华为是如何发展到今天的？任正非是一个怎样的人？关于这两个问题，有各种各样的来自各个方面的解答，唯独华为人自己的声音不是很多。 华为公司顾问田涛在2013年至2022年10年时间内，对华为上至高层下至普通员工共500多人进行了访谈，《华为访谈录2》是这些访谈的第二部结集成果。 通过这些华为人不设防的侃侃而谈，我们可以看见一个真实的华为，包括它是怎么起家的，它的**桶金，它的独特的组织文化，它的永续折腾的变革史，它的自我批判精神，它的激进的研发战略和充满英雄气质的市场开拓、冒险与征服、血与泪和歌与酒的奋斗，尤其是它是怎么一步步从一无所有、"四大皆空"（无背景、无资本、无技术、无人才）走到全球领先地位的曲折历程，还可以看到一个真实的任正非，他有着什么样的人格特质、领导风格、独特个性和优缺点，等等。

《华为访谈录》出版说明 《华为访谈录》是我断断续续、长达10 年时间（2013—2022）对华为员工的访谈实录，访谈对象覆盖了包括常务董事在内的绝大多数公司各业务体系和后勤支撑体系的主管、专家、市场与研发部门的普通员工，他们中间既有华为创业*早期的老员工，也有“90 后”、“95 后”的新生代员工。高中层管理者访谈文字整理稿总字数在300 万以上，普通员工的访谈文字整理稿字数在400 万以上，涉及人数500 人左右。这是一个完全口水话的访谈，此次出版，完全保留了口水话的风格，未做雕饰。唯其如此，才显得真实和生动。
华为访谈*初的目的主要是满足我自身的研究需求，但随着访谈愈来愈深入，我意识到，这700 多万字是一座巨大的“富矿”，私藏于我显然是一种浪费，再加之我几年来身体欠佳，所以更萌生了将其陆续出版的念头。我了解，国内外有不少经济与管理学者对研究华为有浓厚兴趣，但存在各种原因，无法走近华为进行持续和系统的访问和调研，《华为访谈录》无疑可以弥补这样的缺憾。
《华为访谈录》将分册出版，每本访谈8 至10 位人物。通过访谈对象毫不设防、毫无保留的娓娓而谈，相信读者能够从中看到一个无比真实的华为，包括它是怎么起家的，它的**桶金，它的独特的组织文化，它的永续折腾的变革史，它的自我批判精神，它的激进的研发战略和充满英雄气质的市场开拓、冒险与征服、血与泪及歌与酒的奋斗，它的**干部屡经摔打的成长经历和他们的生动个性，它的“90 后”、“95 后”新生代员工的心路历程，尤其它是怎么一步步从一无所有、“四大皆空”（无背景、无资本、无技术、无人才）走到全球领先地位的曲折历程，它在几十年一个接一个的内外危机挑战中，如何应对危机、把握危机、化危为机的惊心动魄的历史，还有它的创始人任正非有着什么样的人格特质、领导风格、独特个性和优缺点……这些在《华为访谈录》中都有全方位、多角度的呈现，而且大多以一个个鲜活的小故事和被访谈者的无遮拦的评论呈现了出来。
我自认为，《华为访谈录》可以被称为一部华为的“历史故事辞典”，从中你应该能够找到关于华为的几乎所有疑惑的解答。不是我在解答，是华为的数百位管理者和普通员工用自己亲历的故事、观察和思考在解答。华为没有秘密，秘密就在20 万员工的奋斗传奇中，在他们的人生故事中。
《华为访谈录》**辑出版后，读者反应强烈，有不少企业家私信于我，“从中获得了很多启示”，有管理学者评价“这是一部鲜活丰富的管理案例教材，在企业研究史上这样大规模的访谈鲜有先例”，这使我和团队颇受鼓舞，激励我们继续努力，将访谈录持续出版下去。
《华为访谈录》第二辑出版之际，特别感谢华为公司殷志峰、曹轶、申胜利、叶晓闻、龚宏斌、左飞、张俊娟、陈丹华、惠彩红等人，没有他们的支持和帮助，以我个人的微薄之力，恐怕很难完成这样一项历史性工程。
2022.7.25 修订于北京 访谈1
