《**代表:中国**部海外商战小说》中，销售人员可以从中学习借鉴实用的商战法则，普通读者则可对中国通讯企业走过的这一艰辛历程有一个全景的了解。海外商战风气云涌，攻城略地惊心动魄。罗涛是中国**通讯企业驻科拉坦的**销售代表，负责开拓海外市场。他不仅要突破德国西门子、瑞典爱立信、美国朗讯、法国阿尔法特、加拿大北电、日本NEC和英国马可尼等七国联军牢牢把守着的大门，还要面对错综复杂的政治背景、打单项目的艰难争夺以及通过竞争对手的疯狂竞争。罗涛一面承受着巨大的压力，一面又遭受到了感情上的困扰。本身是**本真实再现中国企业海外市场开疆拓土与厮杀争斗的商战小说。

一、同国相杀 突然，那��噩梦似的名字闪现在罗涛的脑海中——巨华公司。难道这一 切会跟他们有关？巨华公司是龙腾公司在中国的主要竞争对手，随着两家公 司开始国际市场的开拓，两家你死我活的争斗也拓展到全球。
1 一走出盖罗国际机场的大门，一群乞丐和拉客的就围了上来，那熟悉的 酸臭味几乎将罗涛呛了个跟头。离开了才一个月，罗涛就已经不习惯了，他 甚至感到了一丝恐惧，就像两年前**次到这个中东小国时的感觉一样。围 上来的人的眼睛里闪着野蛮而又愚昧的光芒，他们绝望地伸着手，就好像罗 涛是沉船上的*后一根救命稻草一样。盖罗国际机场是科拉坦国**的一座 国际机场，但建筑设施和装潢陈旧不堪，像极了中国六七十年代小城市的汽 车站。只是多了许多荷枪实弹的军警。
科拉坦国虽位于中东，却没有石油，只有不断膨胀的贫困人口。两年前 ，罗涛揣着刚出炉的花费七万美元打造的MBA证书加盟了大名鼎鼎的民族高 科技企业——龙腾通讯，旋即便被派到科拉坦开拓市场。刚到科拉坦，面对 着恶劣的环境，罗涛觉得自己**也待不下去，可现在两年过去了，他依然 坚守在科拉坦的首都科洛城，只不过头衔由原来的销售经理换成了科拉坦分 公司总经理，手底下还管着几十个人。
罗涛习惯性地向人丛中寻找自己熟悉的身影——自己的司机萨达姆。萨 达姆总是穿着熨烫得笔挺的雪白的衬衣，高大的身材挺得笔直，在人群中很 是显眼。罗涛相信一看到萨达姆那坚毅的眼神，他的心就会安定下来，所有 的紧张和不适都会烟消云散。但罗涛很快就失望了，司机萨达姆没有像往常 一样等待在机场外面，一种不祥的预感笼罩在罗涛的心头。跟自己两年了， 萨达姆还从没有迟到过。
罗涛躲开围上来的人群，走回机场，机场内中国某公司捐赠的电视的屏 幕上正放着CNN(美国有线电视新闻网)有关科拉坦的新闻。科拉坦政府军被 炸毁的坦克的镜头一闪而过。看样子，科拉坦南部山区反政府武装共和军又 闹事了。罗涛叹了一口气，刚和平了一年就又开打了，怪不得机场的军警增 加了许多。他掏出手机，换上了当地移动运营商SINGTEL的SIM卡，拨了办公 室的电话，可没有人接。现在是下午两点，办公室却没人接电话，罗涛皱了 皱眉，一定发生了什么事。
罗涛想了想，决定给代理侯赛因打个电话，了解一下情况。就在这时， 手机响了，罗涛看了一下显示的电话号码，是办公室主任老张的手机号码。
罗涛赶忙接听，老张的声音十分沙哑，显得非常焦急：“罗总，你到了吗？ 我们都被抓到警署了，说是我们没办劳工证，也不让我们打电话，我现在是 偷偷溜到卫生间打的电话。这里条件太差了，罗总你快想办法救救我们吧。
