**部分 **公式 **章 **公式概述 一、认识销售 / 003 二、**的**公式和步骤 / 008 1.**公式 / 012 2.流量公式 / 013 3.转化率公式 / 013 4.客单价公式 / 015 第二章 三种客源的增长路径和方法 一、陌生客户增长的六种途径 / 018 1.宣传引流 / 019 2.网络查找 / 022 3.社交裂变 / 023 4.共生 / 027 5.协会组织 / 030 6.商圈 / 032 二、增加转介绍率的4个关键点 / 033 1.找准转介绍的时机 / 033 2.设计转介绍的话术 / 034 3.制作转介绍的工具或创造转介绍的场景 / 035 4.做好转介绍的维护 / 037 三、提升老客户回头率的4个步骤 / 040 1.建立客户数据库 / 040 3.管理客户体验地图 / 041 3.管理客户期望值 / 042 4.挖掘客户的新需求 / 044 第三章 提高转化率的4个步骤 一、激发需求 / 048 (一)望:在观察中发现需求 / 049 1.看客户的网站 / 050 2.看客户的办公室 / 050 2.看采购决策人 / 052 4.看客户的客户 / 053 5.看客户的竞争对手 / 054 6.看客户自己 / 054 7.看历史交易 / 055 (二)闻:在倾听中找到需求 / 056 1.向客户发出倾听的信号 / 057 2.积极记录 / 058 3.理解客户的意思并给反馈 / 058 4.提炼关键信息 / 060 (三)问:在询问中挖掘需求 / 061 1.预判客户需求 / 062 2.匹配客户需求 / 063 3.罗列比较优势 / 063 4.���计问题内容 / 063 5.确认客户需求 / 064 6.达成购买共识 / 065 (四)切:切中要害引起重视 / 074 二、呈现产品价值 / 077 1.呈现产品价值的3个步骤 / 078 2.呈现产品价值的4个关键要素 / 080 三、异议处理 / 090 1.**步:分析 / 092 2.第二步:理解 / 097 3.第三步:提问 / 097 4.第四步:说明 / 098 四、谈判成交 / 104 理性标准式谈判的流程和方法 / 107 1.树立理性标准的原则 / 108 2.分析客户的诉求和顾虑 / 111 3.分析客户的选择与外部条件 / 112 4.建立理性的谈判标准 / 113 5.确定谈判目标 / 114 6.让对方有赢的感觉 / 114 第四章 增加客单价的两个维度 一、满足客户需求的广度 / 119 1.定位丧失的陷阱 / 121 2.资源分散的陷阱 / 121 二、满足客户需求的深度 / 125 1.利用产品更新换代的机会让客户再次购买来 提高客单价 / 127 2.利用第二件优惠的促销方式来提高客单价 / 128 3.从卖单个产品到卖整体解决方案来提高客 单价 / 128 4.通过提供增值服务来提高客单价 / 129 第二部分 大客户销售的三个要素 第五章? 人 一、找对三种人 / 135 二、分清六种角色 / 139 1.发起者 / 139 2.决策者 / 140 3.设计者 / 140 4.评估者 / 141 5.购买者 / 142 6.使用者 / 142 三、区分4个层次 / 144 四、4个因素影响人的决策 / 145 1.对新项目的态度 / 145 2.决策的关注点 / 146 3.信任关系 / 148 4.预算边界 / 150 第六章 需求 一、需求是成交之本 / 156 二、构成需求的三要素 / 163 三、分清要求和需求 / 165 四、需求从何而来 / 170 1.3种组织需求 / 170 2.5种个人需求 / 173 五、挖掘需求的方法 / 177 1.状况性询问:了解客户的现状 / 181 2.问题性询问:发现客户的问题、困难和 不满 / 181 3.暗示性询问:揭示如果不解决问题的 负面影响 / 182 4.需求回报性提问:关注方案的****率 / 183 第七章 流程 一、建立信任 / 189 二、需求调研 / 194 1.**步:客户需求预判 / 194 2.第二步:SPIN提问 / 195 3.第三步:需求分析 / 196 4.第四步:制订销售计划 / 200 三、设计标准 / 201 1.**步:判断客户是否已有采购标准 / 201 2.第二步:建立有利于自己的采购标准 / 202 3.第三步:修改不利于自己的采购标准 / 204 四、呈现方案 / 207 1.选准提交方案的时机 / 208 2.方案呈现的原则 / 209 3.方案的内容 / 211 五、投标签约 / 213 六、实施管理 / 214 七、回收货款 / 218 八、维护关系 / 219 第八章 不同场景中的销售机会和方法 一、对现状不满的客户 / 224 二、对现状满意的客户 / 225 1.从内部不同的角色中寻找不满者 / 225 2.从外部寻找到不满者 / 226 3.帮客户树立新的目标 / 226 三、公司老客户的新需求 / 226 四、竞争对手的老客户的新需求 / 227 五、新客户的需求 / 228 第三部分 渠道销售 六步法 第九章 设计分销模式 一、常见的分销模式 / 234 1.按照渠道的长短分:零阶渠道、一阶渠道、 多阶渠道 / 234 2.按照品牌影响力分:推力型渠道和拉力型 渠道 / 235 3.按照一级经销商的数量分:**经销和扁平化 渠道 / 236 二、分销模式设计的考虑因素 / 237 1.产品特征 / 237 2.消费者特征 / 238 3.企业所处阶段 / 238 4.需要利用何种渠道资源 / 239 第十章 甄选和寻找合适的经销商 一、经销商的甄选 / 243 1.与渠道模式的匹配度 / 243 2.理念一致是关键 / 244 3.专注大于实力 / 244 4.领导的思路 / 245 5.经销商在市场上的口碑 / 245 二、寻找经销商的方法 / 247 1.通过购买者寻找经销者 / 247 2.拜访专业市场 / 248 3.与专业的线上平台合作 / 248 4.找线上和线下的专卖店 / 249 5.共生的方式发展渠道 / 249 6.找大品牌的二级经销商 / 249 第十一章 让合适的经销商愿意干 一、经销商选择产品的两个标准 / 251 1.能让经销商赚到钱 / 251 2.能帮经销商赚到客户 / 252 二、经销商愿意干的3个条件 / 253 1.让经销商相信产品能够卖得掉 / 253 2.产品卖掉以后有利润 / 253 3.销售和服务难度在经销商的能力范围内 / 254 第十二章 让愿意干的经销商会干 一、“三化五统一” / 257 二、设计流程和工具 / 257 1.做好销售路径、销售步骤、销售方法的 设计 / 257 2.做好售前和售后服务流程的设计 / 258 3.做好工具的设计 / 258 三、培训经销商 / 258 1.培训的重要性 / 258 2.培训的内容 / 259 3.培训的方法 / 260 第十三章 让会干的经销商规范地干 一、管理经销商的4种冲突 / 263 1.管理市场范围冲突 / 263 2.管理价格的冲突 / 263 3.管理品种和品牌的冲突 / 264 4.管理经营方式的冲突 / 264 二、建立和管理配销系统 / 265 第十四章 建立厂、商一体化的事业共同体 一、正确认识厂家与经销商的关系 / 268 1.鱼水关系 / 268 2.博弈关系 / 268 3.联盟关系 / 269 二、建立厂、商一体化平台 / 269