李杰 田 涛 ： 李总好！感谢你抽时间来跟我聊天，咱们就漫无边际，以讲故事为主，谈观点也没问题。要不从你的经历开始讲吧。
李 杰 ： 我是1992 年来公司的。我到华为就是奔波的命，不断地换岗位。 田 涛 ： 谁把你招进来的？
李 杰 ： 老板把我招进来的。我先到人力资源部，那时候还叫人事部，曾老师（原人事部主管曾信富）面试完以后，王文胜技术面试。面试完了我就准备上班，他们说你还要等一等，我们公司总裁任总还没回来，你下个礼拜再来吧。我第二个礼拜来的时候，正好华为在深圳开几家通信公司的联合合作会，我在那儿认识了其中一个公司的副总，他说你在干吗，我说我在应聘，面试完了等着这个公司的总裁任正非签字呢。他指着一个人说，那个人就是任正非，穿毛背心那个，刚走过去。我就噌噌噌地跑过去了，老板在前面走，我说："任先生！""嗯，什么事？""我是来应聘的。"我把材料递过去。他看了看，拿个大笔写了句：到西乡生产去工作。我当时一看傻眼了，人力资源部本来安排我到研发，老板写了到西乡去，他们只好把我搞到西乡去了。到西乡我一去就到了任树录那儿--单板工段。 田 涛 ： 你对任正非**印象是什么样的？
李 杰 ： 还是挺绅士的吧，那时他穿个灰色的毛背心。
田 涛 ： 你觉得他挺绅士？很多人印象不是这样的。
李 杰 ： 我觉得至少有一点，他特别有决断能力。因为一般来说，怎么会外边随便一个人给他递个简历他就批了，一般人*多会说你去找哪个部门。他是拿来看了看，直接在上面批了。 田 涛 ： 你也没给他说前面已经面试过了？
李 杰 ： 没有，我还没来得及说话呢。我说我来应聘的，他说你的材料给我看一看，然后就批了。然后我就在西乡干了几个月。后来研发还是想要我，又把我调回去了，从生产又调到研发。你看我几次变化都是这样，从进公司时就跟任总是这个关系--我离开研发时又是任总来做我的工作，那个时候鼓励英雄儿女上战场，但其实我是很想做研发的。当时我们两个研究室，一个我的，一个夏勇的，两个研究室要合在一起，然后我和他其中一个要上市场去。老板来跟我谈，做我工作，让我去市场。我当时还想，是不是我的研发工作做得不太好啊。那是1994 年，之前我在生产也就待了两个月，在研发待了一年半，然后就去市场了，那时公司刚开始卖局用机，我主要是做推广、宣传。到了市场后，我发现这个决定其实挺好的，我还是挺适合去做跟人打交道的工作，老坐在机器后面开发其实不是我的长项。之前我想做研发，是那时候刚到深圳，希望能稳定，不希望奔波。人就是习惯，后来奔波多了，就觉得不奔波反而不是工作，奔波才是工作的正常状态，待在一个地方我就感觉好像没给公司干活儿似的。那时候公司有多少人呢？我觉得可以这么算，我工号是210 号，但那时候人数应该比210 多一点，因为210 号是按照工资排序的，我那时学历高，工资总比生产线上的工人工资高一点吧。我认为饭卡号可能是真实的人数，以前公司是这样，新来一个人，就按顺序给一个吃饭的号。我的饭卡是256 号，也就是说那个时候加上已经走的人，一共有256 个人。 田 涛 ： 和你同时进来的，现在还在公司的都有谁呀？
李 杰 ： 我们同期进公司的，还在的人其实挺多的。我在西乡同宿舍里的人，除了姚福海、李今歌，另外几个人都走了。我到研发以后和王辉是一个宿舍的，王辉不知道你们认识不认识，他是一个研发高手，后来数字机的界面都是他做的。高层班子里面还有费敏，我跟费敏是一起面试的，在曾老师那儿面试，他坐在我前面，我都看见他的简历了。 田 涛 ： 你那么好的个人条件，为什么选择华为？
李 杰 ： 我觉得我条件不算很好，那时候穷学生有啥！ 田 涛 ： 据我们访谈的一些人说，华为那时候招人很难。