” 老张平时是个很沉着的人，现在却显得如此惊慌失措，看样子吃了不少 苦。罗涛赶紧问：“我刚到机场，你们在哪个警署？多少人被抓？” “不知道在哪个警署，警车开了很久。我们在办公室的人全被抓了，他 们对我们很凶，小金被打了。不好，来人了，我得挂了。” 罗涛感到非常震惊，他提醒自己一定要镇静。怎么会发生这种事？科拉 坦国和中国是互免签证的，但根据科拉坦的法律规定，外国人在科国长期居 留工作还需要办理劳工证。罗涛刚来的时候，也考虑过办理劳工证，可当时 的代理萨利姆讲的日本人的故事让他打消了念头。据萨利姆讲，日本NEC公 司曾在这里长期做项目，他们派的人任期一般是两年。日本人都很遵纪守法 ，一到科国，都会按规定去申请劳工证，可审批过程繁琐漫长，直到此人两 年任期快满，劳工证才会姗姗来迟。下一个接任的人又会重复同样的过程。
日本人当然不愿意待在环境恶劣的科国，在这里可以说是度日如年，因此当 他们拿到允许他们在此长期居留工作的劳工证时，都会欣喜异常，因为这意 味着他们任期已满，可以离开科国了。在科国做项目的其他中国公司都没有 办过劳工证，罗涛也就没再考虑过这个问题，即使国内已派了几十个人过来 。在科国两年了，罗涛还从来没有听说有查过劳工证的。
罗涛感到震惊的另一个原因是自己和科国政府高层的关系非常密切，通 过现任代理侯赛因，他已和通讯交通部的部长基鲁克建立了非常良好的关系 。而基鲁克是科国仅次于总理克拉夫人的二号实力人物，他又兼任内务部部 长，管着全国整个警察机构，凭着这层关系，怎么会有人来查龙腾公司的劳 工证。
突然，那个噩梦似的名字闪现在罗涛的脑海中——巨华公司。难道这一 切会跟他们有关？巨华公司是龙腾公司在中国的主要竞争对手，随着两家公 司开始国际市场的开拓，两家你死我活的争斗也拓展到全球。龙腾公司进入 科拉坦较早，已拿了几个项目，而半年前那个GSM移动项目更有四千万美元 的投资。这些都让还没有拿到一个项目的巨华公司垂涎不已。崇拜狼图腾的 巨华公司已换了三任**代表，费尽心机却还是无法进入科国市场。巨华公 司新任的首代林小凡和罗涛来自同一个城市，林小凡刚来科国，放下了巨华 公司一贯咄咄逼人、不可一世的做派，以老乡的名义请罗涛喝了几次酒，希 望两家公司能摒弃前嫌，精诚合作。
上周，林小凡特意从深圳飞到上海请罗涛吃饭，可两个人闹得不欢而散 。
事情起源于林小凡上任以来一直在努力运作的事情。下个月科国总理克 拉夫人将去中国访问，林小凡拼命想把去深圳巨华公司参观列入总理大人紧 凑的行程中。罗涛一直在冷眼旁观。等林小凡运作得差不多了，罗涛去见了 部长基鲁克，他在负责总理行程的**保卫工作。罗涛好似不经意地透露深 圳治安保卫工作的复杂艰难。总理正式的行程出来，原来的深圳之行取消了 ，参观上海龙腾通讯却赫然在列。林小凡急了，特意飞到上海来见罗涛。
在正大广场俏江南餐厅，璀璨的黄浦江夜景丝毫也减轻不了林小凡的烦 躁情绪。林小凡戴着一副无框眼镜，瘦高的身材，不管什么天气什么场合总 是穿着一套黑西服和白衬衫，扎着印有公司标志的米黄色斜条领带，双眼布 满血丝，头发蓬乱，一副典型的巨华公司人的模样。他焦急地望着悠闲地欣 赏着夜景的罗涛。罗涛享用了天九翅后，委婉地回绝了林小凡要求他帮忙让 克拉夫人在深圳停留一下的请求。
