本书注重实用性,力求全面系统,把理论知识、技能和实践有机地结合了起来,既详细介绍了商务谈判的基本理论、技巧和策略,同时又选择了一些经典的案例,以避免空洞的理论说教,使理论与实际较为紧密地结合了起来,便于读者理解。书中也考虑到满足商务人员谈判的实用性的特点,突出了一些方法、技巧和实战思路。每一任务后均附有思考题、综合案例分析、商务谈判实训题等内容,便于学生巩固与运用所学知识。

(一)复合型的知识结构
知识就是力量。从一定意义说,商务谈判过程实际上就是双方知识和能力的较量过程。在谈判中涉及的知识领域极其广泛,政治、经济、法律、金融、营销、储运、财务、心理、公共关系等学科的知识都有可能涉及。在某些产品和技术的贸易谈判中,还需要有专门的专业技术知识。在国际商务谈判中,良好的外语和国际政治、经济、法律的知识更是必不可少。每一个谈判人员在自己成长过程中应该尽快地掌握更多方面的有关知识,这是发挥自己才能的必需条件。
(二)洞察能力
敏锐的洞察力是其他能力诸如分析力、判断力、想象力和预见力的基础。具有洞察力,才能有准备、详细地观察谈判形势的细微变化,捕捉到有价值的大量的谈判信息;才能迅速掌握谈判对手的真实意图,根据掌握的信息和对方当场的言谈举止加以分析��合,做出合理判断;才能依据交易双方的经济实力在双方交锋的谈判桌上灵活多变;才能根据谈判的内外环境和主客观条件正确判断谈判的发展趋势。
(三)预见能力
正式的谈判就如作战一样,变化无穷。因此,事先要有全盘的考虑,要能从各个方面预见谈判可能出现的各种情况、产生的各种结果。一旦决定要去谈判,便要着手全盘的规划、设计。主持谈判的代表必须是统率大局的人,善于针对谈判内容的轻重、对象的层次,事先决定兵力部署,先谈哪个、后谈哪个,谈判小组成员如何分工、如何配合,提前都要有一个计划,做到胸有成竹。
(四)分析判断能力
它是以谈判者丰富的业务知识和长期的经验积累为基础,在实践中逐步养成的一种能力,是商务活动中极为可贵的资源。一是对市场形势的分析判断。事实证明,当某种商品或服务市场尚处于若明若暗的形势时,首先能做出正确分析判断的人,就能掌握谈判主动权,赢得更大的利益。二是对谈判对手的分析判断。有经验的谈判者通过会上会下的接触,透过各种现象,包括对手运用的夸大、假象、声东击西等手法,能迅速准确地分析其经营规模、资金情况、购销形势、管理水平和信誉状况。
(五)灵活应变能力
善于应变、权宜通达、机动进取是谈判人员的**能力。谈判桌上,谈判双方为了各自利益展开唇枪舌剑,而每一方的利益又都十分具体,随着双方力量的变化和谈判的进展,谈判过程可能出现较大的变化。谈判家应善于因时、因地、因事随机应变,这样才能在风云变幻的谈判桌前化解僵局,如鱼得水。
(六)决策能力
决策能力是谈判活动中比较重要的一种能力。谈判人员必须十分熟悉谈判项目的有关情况,能依据谈判形势的变化,抓住时机,果断地做出正确决策。谈判者决策能力的高低与其自信心有直接的关系。一般来讲,行为谨慎的人决策可能费时较长,甚至反复考虑斟酌,但一旦拍板定案,则义无反顾、坚决执行。决策能力较差的人,决策时间也比较长,老是犹豫反复,拿不定主意。决策能力不单单是人的某一方面能力的表现,从某种程度上说,它是人的各项能力的综合体现。它是建立在人们观察、注意、分析的基础上,运用判断思考、逻辑推理优势做出决断的能力。因此,培养和锻炼谈判人员的决策能力,就必须注意各种能力的平衡发展。注意力、观察力强的人,不一定思维能力、判断能力也好。记忆力好的人可能创造力、适应能力比较差。但是,要想提高决策能力,做出正确、果断的决定,就需要运用各方面的综合能力。所以,谈判人员应有意识、有目的地培养和锻炼不足方面的能力,使各种能力的发展趋于平衡。