李 杰 ： 那我估计是我在前面吃的苦更多一点。我原来联系的是深大电话有限公司，我要是去深大电话就不会来华为了，后来是因为**统分，没去成，我到深圳就先去了深圳大学。那个条件很艰苦的，我做多媒体，工资也很低，能有台电脑就不错了。我到华为面试时都没好意思问人事部工资是多少，我是面试完下了楼，正好在楼底下自行车棚碰见陆波，我就问华为工资是多少，他说刚进来540 元，我这才知道工资大概是多少。老板这个人，在公司穷的时候，他都把办公室环境搞得挺好的。你看咱们那个深意（深圳南山区深意工业大厦），虽然名字叫大厦，楼不咋地，但我到
公司，一进五楼，哇，里面装修得很漂亮，到处都是植物。 田 涛 ： 孙总（孙亚芳）给我讲，华为一开始对她*大的吸引力，也是办公室装修得好，她从来没见过这样的。
李 杰 ： 装修得很好，很亮堂，到处都是玻璃墙，大家谁都能看见谁，后来都叫"金鱼缸"式的，大厅里还摆个乒乓球台子可以运动运动。然后是食堂，饭菜很好吃。关键是圈子小，谁都认识谁。我特别感动的一件事，是有一次我晚上赶软件，加班睡在办公室了。我们办公室后面的方便面永远都堆成山，我又爱吃方便面，早上七点多钟起来，我就拿了方便面到开水房去冲。老板很早就来了，在走廊上碰见我，说："哎，你怎么能吃方便面呢，不能吃方便面，食堂有稀饭，很好喝的，还有包子！"硬逼着我去喝稀饭吃包子，其实那时候我心里想我爱吃方便面（笑）。华为那时候食堂真的很好，随时都有吃的，晚上加班有大包子，汤也很好喝。那个时候生活很苦，但是很有意思。我们一帮"老人"总是很怀念那个时候，睡在办公室，开发完了就打乒乓球，打完乒乓球洗个澡接着干，到九点多，饿了就搞肉包子、方便面吃，感觉很幸福。 田 涛 ： 吃住都在办公室？
李 杰 ： 都在办公室。我曾经在办公室待过整整三天。那个时候南园村的宿舍，条件比办公室差远了，还不如待在办公室好。 田 涛 ： 做市场你去了哪里？
李 杰 ： 就是卖局用机嘛，到处跑。那时候老板跟我们说要跑500 个县（县邮电局）。到县里面，一个就是宣传我们的设备，还有就是把这个局的相关资料带回来。后来完成500 个县的时候，我们还给老板写了个报告，一厚摞县局县网（C5 局）的资料。那时老板还挺鼓励我们。 田 涛 ： 你们用了多长时间跑了500 个县？
李 杰 ： 我们有一个队伍，用了将近两年。我自己跑的是山东、江苏、浙江，还有贵州。我们这个事情后来在业界被传为佳话，吴基传部长在邮电部的大会上给他们下面局里面的人说，你们都应该向华为学习，人家华为用一年多的时间，把我们C5 局里面，跑了500 个县。 田 涛 ： 有多少个人把这500 个县跑了？
李 杰 ： 我们十几个人。 田 涛 ： 西藏没去吧，是不是除了西藏都跑了？
李 杰 ： 那边我不太清楚，其他的应该都跑了。全国应该是2 000 多个县，而且我们当时时间很短。在一次会上老板问我，你们能跑多少个县，就一年多时间。我当时拍脑袋说大概500 个县，老板说那就按500 个县定目标，你们去跑。我跟王诚，我们一起牵头，那时候叫局用机专业市场部，他是总经理，我是副总经理。 田 涛 ： 外国公司，或者说其他公司有没有这么做过？
李 杰 ： 没有，中国公司都没有。我们当时跑县里面，老板给我们批了有五六部三菱吉普，然后把公司用的两台奥迪车也给了我们，相当于我们是专配的车，从公司直接开出去的。浙江所有的地市我都跑了，江苏苏北我跑完了，苏南我没跑过，山东跑了有一半，贵州跑了几个。每个地级市下面有几个县，我们差不多每个人跑四五十个县。那时候华为刚进入局用机市场，没有条件说能提前跟人家约好，都是直奔下去，沿着通信电缆，就能找到邮电局，然后在邮电局附近找个小宾馆住下来。把投影仪什么的都准备好了，第二天就开始往人家局里面去闯。闯成功了就把投影仪架起来给人家讲一讲，顺便问问用的谁的设备啊，多少线啊。一般在一个县差不多三天时间，把信息了解完，把资料送完，就往下一个县走。回去写资料，写完汇总到公司。 田 涛 ： 那和当地的客户拓展人员是什么关系？