林小凡很快又提出了第二套方案，让克拉夫人参观巨华公司上海研究所 。罗涛假装思考了一下，笑着对林小凡说：“这么安排难度太大了，从龙腾 公司到巨华上研所路程虽不远，但还是有一段距离，去掉迎来送往和路上的 时间，剩下那点时间，够干什么用的？能起到什么效果？”林小凡打断罗涛 的话：“罗大哥，这你就甭管了，只要克拉夫人进了我们公司大门，哪怕只 待一分钟，我也算完成任务。要不然我没法交代，你也知道巨华的政策，我 的饭碗都保不住的……” 罗涛心里不禁有些可怜起林小凡来，让一步？克拉夫人参观一下巨华， 也没有什么大不了的嘛。这时，罗涛的手机响了，是中国驻科拉坦大使张天 叶打来的电话。张大使是给巨华当说客的，要罗涛让一点时间给巨华。罗涛 答应考虑一下，心里的火却一下冒了起来。早就听说林小凡在张大使身上下 了很大工夫，现在看来此言不虚。罗涛自认为与张大使的关系已很好了，可 他竟给巨华当说客。
罗涛望着对面的林小凡，突然觉得他变成了一只狼，一只饿得垂死的狼 。狼看着是挺可怜，可毕竟还是只狼。垂死的狼如果活过来，它对你绝不会 有一点怜悯，连你的骨头都会嚼碎吞下。不要当东郭先生，罗涛提醒自己。
他直视着林小凡的眼睛：“我真的帮不了你。克拉夫人在龙腾的日程已安排 好，无法更改。” 林小凡脸色铁青，眼睛似要冒出火来：“罗涛，你太不够朋友了，我只 要求一个小时的时间，这还安排不了吗？张大使没给你打电话吗？”一听林 小凡提到张大使，罗涛不禁火冒三丈：“谁说也没用。克拉夫人的行程排满 了，一分钟也多不了。” 林小凡腾地站了起来，指着罗涛的鼻子说：“姓罗的，你欺人太甚，咱 们走着瞧，看我怎么收拾你吧。”他气呼呼地转身走了，竟忘了买单。
对林小凡的威胁，罗涛当时没有放在心上。现在想起来，难道是林小凡 搞的鬼？巨华公司可历来是不择手段，什么事都会做出来。罗涛决定还是给 代理侯赛因打个电话。侯赛因果然也很震惊，他告诉罗涛他马上去见部长， 让罗涛等他电话。
罗涛心稍微安定了一些，决定叫个出租车直接回公寓，先不去办公室。
他担心如果回办公室，他自己也会被抓起来。
2 破旧的丰田老爷车行驶在机场高速路上。听着叮叮当当的声音，罗涛一 直担心车的某个零件会掉下来。司机和车倒是很相称，他上身穿一件看不出 颜色的衬衫，下身裹着块破烂的布，脸色黝黑，一笑露出残缺不全的牙齿。
像许多科国人一样，让人无法猜出他的实际年龄，而且也一样的健谈。
罗涛没有情绪和司机攀谈，有一搭没一搭地应着对方蹩脚的英语，可司 机提到的一个名字引起了他的注意——吕贝尔将军。吕贝尔是科拉坦陆军的 二号人物，负责情报、后勤和装备等，罗涛是在做军队的项目时认识他的。
龙腾中标的指挥调度网项目就是吕贝尔*后拍板的，罗涛跟他还有些交情。
罗涛禁不住问：“吕贝尔怎么了？”司机睁大眼睛，做出夸张的难以置信的 表情：“你还不知道，吕贝尔被炸死了，是共和军干的。”一个留着大胡子 、面目威严、腰板挺直的形象浮现在罗涛眼前，不敢相信他竟然死了。司机 高兴地说：“安拉保佑，这个恶魔终于死了。” 罗涛没有回应，他知道，大多数的底层民众对政府是非常不满。他曾听 过许多关于吕贝尔的传说，许多人都叫他恶魔。罗涛和吕贝尔接触过多次， 可并没有觉得他有多恐怖，反而觉得他有些和蔼可亲。司机打开了话匣子： “你知道吗？我的一个朋友就是死在他的手上，我朋友也是一个出租车司机 ，就是在路上稍微挡了一下吕贝尔的路，吕贝尔就把他杀了，就像杀一只祭 祀的羊，身上被打了十枪。”罗涛凭在科国两年的经验，知道科国人一贯夸 大其词，可还是感觉浑身发冷。
