本书编写团队的领衔专家自20世纪80年代即投身我国商务谈判学科的开拓和建设,在谈判理论的引进、学习、吸收、消化、创新等方面拥有大量基础性和开创性的成果。本书涵盖从基础理论、商务谈判者的培养与成长、谈判信息管理到契约条件的磋商、谈判过程的控制与管理、商务谈判策略与技术原则的应用、谈判实力的构建、商务谈判语言艺术、数学与经济分析方法在商务谈判中的运用等系统化内容。 本书的显著特点是:对教学内容的安排强调尊重认知规律、易学易懂,有助于破除教学与自学过程中的学习障碍;重视筑牢学习者的市场规则意识、扩展商务视野,科学引导学习者构建属于自身的知识与经验,并将其转化为商务谈判能力。 本书配有数字平台提供教学支持,包括电子教材、教学大纲、PPT、各章知识点/关键概念解析、题库、教学指南等。

商务谈判学是研究在一定的商务谈判环境条件下,参与谈判的各方为了实现各自的经济目标,在商务战略或战术方面相互依赖、相互制约、相互合作、相互竞争的方式和在特定方式下表现出来的相互关系,以及由这种关系所决定的相应谈判策略、原则、方法和技巧的一门综合性边缘学科。
商务谈判学具有实践性、复杂性、规律性、灵活性的基本特征。而磋商的客观需要、可谈判性、谈判意愿、谈判环境则是谈判活动存在的一般前提。了解商务谈判活动存在的前提,是为了尽快熟悉商务谈判的背景条件。进行商务谈判只是从事商务活动的重要工作之一,并非凡从商皆须谈判。依照管理活动的一般原则,在实现商务目标与付出必要代价之间, 谈判者必须考虑路径选择的合理性,提高商务活动效率,降低成本代价。

第 1 章 引 言 第 1 节 商务谈判活动存在的前提 第 2 节 商务谈判活动的类型 第 3 节 成功的商务谈判活动具有的基本特质 第 4 节 当代主要谈判理论及其代表人物 第 2 章 商务谈判者的培养与成长 第 1 节 规则意识与契约精神的培育 第 2 节 商务谈判能力的培养 第 3 节 学习谈判理论与积累谈判经验的方法 第 4 节 谈判行为的自我管理 第 5 节 明晰的道德观是合理运用谈判手段的前提 第 3 章 谈判信息管理 第 1 节 构建谈判信息意识 第 2 节 商务谈判信息的搜集与识别 第 3 节 商务谈判信息的传递与保密 第 4 章 契约条件的磋商 第 1 节 契约条件的构成要素 第 2 节 契约条件磋商中容易发生变异的关键环节 第 3 节 重视契约文本结构对维护谈判成果的重要作用 第 4 节 虚头设置水平对成交可能性的影响 第 5 章 谈判过程的控制与管理 第 1 节 谈判班子的组建与调整 第 2 节 谈判议程管理 第 3 节 谈判组织工作中的谈判圈理论 第 4 节 谈判开局的控制与管理 第 5 节 谈判班子内部协调与控制 第 6 节 谈判实力的构建 第 6 章 商务谈判策略与技术原则的应用 第 1 节 如何制定有效的商务谈判策略 第 2 节 正确认识谈判策略与谈判技术原则的关系 第 3 节 常见的四大谈判策略简介 第 4 节 谈判技术原则的应用 第 7 章 商务谈判语言��术 第 1 节 商务谈判语言的分类与应用条件 第 2 节 商务谈判语言的运用技巧 第 3 节 商务谈判语言的辅助手段 第 4 节 行为语言的效用 第 8 章 数学与经济分析方法在商务谈判中的运用 第 1 节 线性规划法在多边谈判预算中的运用 第 2 节 决策树法、盈亏分析法在双边谈判中的运用 第 3 节 贴现法、效益 费用法、成本 效用法在投资谈判中的运用 第 4 节 定价决策方法在价格谈判中的运用 第 9 章 商务谈判综合实训练习与辅导 第 1 节 案例分析:如何面对规则意识与道德诉求的冲突 第 2 节 案例模拟:如何在约束条件下重新建立合同关系 第 3 节 实训项目:**签署销售代理合同时应注意哪些问题 参考文献