多元化纠纷解决机制是全面依法治国的重要内容,是非诉讼纠纷解决机制挺在前面的创新之举,在社会治理和争议纠纷化解方面发挥着重要作用。法律谈判是解决纠纷的基本方法,几乎所有的多元化纠纷解决机制中都有它的身影,调解甚至直接被称为“在法律阴影下的谈判”。 本书知识体系合理,案例丰富,具有较强的专业性、创新性、实务性和可操作性。全书共分为九章,其中章到第五章是关于法律谈判的相关理论知识。章中“法律谈判金三角—需求、利益、关系”的内容,是本书核心的部分。第六章到第八章围绕法律谈判实战中关键的几个方面展开,包括具体策略、各种临场技巧和僵局应对方法等。第九章是对法律谈判模拟教学过程的真实还原。 本书既是对法律谈判理论的详细梳理,也是对法律谈判模拟教学的系统介绍。作者期望通过提炼法律谈判理论和展现模拟案例,建立法律谈判人才培养教程,探索“本土化”教学方式的样板,为构建具有中国特色的调解谈判话语体系作出贡献。

从次在湘潭大学法学院开设法律谈判课程迄今已有近10年时间,这门课从起初的4个学时,变为16个学时,再调整到32个学时,后到现 在的48个学时,近10年里近千名法学院和信用管理学院的学生选修了这门课程。每个开课的日子,当笔者从长沙赶到法学院教学楼的教室里,看着一双双望向讲台带着求知渴望的眼睛时,所有关于备课和赶路的疲惫都烟消云散。多年来,作为一名法律谈判学科的先行者,和感兴趣的同学们分享自己的研究成果和心得体会,一直使笔者引以为豪。现在呈现在面前的这本《法律谈判实训教程》,就是笔者对法律谈判多年思考的心血凝聚,以及近10年的教学过程的阶段性总结。
承蒙湘潭大学党委副书记廖永安教授的**,这本《法律谈判实训教程》忝列廖教授主编的“新时代中国调解研究文丛”之中。法律谈判是解决纠纷的基本方法,几乎所有的多元纠纷解决机制都离不开它,调解甚至直接被称为“在法律阴影下的谈判”。法律谈判不但帮助人们解决纠纷,还帮助人们达成交易。对许多法律专业人士来说,协商谈判是他们职业责任的一个重要组成部分。而在英美法系**,法律谈判甚至是评价律师职业能力的一项重要指标。
对法学院的学生来说,法律谈判是一门实践性很强的跨学科课程:在 知识储备方面,不仅要求学生具备法律相关知识,还要求学生拓宽视野,了解管理学、社会学及心理学等相关知识;在能力提升方面,不但要较全面地理解法律谈判相关理论,还要能够适当运用各种表达技能,与人沟通交流。有鉴于教学实践的这些需求,本书既阐述了笔者对法律谈判理论的研究体会,又将教学实践中所获得的经验进行了全面总结,主张通过理论和实践结合的教学模式,培养学生应用法律知识的能力、熟练掌握法律谈判技巧的能力以及良好的职业道德素养。
基于上述理念,全书分成九章,具体的结构安排如下。
章到第五章是关于法律谈判的相关理论知识。尤其是章中关于“法律谈判的三要素—需求、利益、关系”的内容,是作者多年以来对法律谈判的理解和认识,是本书核心的部分。法律谈判虽然所涉内容繁多,但究其本质,是满足当事人需求的过程。通过满足谈判各方需求,实现谈判价值,并终以价格这一载体反映价值,因此,需求、利益、关系(NIR)是当之无愧的法律谈判金三角,只有了解了需求、利益、关系的各自内涵和相互关系,才能真正了解法律谈判。
第六章到第八章围绕法律谈判实战中关键的几个方面展开,包括具体策略、各种临场技巧和僵局应对方法。法律谈判策略是由具有专业知识的人员介入,在法律谈判过程中为实现特定的谈判目标,运用法律思维和法律规定,采取的各类布局和方法等的总称。法律谈判策略是实现法律谈判目标的基本手段,是推动谈判进程的“调节器”,可以增强法律谈判的计划性。法律谈判技巧所涵盖的内容广泛,有沟通技巧、倾听技巧、提问技巧、应答技巧等等。技巧给人的感觉似乎只是雕虫小技,但是“细节决定成败”,谈判技巧的运用往往能够事半功倍。应对僵局应该说是法律谈判的技能,谈判之路不可能一帆风顺,僵局可能是自然形成的(所谓善意僵局),也可能是刻意为之的(所谓战术性僵局)。出现僵局并不可怕,重要的是,在出现僵局之后,要有能力主动寻求时机以化解僵局。
第九章是对笔者设计的法律谈判模拟教学过程的真实还原。为了让学 生对法律谈判理论有全面系统的认识,建立他们的法律谈判思维,提高他 们的实践运用能力,笔者在教学过程中,将参与模拟教学的谈判人员分为 两方,两方以对手的立场、观点和作风展开交锋,为学生预演法律谈判的 全过程,让学生在开启他们自己的小组合作学习之前,有一个可以模仿的 样本,加深他们对法律谈判的理解,帮助他们开展下一步的学生模拟活动。 这项实践性的教学活动,在笔者的法律谈判课堂上取得了很好的教学效果。 本章中对相关实例进行了详细的介绍,供感兴趣的读者参考。
后,笔者还想与读者分享自己关于法律谈判学习的一些感悟。部分人对于谈判,反应是:“谁还不会谈判?”但是,法律谈判,重要的 其实是构建共赢的思维,其中既有利益的分享,也有利益的开拓。如果不能通过谈判帮助当事人把“蛋糕”做大,或者帮助当事人在谈判开局之前挖掘出自己都未发觉的隐藏利益点,谈判的成功率将相对较低,也无法在谈判过程中体现专业谈判人员的价值。因此,笔者认为法律谈判一定是需 要系统学习的,这条学习之路的开启首先在于思维转换。感谢每一位选择这本《法律谈判实训教程》的读者,前进的路上我们一起同行,谢谢。