到了公寓，罗涛给了司机两百科币。司机还是伸着手:“你是大老板， 再给一点吧，可怜可怜我五个饿着肚子的孩子吧，安拉会保佑你的。”两百 已经不少了，罗涛看着可怜巴巴的司机，又掏出了一百，递给司机，立刻下 车去按了门铃。罗涛知道他若待在车上，司机会一直伸着手，直到他忍受不 了大发雷霆为止。
罗涛这套公寓是他刚到科国时租的，在科洛*好的地段——**区，是 一套三层的小楼，有一个小花园，里面种着几棵枝繁叶茂的芒果树。房子原 来是作为办公居住两用的，后来项目做大了，新租了办公室，这套房子就成 为罗涛自己的住所，有时一些重要的需保密的会议也会在这里举行。站在这 条街上，望着路两旁绿树鲜花掩映下红砖绿瓦的洋房，嗅着芒果的香气，谁 也无法相信这是世界上*贫穷的**之一。
保安蒙田出来开了门，张大嘴惊讶地看着罗涛，赶紧立正敬了个礼，显 然他没想到罗涛会在这个时候回来。罗涛向车后备箱指了一下，叫他把行李 拿进来，自己走进了一楼的客厅。客厅的白色大理石地板上布满了灰尘，罗 涛摇了摇头，自己不在佣人就如此偷懒。罗涛向客厅窗外望去，通常那里是 很热闹的。厨师、花匠和佣人没事的时候会聚集在*粗的那棵芒果树的树阴 下聊天，不时爆发出阵阵欢笑声。当罗涛出现，他们就会像老鼠见了猫赶紧 散开。现在那里空荡荡的没有一个人影，整幢房子里静悄悄的，显得没有一 丝生气。
罗涛坐在沙发上，焦急地等待着代理侯赛因的电话。保安蒙田左手提着 罗涛硕大的新秀丽旅行箱，右手拎着罗涛的高尔夫球杆包，身上背着罗涛的 电脑包，跌跌撞撞地闯了进来。真是猪脑袋，罗涛不满地摇了摇头，向楼上 指了指。蒙田过了一会儿，才反应过来罗涛是要他把行李拿到楼上卧室去， 赶紧又跌跌撞撞地向楼上爬去。蒙田是罗涛几个月前新换的保安，身体强壮 又忠诚，就是脑袋有点迟钝，英语水平也很有限。罗涛不禁有点怀念起** 个保安布里克来。
布里克是司机萨达姆介绍来的，英语很好，又机灵，原来在一家保安公 司做过。布里克总是穿着原来保安公司发的制服，很神气地在大门前徘徊。
每次罗涛经过他都会敬个标准的军礼，脚上的皮靴发出震耳的响声。罗涛晚 上回来都会和布里克聊几句。可布里克有个毛病，就是钱总花得很快且总要 求预支工资。每当布里克站在罗涛书房外边，不安地搓着手，压低着头不敢 正眼瞧罗涛时，罗涛就知道他的岳母又得病了或是他的第六个叔父又去世了 。后来布里克发现罗涛喜欢小孩，他的女儿就派上了用场，小孩子读书总是 要经常买课本，交学费，买校服的。他有次拿了一张女儿的照片来增**果 ，照片上瘦瘦的小女孩睁着一双忧郁的大眼睛，令人不忍心拒绝。有一次， 布里克还带了一封他女儿写的信，字迹很工整，英语写得还挺流利。罗涛顺 嘴夸了几句，布里克就高兴得脸都像开了花。
终于有**，罗涛被布里克惹烦了。刚预支给他一个月工资没有几天， 他又来要求预支三个月的工资，理由是他老婆生病住院急需钱。罗涛当时正 赶上情绪不好，骂了他两句。后面连着几天，布里克都缠着罗涛苦苦哀求。