(七)语言能力
准确、巧妙的语言表达能力是谈判的艺术风格的具体体现。对谈判人员来说,能够用准确、规范的语言陈述立场和观点,提供信息,交流感情,说服对方,这是*起码的语言表达要求。一个**的谈判者,要像语言大师那样精通语言,通过语言的感染力强化谈判51项目三商务谈判的心理与行为分析的艺术效果。说话含糊不清、吐字不准、措辞不当,或者语无伦次、词不达意、没有逻辑性,均会影响谈判人员的沟通和交流,这也是谈判人员讲话的大忌。语言表达能力差,不仅不能很好地阐述自己的观点、要求,也不能很好地说服对方,甚至会引起对方的反感,会被认为是拙劣的谈判者。在许多情况下,谈判的障碍都是由语言障碍造成的。谈判贵在谈,谈判人员必须能娴熟地驾驭语言,他们是出色的语言艺术家。在谈判桌上,为了尽量避免对抗,谈判语言必须讲究策略。
(八)心理承受能力
商务谈判是语言的交锋。谈判是对事不对人。然而,这种语言的交锋中,对手由于急躁或有意为难等原因,常常把谈判由对事不对人引申为对事又对人,这时,谈判人员良好的心理承受能力就发挥了作用。
(九)核算能力
商务谈判不同于其他的谈判,它的出发点和归宿都是获取经济利益,整个谈判的进程实际上是利益的不断核算、调整的过程。所以,谈判人员要有丰富的财会知识和核算能力,熟练掌握有关产品的各项经济指标,如成本、进销差价、费用水平、资金周转率等,能够

项目一 商务谈判认知 1 任务一 认识谈判与商务谈判 3 任务二 了解商务谈判的类型与特征 5 任务三 分析商务谈判的构成要素 12 任务四 掌握商务谈判的内容与作用 14 项目二 商务谈判原则、评价标准和成功模式 21 任务一 学会应用商务谈判基本原则 23 任务二 认识商务谈判的评价标准 28 任务三 探析商务谈判成功模式 30 项目三 商务谈判的心理与行为分析 40 任务一 商务谈判需要与动机分析 42 任务二 商务谈判个性心理分析 44 任务三 商务谈判心理技巧运用 52 任务四 商务谈判行为分析应用 57 项目四 商务谈判礼仪 63 任务一 迎送礼仪 64 任务二 会见礼仪 66 任务三 洽谈礼仪 70 任务四 宴请礼仪 75 任务五 签约礼仪 78 任务六 馈赠礼仪 81 项目五 商务谈判的准备 86 任务一 商务谈判信息准备 87 任务二 商务谈判人员准备 93 2 任务三 商务谈判物质条件准备 97 任务四 商务谈判方案制定 99 项目六 商务谈判的开局 109 任务一 制定谈判开局目标 110 任务二 营造谈判气氛 117 项目七 商务谈判的磋商 125 任务一 报价 126 任务二 讨价还价 134 任务三 掌握商务谈判的拒绝策略 143 任务四 化解商务谈判僵局 147 任务五 掌握商务谈判的让步策略 158 项目八 商务谈判的终结 168 任务一 商务谈判终结判断 170 任务二 学会结束谈判的方法与策略 174 任务三 合同签订及担保 178 项目九 商务谈判的沟通技巧 184 任务一 训练商务谈判中有声语言沟通技巧 185 任务二 训练商务谈判中的书面文字表达技巧 195 项目十 国际商务谈判 203 任务一 认知国际商务谈判 204 任务二 分析文化差异对国际商务谈判的影响 207 任务三 比较不同**的商务谈判风格 210 项目十一 商务谈判综合实训 227 任务一 认知商务谈判实训 228 任务二 实施商务谈判实训 231 参考文献 248