的说明技巧85 5.3.1说明中要遵循的基本原则和 技巧85 5.3.2说明的具体步骤87 复习思考题93 第6章面谈技巧95 6.1接近顾客的技巧95 6.1.1接近顾客的目的95 6.1.2接近顾客的准备96 6.1.3接触说明99 6.2洽谈的常用方法104 6.2.1初步洽谈的常用方法104 6.2.2营造良好的洽谈气氛105 6.2.3洽谈中的语言技巧106 6.3应对不同类型顾客的洽谈 技巧110 复习思考题118 第7章保险网络营销119 7.1保险网络营销概述及发展 过程119 7.1.1保险网络营销概述119 7.1.2我国保险网络营销的开创120 7.2保险网络营销的优势、功能及 模式121 7.2.1保险网络营销的优势121 7.2.2保险网络营销的功能122 7.2.3我国保险网络营销的模式123 7.3保险网络投保流程125 7.3.1网上车险投保流程125 7.3.2家庭综合保险投保流程128 复习思考题131 第8章保险产品售后服务132 8.1保险产品售后服务的内容、 类型132 8.1.1保险售后服务的内容132 8.1.2保险产品售后服务的类型135 8.2保险产品售后服务的方法136 8.2.1定期服务的方法136 8.2.2不定期服务的方法137 8.2.3服务客户贵在及时137 8.2.4解决抱怨要有耐心与技巧138 8.3保险产品售后服务的延续140 8.3.1培养固定的客户群140 8.3.2保持固定的客户群144 8.3.3拓新单与续旧期146 复习思考题149 第9章保险营销人员的培训150 9.1保险营销培训实施前的准备150 9.1.1培训地点的选择150 9.1.2培训座位的排定150 9.1.3温度的调节152 9.1.4设备的检查152 9.1.5开课前的准备152 9.2保险营销培训的讲授技巧153 9.2.1试讲153 9.2.2讲授风度153 9.2.3幽默感153 9.2.4音色153 9.2.5学习辅助材料154 9.2.6记住名字154 9.2.7道歉154 9.2.8时间的把握154 9.3保险营销培训的常用方法—— 课堂讲授法155 9.3.1课堂讲授法的优点和缺点155 9.3.2课堂讲授法的因素分析156 9.3.3课堂讲授方式156 9.3.4课堂讲授法的适用范围157 9.4保险营销培训的常用方法—— 案例法158 9.4.1案例法的特征158 9.4.2案例法的优点和缺点159 9.4.3案例法的实施步骤159 9.4.4案例法的注意事项160 9.5保险营销培训的常用方法—— 研讨会161 9.5.1研讨会的类型161 9.5.2研讨会的形式162 9.5.3研讨会的组织和实施163 9.6保险营销培训的常用方法—— 角色扮演法165 9.6.1角色扮演法的优点与缺点166 9.6.2角色扮演法的规则166 9.6.3角色扮演法的实施168 复习思考题169 第10章保险代理人的职业规范与 禁忌170 10.1保险代理人的职业定位与职业 规范170 10.1.1保险代理人的性质、地位170 10.1.2保险代理人的职业规范173 10.2不要强迫营销、不要利用 谎言176 10.2.1不要强迫营销176 10.2.2不要利用谎言177 10.3保险代理人的其他禁忌178 10.3.1工作不规范178 10.3.2相互抢单180 10.3.3自己设置陷阱181 10.3.4生搬硬套他人经验181 复习思考题182 附录A模拟试卷185 参考文献206