偏偏在这期间的**晚上，房子进来了窃贼，罗涛的一台笔记本电脑丢了， 里面有很多重要的资料，而值夜班的保安布里克明显失职。非常恼火的罗涛 第二天夜里一点悄悄地来到大门前，将正呼呼大睡的布里克摇醒，布里克的 两眼布满血丝，疲惫不堪地尽力支撑着站起来，可眼皮不争气地总是要合在 一起，直到罗涛大声告诉他明天不要来上班了，他才惊醒过来。
布里克第二天跪在罗涛面前，请求他原谅并保证再也不在值班时睡觉了 。罗涛被逼无奈没有赶他走。可当天晚上，罗涛又见到布里克在呼呼大睡。
罗涛这回真气急了，第二天给了布里克一个月工资，让他回家了。布里克又 来哀求了几次，萨达姆也替他求情，罗涛都坚定地回绝了。一个值夜班的保 安在晚上睡觉，导致丢了那么重要的东西，且屡教不改，怎么能原谅？ *后一次见到布里克是在几天后的下午。罗涛正和侯赛因躲在书房里密 谈，萨达姆带着布里克闯了进来。罗涛大为光火：“我不是告诉你们谁也不 许放他进来吗？”布里克看到侯赛因也在，犹豫了一下，还是掏出一张纸递 给罗涛。罗涛不耐烦地接过来，扫了一眼，是布里克女儿写的一封信，十分 工整：“亲爱的老板，我的妈妈生病住院了，爸爸每天要在医院照顾妈妈， 很辛苦。妈妈现在要做手术，急需用钱，我知道你是一个好心的老板，再给 爸爸一次机会，救救我妈妈吧！” 罗涛握着这封信不知如何是好。侯赛因要过了信，大声读了一遍，转过 头望着布里克：“是你的孩子写的？”布里克骄傲地点了点头：“我女儿。
”侯赛因嘲讽地笑了笑：“你送她去读书了？一个贱民的女儿读什么书，有 什么用，还是给她准备点嫁妆早点嫁人吧。”说完，他把那封信几下就撕碎 了，扔向布里克：“你们这些贱民就知道编谎话骗人，我们不是慈善机构， 快滚。再让我看到你，打断你的腿。” 布里克仇恨地望着侯赛因，一言不发，转身走了。从那以后，罗涛再也 没见到过布里克。
手提电话铃声将罗涛从沉思中惊醒。罗涛以为是侯赛因的电话，赶忙接 听，电话里传出的却是清脆的女声：“请找罗涛讲话？”罗涛没有听出是谁 。
“是我，请问是哪位？” “罗总，我是公司培训**的李青怡，我已经在机场等了一个多小时了 。办公室的电话也没人接，我这是找国内要的你的号码。” 罗涛脑袋嗡的一下子大了，在这麻烦的时候，又来了更大的麻烦，一位 女士。罗涛想起军网项目是有一次本地培训，他回国之前已确定具体时间。
负责海外培训组的黄楠还跟他报怨过时间太紧，她没人可派。李青怡应该是 新人，实在没人了就派她过来了。因母亲有病住院，罗涛的行程已改了多次 ，*后因母亲病情神奇好转，他又临时决定提前返回科国。所以两人乘的是 同一个航班，而相互毫不知情。罗涛上飞机一般会直接跑到*后一排，待飞 机起飞后，就竖起扶手，躺在六人座椅上一觉睡到目的地。所以在飞机上， 他也没有注意到有一位中国女士。
罗涛赶忙说：“对不起,李青怡,我们这边出了点小乱子,忘了去接你。
你现在不要动，我马上去机场接你。”可以想象，一个孤立无援的中国小姑 娘被一群浑身酸臭、衣衫褴褛的科国乞丐围在当中的景象。罗涛**次来的 时候，就被科洛机场的混乱景象吓了一跳。而一个女士，一个人在机场等一 个多小时，不知会如何害怕呢。可奇怪的是李青怡在电话里听起来倒是没有 一丝害怕，甚至有点兴高采烈。
