对手在核心议题上毫不让步,同事听不懂你的创意,要求加薪时上司问你凭什么,租房时中介对你漫天要价……你该怎么办?怎样把你的主张变成双方的共识?怎样提高谈判力、说服力? 在本书中,作者既分享了**的逻辑方法,又以多年经验详解了众多谈判技巧。逻辑方面,你可以学到享誉世界的麦肯锡“逻辑金字塔”,以及MECE、SCQA等分析法,使你在提炼观点、说理论证时既清晰又严密。技巧方面,作者分享了大量的经验,如BATNA、问答与让步技巧、需求分析等,还用详细的案例教你识破对手惯用的花招,使你在谈判时进退自如。 跟着这本书,学麦肯锡的谈判武器,你也能成为谈判、说服的高手。

第1章 什么是谈判 1.1?谈判与交流的关系 从广义上说,谈判是交流的一种形态。交流就是指“信息发送方使接收方接受己方所期待行为的过程”,一般也可以说成是“发送方使接收方理解己方所发信息并采取某种行为的过程”。也就是说,所有交流的*终目的,都是让对方采取己方所期待的行为。 具体步骤是,发送方把信息通过媒介(渠道)发给接收方,接收方基于收到的信息采取某种行为。 而且,接收方的行为会被反馈给发送方。从这个意义上,可以把交流视为双向的过程。 1.2?企业活动也是一种交流 不妨以“营业”这一颇具代表性的企业活动为例。首先,信息的发送方 — 即营业员 — 要把“本公司的产品或服务的优越性”这一信息传递给接收方 — 即终端消费者、用户、中间商代理店等等。 传递的手法有很多,比如营业员的店内演示、通过电话的口头说明、通���文件的书面说明等。传送信息的渠道—即媒介—也多种多样,如展览目录、宣传手册、直投邮件、网络广告等。 接收方基于这些信息,可能会购买相应的产品或服务,也可能无动于衷。作为信息发送方的营业员,会在获知接收方的反应或行为之后,构思新的信息,重新发给接收方。 再以资金募集活动为例。该活动中的信息发送方通常是财务负责人,但由于很多企业*近也开设了专门负责投资者关系(IR)的部门,所以在确定发送方的时候,也可以把IR负责人考虑在内。 发送方要把本公司的财务优越性和战略独特性作为信息发给接收方 — 即融资者和投资者。当然,除了*终的资金提供者,证券分析师、评级机构的分析师等人也是重要的接 收方。 交流渠道有损益表、贷借对照表、现金流量表、年度报告等。利用这些报表,就可以跟特定的银行或机构投资者进行面对面的分项说明,或者同少数证券分析师举办小型会议。 基于收到的各种信息,若是银行,就会确定授信合同;若是机构投资者,就会决定购买股份;若是评级机构的分析师,就会对公司债券的评级作出判断;若是证券公司的分析师,就会针对投资者提供购入或售出的建议。 由此可见,交流就是接收方理解发送方的信息并采取某种行为的过程。 1.3?谈判也是让对方接受己方所期待行为的手段 要想理解这一过程,关键在于交流的对象 — 即信息接收方 — 需要采取发送方所期待的行为。在前面的营业活动一例中,就是“购买本公司的产品或服务”;在资金募集活动一例中,就是投资者和融资者“提供资金”。 在此前提下考虑交流的过程,就能如前文所述,将其归纳为“信息发送方使接收方接受己方所期待行为的过程”。 当然,根据对方的情况,很多时候难以从一开始就期待对方采取具体的行动。比方说,某商家开发了一款全新的产品,消费者既没听过,也没用过。这样的新产品即使价格不高,商家也很难期待消费者会立刻购买。 在这种情况下,**步要让消费者先了解新产品的用途或功效,使消费者确信“这款产品不错”,进而说服消费者采取“购买新产品”这一商家所期待的行为。 再来看看谈判的过程。 假设你就降低房租一事,跟房东进行谈判,希望房租能降到你所期待的价格,比现在的房租还低。换个角度来说,也就是你期待房东采取“降低房租”这一行为。 再比如说,你想减少自己的加班时间,去找上司商量(这也属于谈判)。此时,你期待上司采取的行为就是“减少工作量”。 由此可见,谈判也可以解释成让对方采取己方所期待行为的手段。因此,可以把谈判定位为交流的一种代表形态。 1.4?双方满意是良性谈判的条件 我们已经知道,谈判也是一种交流。那么,什么样的谈判才是大家所期待的“良性谈判”呢? 就结论而言,良性谈判是指自己和对方都感到满意的谈判。 即使有人作出让步,只要双方都觉得满意,就是理想的谈判。也就是说,在对方的问题得以解决并得到好处的过程中,己方的问题也得以解决并得到了好处,这就可以称为良性谈判。看到这里,可能有人要大声斥责:“这个世界弱肉强食,不是吃人就是被吃,岂能说得如此轻松!”然而,良性谈判并不只是单纯的理想主义观点,以长远的眼光来看,这可以说是谈判代表所能采取的**姿态。 不妨以卖方和买方的关系为例来说明。 假设卖方总是牺牲自己,一味满足买方的要求,就会长期陷于经营不善的困境,结果有可能破产。 反之,如果卖方总是让买方觉得自己在交易中受到了欺骗,买方就可能跟卖方一拍两散。卖方若是怀着“反正都是一锤子买卖的客户,不需要长远的眼光,就算对方每次都蒙受损失也没关系,只要自己有钱赚就行”的想法,恐怕就会恶名远播,以致客源断绝。 所以说,这绝非单纯的理想主义观点,即使从实用的角度来说,谈判也应该以提高双方满意度为目标。 某个地区的经济前景良好,许多发达**纷纷向其投入巨资。但我从一位与该地区有过谈判的商人那里听到的,却是“这个**在谈判中总想单方面获益,不想跟他们做生意了”的否定声音。当然,这其中或许存在无论如何也无法让步的争论点,但不管怎么说,一旦明显缺乏提高双方满意度的姿态,*坏的结果恐怕就是被贴上“敲人竹杠”的标签了。 所以说,在谈判中必须表现出心怀诚意的姿态。

前言 本书架构 第1章 什么是谈判? 001 第2章 掌握逻辑思维力? 029 第3章 清晰表达的三个变量? 057 第4章 谈判力的源泉? 075 第5章 分析谈判对手的需求? 091 第6章 保持平常心,不要轻易动摇? 105 第7章 无德谈判战术的应对? 129 第8章 谈判中的目标、让步、投资? 149 第9章 谈判中的问答方法? 163 第10章 通过后勤拉开差距? 183 结 语 193 出版后记 195

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