戴勇坚

目录 章 法律谈判概述1 节 法律谈判的基本概念2 一、谈判的概念2 二、法律谈判的概念4 第二节 法律谈判的三要素6 一、需求(NEED)6 二、利益(INTEREST)8 三、关系(RELATIONSHIP)10 四、NIR的运用11 第三节 法律谈判的类型和作用12 一、法律谈判的类型12 二、法律谈判的作用14 第四节 法律谈判的原则16 一、平等自愿原则16 二、客观理性原则17 三、共同利益原则17 四、合法合理原则18 第二章 法律谈判的主体、素养与团队管理19 节 法律谈判的主体20 一、法律谈判的关系主体与行为主体的概述20 二、法律谈判的关系主体与行为主体的关系21 第二节 法律谈判人员的素质与培养途径23 一、法律谈判人员的素质要求23 二、法律谈判人员的培养途径26 第三节 法律谈判团队28 一、法律谈判团队的规模28 二、法律谈判团队规模的考虑因素29 三、法律谈判团队的成员构成30 四、法律谈判团队内部的分工与配合32 五、法律谈判团体负责人对团队的管理34 第四节 感知、认知以及性格、性别、情绪对法律谈判人员的影响35 一、感知因素对法律谈判人员的影响36 二、认知因素对法律谈判人员的影响37 三、性格、性别、情绪因素对法律谈判人员的影响40 小结41 第三章 法律谈判的过程43 节 法律谈判的准备44 一、情报的搜集和筛选44 二、明确谈判的地点和时间48 三、确定谈判的议程和进度49 四、制订谈判策略51 五、制订谈判方案52 六、模拟谈判52 第二节 法律谈判的开局56 一、法律谈判开局的主要功能57 二、如何启动谈判开局58 第三节 法律谈判的报价62 一、报价的原则63 二、报价的策略64 第四节 法律谈判的让步66 一、让步的基本原则67 二、让步的实施步骤与方式67 三、让步实施策略70 第五节 法律谈判的终局71 一、谈判的终局方式71 二、法律谈判的收局73 第四章 法律谈判的战略管理77 节 法律谈判战略管理概述78 一、战略的概述78 二、法律谈判战略79 三、法律谈判战略管理81 第二节 法律谈判的定位与目标84 一、法律谈判的定位84 二、法律谈判的目标84 第三节 法律谈判环境分析和战略选择87 一、法律谈判的环境分析87 二、法律谈判战略的选择88 第四节 法律谈判计划的制订和实施88 一、法律谈判计划制订的基本原则88 二、法律谈判计划的制订流程89 三、法律谈判计划的实施92 第五节 法律谈判战略的评价与控制92 一、战略评价与控制概述92 二、战略评价与控制的应用94 三、有效战略评价与控制的标准与原则95 第五章 法律谈判的思维实践97 节 辩证思维98 一、辩证思维的概念98 二、辩证思维的作用99 三、运用辩证思维时要注意的问题100 第二节 逻辑思维100 一、逻辑思维的概念100 二、逻辑思维的作用101 三、逻辑思维的运用103 第三节 强调共同利益103 一、强调共同利益的作用104 二、实现共同利益的措施105 第四节 注重文化差异106 一、文化差异思维对法律谈判的影响106 二、文化差异对不同**谈判者谈判风格的影响108 第五节 互联网思维110 一、运用互联网思维的优势111 二、运用互联网思维的缺陷112 三、适合单独运用互联网思维的谈判情境113 四、运用互联网思维的谈判策略114 五、互联网谈判的注意事项115 六、互联网思维与传统谈判模式的结合116 第六章 法律谈判的策略117 节 法律谈判策略概述118 一、法律谈判策略的含义118 二、法律谈判策略的特性119 三、法律谈判策略的作用121 四、法律谈判策略的类型122 第二节 优势地位的法律