序 言 身为销售人,对“卖点”这个概念不会陌生,卖点其实就是产品的优势和特点、企业文化品牌、文化价值等,销售员通常会以“卖点”去销售产品,但是有时候这种方法并不奏效,客户接收到你的“卖点”之后仍然无动于衷,这到底是为什么呢? 其实原因很简单,那就是你只是从销售员的角度来看问题,忽略了从客户的角度去考虑产品的“买点”。 所谓的“买点”就是客户能够从你的产品中获得什么。比如你的产品能够给客户省钱吗?能够给客户提升**吗?能够让客户出行更快吗?这些“买点”实际上就是客户想听销售员所说的话。 营销大师戈德曼说:“营销的秘密不是别的,是我们不在销售‘产品’,而在销售‘利益’。”这句话的意思是:销售员要想把产品成功地卖出去,准确地说就是要满足消费者的“买点”。 俗话说:“没人想要一把四分之一英寸的电钻,他��要的是一个四分之一英寸的洞。”与其一味地向客户去宣传你产品的卖点,倒不如去研究客户的买点到底是什么,然后把“买点”说给客户听,从而激发客户的购买欲望,毫不犹豫地掏出腰包来购买你的产品。 从产品“卖点”到顾客“买点”,你只需要改变已有的以产品先入为主的思维习惯,站在客户的角度,掌握客户思维,从卖产品向替顾客买产品转变。只有真正懂得顾客的心理,了解他们的顾虑、担心和愿望,契合他们的利益点,才能赢得顾客,占领市场。 说客户想说,急客户所急,以客户为导向,抓住客户的“买点”,通俗地讲,就是把你想卖的,说成客户想买的,这就是本书的主要内容。 本书特色如下。 1.销售场景全真展示,强化销售实践能力 本书中,每一章节都精心设置销售场景,为读者还原销售场面,***感受销售实践;在销售场景后面设置深入思考模板,帮助读者进行思维发散,甄别场景中销售员的做法是否正确,正确的销售方式是怎样的?而后在销售分析模块中,一一给出方法论。 2.内容翔实,侧重实践 本书内容翔实,涵盖了销售过程中如何阐述买点的核心内容,是销售员必须掌握的看家本领。本书以“销售场景 销售方法论”搭建起框架结构,实操性强。本书语言简洁精炼,阐述实践方式深入浅出,让读者一看就懂,一学就会。 3.篇章结构之间衔接到位,令读者一目了然 本书通过案例,将销售场景、经典销售案例与销售术语、销售方法相结合,使案例既来源于生活,又服务于生活。本书一共10章40小节,每一节都对应一个案例及其方法论。本文篇章结构布局合理,内容衔接到位。读者容易看,容易学,能够举一反三,将书中精华运用到销售实践中。 本书读者群体如下。 1.传统销售员/业务员; 2.带货网红/电商卖家/网络营销人员; 3.市场营销的管理者; 4.市场营销专业大学生; 5.其他对销售行业感兴趣的人员。 阅读本书后的收获如下。 1.一套完善的销售体系; 2.实战性强、拿来就能用的方法论; 3.全面分析和拆解生活实践的案例。 *后,诚愿本书读者可以拨开销售中的种种迷雾,精准定位买点,巧妙阐述买点,拿下客户,满载而归。