罗涛赶忙从抽屉里拿出车钥匙走出客厅，坐进了停在院子里那辆蓝色的 丰田科罗娜，起动了车。罗涛这时想起还是该向国内汇报一下。罗涛用手机 给国际部总经理林祥打了个电话，简单地说了一下情况。林祥在电话里沉默 很久，说了一句：“让我怎么说你呀罗涛，怎么搞成这种样子。哎，我马上 向秦总汇报。”罗涛非常不愿意向林祥汇报工作，虽然他是自己的顶头上司 。也许是罗涛桀骜不驯的性格不招林祥的喜欢，再加上罗涛海归**MBA背 景，林祥每次和罗涛说话都有一点酸溜溜别别扭扭的。林祥的位置也很尴尬 ，名为国际部总经理，可在大名鼎鼎的龙腾开国元勋秦荣剑副总裁的威望下 ，他几乎一点实权也没有，与其说是国际部的总经理，还不如说是秦荣剑副 总的一个“大”秘。
罗涛打完电话，心里很烦，他把车里音响打开，将音量调大，然后把车 开出房子。天蓝色的小轿车飞一般地驶向科洛国际机场。
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目录
一、同国相杀　008
突然，那个噩梦似的名字闪现在罗涛的脑海中——巨华公司。难道这一切会跟他们有关？巨华公司是龙腾公司在中国的主要竞争对手，随着两家公司开始国际市场的开拓，两家你死我活的争斗也拓展到全球。

二、化解危机的四条策略　045
罗涛分析过苏亚雷与龙腾作对而与巨华合作的心理，虽然龙腾出了间谍是个很大的诱因，可利益冲突毕竟还是*根本的原因。

三、*后的晚餐　083
根据罗涛的经验，小道消息往往*终大多都会被证明是真的，可*令人沮丧的是小道消息已经满天飞了，自己竟然一点也不知道。这证明自己将不会是这次改革的受惠者。

四、美女营销　121
可是罗涛历来对所谓的美女营销深恶痛绝，龙腾的某些海外女销售的事迹早已在公司内传得沸沸扬扬，罗涛很不以为然，甚至觉得十分羞辱。他当然不希望自己喜欢的人也来做这个。

五、幕后的黑手　162
李青怡走了之后，罗涛来到书房工作。他需要尽快采取行动来消除那本可恶的《科拉坦新闻周刊》的影响。针对这次事件，他很快制定了一份危机公关计划。

六、雄鹰行动　203
招标也有两个问题，一个是如何缩短整个招标所需的时间，另一个就是如何能确保合格的公司拿到这个标。我们需要精心设计整个招标程序，准备巧妙的招标文件，在尽可能短的时间内达到预想的结果。

七、出人意料的任命　242
人都是有弱点的，战神阿喀琉斯战无不胜，强大无比，可他的脚后跟如被箭射中也会立即毙命，而李青怡无疑就是我们射向强大敌人的弱点的一支利箭。我们一定要充分利用好这个武器。

八、惊变　283
那照片下面写着一行小字：“巨华科拉坦分公司新任CEO李小姐和沙特**蒙第尔投资集团代表签署科洛城固网运营项目供货协议。新任通讯交通部长铁姆出席了签字仪式。”
后记　289
“李青怡”给小B的信　292

海外商战风气云涌，攻城略地惊心动魄。惊心动魄的销售实战，曲折艰难的海外进军之路。 “中国军团”海外市场可开疆拓土，兄弟公司竞争的厮杀斗争。项目成败的欣喜和痛苦，只有活下来才是他们**的出路。中国**部海外商战小说，中国**企业**批开赴海外的销售先锋的血泪奋斗史。 在这部小说中，销售人员可以从中学习借鉴实用的商战法则，普通读者则可对中国通讯企业走过的这一艰辛的历程有一个全景的了解。