国际商务谈判是集商务知识、谈判知识和复杂语言文化背景于一体的交叉学科。 本书针对国际商务谈判学科的特点,结合国内外研究与实践的成果,希望能够培养更多的符合国际商务谈判要求的专业谈判人员。在内容的安排上,本书主要具有以下特点:(1)注重理论和实践的结合,不仅充分借鉴了国内外相关学科数十年来的研究成果,而且结合了案例、实践,将理论知识融入了各项谈判策略。(2)结构的安排更加合理。从全书结构的安排来看,本书以国际商务谈判的基本内容和理论为基础,依次介绍了国际商务谈判的准备,谈判各阶段运用的策略和技巧,国际商务谈判的沟通艺术、谈判礼仪以及谈判中的文化差异,*后安排了现实中的经典案例。(3)突出了案例的作用。本书中涉及实践操作部分的内容都尽量采用案例来加以说明,案例选材实用生动、引人入胜,使读者能够加深对知识的理解并熟练运用谈判策略与技巧。另外,本书的一个重要特点就是独辟一章,专门介绍和分析国际商务谈判中的经典案例,这些经典案例都是近年来国际商务交往中的热点关注问题。通过这些经典案例的分析,不仅能够使读者切身感受到国际商务谈判的魅力,认识到国际商务谈判在国际交往中的重要作用,同时也是对前面所学知

**章 国际商务谈判概述 1 **节 国际商务谈判的概念与特征 1 第二节 国际商务谈判的构成与分类 7 第三节 国际商务谈判的程序与管理 13 第二章 国际商务谈判理论 28 **节 商务谈判的经济学理论基础 28 第二节 商务谈判的心理学理论基础 31 第三节 整合性谈判模式与双赢原则 35 第四节 博弈论与诚信原则 42 第五节 其他理论 45 第三章 国际商务谈判的准备 57 **节 资料准备 57 第二节 策略准备 64 第三节 人员准备 70 第四节 其他准备 74 第四章 开局技巧 83 **节 开局阶段的控制策略 83 第二节 确定谈判议程策略 94 第三节 谋取谈判主动权策略 99 第五章 谈判中的探测技巧 109 **节 谈判中对对方意图的探测策略 109 第二节 打开谈判局面的策略 111 第三节 窥测对方意图的策略 113 第四节 如何消除对方的不快 114 第五节 对对方窥测己方意图的防御策略 118 第六节 如何应对对方的直接探测 123 第七节 与西方人谈判的防范原则 126 第六章 磋商阶段的技巧 129 **节 发盘策略 129 第二节 还盘策略 135 第三节 让步策略 137 第四节 僵局缓解策略 155 第七章 成交技巧 164 **节 成交意愿的表达方法 164 第二节 成交信号接收策略 166 第三节 成交促成策略 168 第四节 成交签约策略 173 第八章 其他策略与技巧 180 **节 协调与谈判对手关系的谈判策略 180 第二节 针对商务谈判内容的谈判策略 186 第九章 国际商务谈判中的语言技巧 198 **节 国际商务谈判语言及其表达原则 198 第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 202 第三节 国际商务谈判中的行为语言 215 第十章 国际商务谈判礼仪 224 **节 服饰礼仪 224 第二节 举止和谈吐礼仪 228 第三节 馈赠礼仪 230 第四节 宴请礼仪 233 第五节 日常交往礼仪 238 第十一章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格 246 **节 文化差异对国际商务谈判行为的影响 246 第二节 基于文化差异的国际商务谈判对策 251 第三节 各地区商人的谈判风格 254 第十二章 国际商务谈判经典案例分析 275