李 杰 ： 以前华为没进入局用机市场，当地原来的办事处都是卖用户机的，局用机是专门一个队伍去跑的。当然到了省会城市，会跟他们一块儿做做培训，那时候办事处的主任很重视这个事情，因为如果他不懂局用机市场，将来没前途嘛。所以他们经常会跟着我们一块往下跑，去给别人讲技术，了解情况。 田 涛 ： 是不是也包括对客户需求的了解？
李 杰 ： 对，客户需求主要是客户建网的一些需求，技术需求都是按邮电部的标准做的，也没有特别的。我觉得挺有意思的，做胶片（PPT）的技术，"吹牛"的技术，都是那时候练出来的。 田 涛 ： 你之前从来没有做过客户关系吧？ 在这个过程中有没有人教你，包括带队伍、培训这些？
李 杰 ： 没有做过。培训呢，那时候市场部可能搞过培训。我对市场的感觉是这样的，"吹牛"的本事基本是自己摸出来的，我们相互之间练出来的。我们一帮人闷在屋子里面，看谁讲得好，看谁能"忽悠"。原来大家不是说向老板学习吗，老板和郑宝用，他俩整天就憋在一个屋子里相互"吹"，看谁"吹"得好，他俩是我们*能"吹"的市场人员。设备做出来了，他
们去"吹"，比谁吹得都好。 田 涛 ： 我问郑宝用，你对任总**印象是什么。他说任总太能"吹"了。然后我说："我听说你也能吹。"他说："我也能吹。"（笑）
李 杰 ： 我们那时候就这样，他俩在他们屋子里"吹"，我们就在我们的屋子里"吹"，"吹牛"的本事就是那时候练出来的。那时候04 机（巨龙公司的HJD04 大型数字程控交换机）*牛，我们就总是跟他们练，包括写文章，批驳他们。（笑）对市场的感觉，应该说江西生对我影响还蛮大的。 那时候江西生是市场部总裁，后来管华东。我是管技术，有时候他会带着我们一块儿去见客户，跟办事处一块儿分析市场。我是跟着他们一块儿开会，慢慢对市场有一些感觉的。 田 涛 ： 你们现在跟客户打交道肯定要比过去顺多了，因为有了公司的品牌啊，等等，那时候与客户打交道是什么样一个感觉？
李 杰 ： 那个时候我感觉主要靠打所谓的民族牌。那时候有个专家讲，一个**如果没有自己的交换机，就等于没有自己的军队。我们等于是打这个名号去接近客户，就讲我们是个民族的通信企业，然后再逮着一些突出的卖点去吸引他，比如省电、模块拉远、防雷，一次电源、二次电源的稳定性，类似这样的东西挺多的，华为那时候在技术上还是有一点创新的。 田 涛 ： 这些都是基于客户需求？
李 杰 ： 也不好说是不是基于客户需求，只是你总要有一些差异化的东西去吸引别人。而且那个时候跑局用机，跑到县里面，县里觉得有人给他们来讲讲技术，是很尊重他们。尤其是我们队伍里还有个老外--马林，保加利亚人。那应该是1995 年、1996 年的时候，安排他在县里面跑。大家听说华为公司还来个老外（他能讲中文的），更觉得挺有档次的。 田 涛 ： 为什么招这样一个老外呢，当时的动机是什么？
李 杰 ： 我还真不知道谁招来的，我觉得好像没有什么特别的动机。是不是当时公司也考虑到海外做点市场，先准备准备人才？我也不好说。那是1995、1996 年，因为1996 年我们就开始到海外参展了，所以可能有那个因素。

《华为访谈录》出版说明 访谈1：李 杰 访谈2：查 钧 访谈3：周 劲 访谈4：阎力大 访谈5：吴钦明 访谈6：易 翔 访谈7：叶晓闻 访谈8：苏立清 访谈9：熊乐宁 访谈10：查钧（第二次访谈）