从产品“卖点”到顾客“买点”，你只需要改变已有的以产品先入为主的思维习惯，站在客户的角度，掌握客户思维，从卖产品向替顾客买产品转变。只有真正懂得顾客的心理，了解他们的顾虑、担心和愿望，契合他们的利益点，才能赢得顾客，占领市场。 说客户想说，急客户所急，以客户为导向，抓住客户的“买点”，通俗地讲，就是把你想卖的，说成客户想买的，这就是本书的主要内容。

序 言 身为销售人，对“卖点”这个概念不会陌生，卖点其实就是产品的优势和特点、企业文化品牌、文化价值等，销售员通常会以“卖点”去销售产品，但是有时候这种方法并不奏效，客户接收到你的“卖点”之后仍然无动于衷，这到底是为什么呢？ 其实原因很简单，那就是你只是从销售员的角度来看问题，忽略了从客户的角度去考虑产品的“买点”。 所谓的“买点”就是客户能够从你的产品中获得什么。比如你的产品能够给客户省钱吗？能够给客户提升**吗？能够让客户出行更快吗？这些“买点”实际上就是客户想听销售员所说的话。 营销大师戈德曼说：“营销的秘密不是别的，是我们不在销售‘产品’，而在销售‘利益’。”这句话的意思是：销售员要想把产品成功地卖出去，准确地说就是要满足消费者的“买点”。 俗话说：“没人想要一把四分之一英寸的电钻，他��要的是一个四分之一英寸的洞。”与其一味地向客户去宣传你产品的卖点，倒不如去研究客户的买点到底是什么，然后把“买点”说给客户听，从而激发客户的购买欲望，毫不犹豫地掏出腰包来购买你的产品。 从产品“卖点”到顾客“买点”，你只需要改变已有的以产品先入为主的思维习惯，站在客户的角度，掌握客户思维，从卖产品向替顾客买产品转变。只有真正懂得顾客的心理，了解他们的顾虑、担心和愿望，契合他们的利益点，才能赢得顾客，占领市场。 说客户想说，急客户所急，以客户为导向，抓住客户的“买点”，通俗地讲，就是把你想卖的，说成客户想买的，这就是本书的主要内容。 本书特色如下。 1.销售场景全真展示，强化销售实践能力 本书中，每一章节都精心设置销售场景，为读者还原销售场面，***感受销售实践；在销售场景后面设置深入思考模板，帮助读者进行思维发散，甄别场景中销售员的做法是否正确，正确的销售方式是怎样的？而后在销售分析模块中，一一给出方法论。 2.内容翔实，侧重实践 本书内容翔实，涵盖了销售过程中如何阐述买点的核心内容，是销售员必须掌握的看家本领。本书以“销售场景 销售方法论”搭建起框架结构，实操性强。本书语言简洁精炼，阐述实践方式深入浅出，让读者一看就懂，一学就会。 3.篇章结构之间衔接到位，令读者一目了然 本书通过案例，将销售场景、经典销售案例与销售术语、销售方法相结合，使案例既来源于生活，又服务于生活。本书一共10章40小节，每一节都对应一个案例及其方法论。本文篇章结构布局合理，内容衔接到位。读者容易看，容易学，能够举一反三，将书中精华运用到销售实践中。 本书读者群体如下。 1.传统销售员/业务员； 2.带货网红/电商卖家/网络营销人员； 3.市场营销的管理者； 4.市场营销专业大学生； 5.其他对销售行业感兴趣的人员。 阅读本书后的收获如下。 1.一套完善的销售体系； 2.实战性强、拿来就能用的方法论； 3.全面分析和拆解生活实践的案例。 *后，诚愿本书读者可以拨开销售中的种种迷雾，精准定位买点，巧妙阐述买点，拿下客户，满载而归。

目 录 第1章抓住客户1个买点，胜过研究10个卖点 1.1 该说的都说了，为何客户就是不成交/003 1.2 销售员要用买点替代卖点/009 1.3 没有买点，说再多也是废话/014 1.4 真正能打动顾客的，是顾客内心关注的买点/018 第2章从“卖点”到“买点”，学会像顾客一样思考 2.1 为什么宣传卖点的做法不灵了/025 2.2 摒弃你以产品先入为主的思维模式/029 2.3 让你的产品在客户实际使用中表现相应的利益点/034 2.4 按客户的接受习惯来逐步地推出你的产品/039 第3章找买点：说对买点，买点对了，生意就成了 3.1 从言谈找买点/045 3.2 从行为找买点/050 3.3 少说多问/054 3.4 找到买点，不断强化/058 说买点1：讲了什么不重要，客户听了才重要 4.1 销售产品前先销售自己/065 4.2 抛砖引玉，先聊聊客户感兴趣的事/072 4.3 用数据说话，让客户把心放下/077 4.4 保证客户是在听你讲话的**方法——“提问”/081 第4章说买点2：用客户喜欢的方式，说客户喜欢听的话 5.1 用客户喜欢的方式说话/091 5.2 客户喜欢肯定的语言，不喜欢否定的语言/095 5.3 客户喜欢得到认同、信任，不喜欢被怀疑/098 5.4 客户喜欢你站在他们的立场上说话，而不是推给他们/106 第5章说买点3：产品卖点怎么讲，客户才会产生购买欲 6.1 同类对比，你不比，客户不知道你到底好在哪里/115 6.2 说症状，找准客户的“病根”/120 6.3 讲故事，让客户感同身受/125 6.4 提供体验，千言万语不及亲身体验/129 第6章说买点4：“要什么，卖什么”，而不是“有什么，卖什么” 7.1 你卖的不是东西，而是客户的需求/135 7.2 “我完全同意您的意见”，让顾客由“拒绝”变为“接受”/141 7.3 多谈产品的价值，尽量少谈产品的价格/146 7.4 不说****好，给自己留活口/151 第7章说买点5：问什么，怎么问，客户才会买 8.1 “能请教您一个问题吗？”/157 8.2 “请问您是一直做这个的吗？”/162 8.3 “您是要A还是要B？”/167 8.4 “6 1”问题成交法/171 第8章说买点6：针对异议，把话说到客户心里去 9.1 客户说：“没兴趣，不需要”，你怎么说/177 9.2 客户说：“我现在很忙，以后再说吧”，你怎么说/182 9.3 客户说：“我们现在还没有这个需求”，你怎么说/188 9.4 客户说：“改天再来”，你怎么说/192 第9章说买点7：逆鳞莫触，这些话千万不要说 10.1 “怎么可能……”，会让客户感觉你在驳斥他/199 10.2 “你懂吗”，会让客户觉得你在强迫推销/203 10.3 “这都是为了你好”，会让客户觉得你是在贬低他/207 10.4 “无解”的问题不要拿出来问顾客/210