你是否希望大大提高自己或销售团队的战斗力，而又苦于没有时间制定切实可行的培训计划呢？ 本书是营销学泰斗杰哈德·葛史汪德纳编写的一站式销售培训教材，具有极大价值，可以给你提供巨大的帮助。本书以15个*重要的营销实战专题为切入点，采访实录**销售大师们的实战经验和指导意见，全面阐述营销培训工作。行文言简意赅，分析透彻深刻。每一个培训专题只需花费一个小时，读者可随意选择自己*需要的专题阅读，非常适合工作繁忙的职业销售人员使用。整个培训过程无需你劳神费力，只要按照书中设计的培训流程，按部就班步步展开，就能收到良好的效果。

培训专题1：如何争取新客户**
1.1 如何争取现有客户为自己**潜在客户
1.1.1 新客户**的2种定义
新客户**（referral）始于销售人员的工作报告卡片的整理利用，这些卡片可以显示你与客户的关系如何，友谊处于什么水平。
对于新客户**问题，很多销售人员持有错误的观点。他们认为，如果客户对自己很友善，并向自己提供某个潜在客户的信息时，就构成新客户**行为。但是，这种情况并不是真正意义上的客户**，而是销售人员一厢情愿的美好幻想而已。
实际上，客户**行为与客户对销售人员是否友善并不存在任何直接联系，新客户**行为完全取决于老客户是否愿意承担**风险并与对销售人员的信任程度有关。新客户**意味着老客户愿意以自己与他人的友谊或关系为代价，将他们作为潜在客户介绍给你。当老客户把自己的朋友或工作上的熟人介绍给你的时候，是因为他们信任你，相信你能为**对象提供**的产品和服务。
总之，新客户**从来不是客户主动给予的，而是你必须努力争取来的。
1.1.2 争取新客户**的5种途径
争取新客户**的关键是，在降低客户**风险的基础上获得既有客户的信任。为了达到这一目的，我们有5种途径。
1.与现有客户交朋友。要尽可能多地与老客户进行社交活动，例如在建立商业关系的过程中，在高尔夫球场上，在非正式午餐上，或者其他任何非严格商业意义的活动中与客户交往。如果客户成为你的朋友，他们就会自然而然地将自己的朋友介绍给你。
……

培训专题1：如何争取新客户**
1.1 如何争取现有客户为自己**潜在客户
1.1.1 新客户**的2种定义
1.1.2 争取新客户**的5种途径
1.1.3 客户**的3个类型
1.1.4 成交时请求客户**新客户吗
1.1.5 当关系深化时要求客户**
1.1.6 争取主动**和志愿宣传**
补充阅读材料1-1 会见新面孔，赢得新机会
补充阅读材料1-2 约见一面难求客户的6种新方法
补充阅读材料1-3 关注竞争对手忽略的客户
补充阅读材料1-4 积极引导客户，发展业务关系
培训专题2：正确管理销售过程
2.1 什么是销售过程
2.2 培养以过程为导向的销售理念的4个步���
2.3 如何进行富有成效的销售陈述
补充阅读材料2-1 提高销售业绩的16种途径
补充阅读材料2-2 销售过程就像拍照
培训专题3：赢取战略客户
3.1 与战略客户建立战略关系
3.1.1 什么是战略客户
3.1.2 选择战略客户
3.1.3 对战略客户达成共识需要4个步骤
3.1.4 成为战略性销售者的2个关键
补充阅读材料3-1 进一步提高*佳客户的应用价值
补充阅读材料3-2 如何有效管理关键客户的销售情况
补充阅读材料3-3 大客户销售的方法与手段
培训专题4：约见客户决策者
4.1 成功接触决策者
4.1.1 谁是决策者呢
4.1.2 步骤1：接近访问接待负责人
4.1.3 步骤2：将客户访问接待人转变成自己的支持者
4.1.4 步骤3：向问题负责人销售你的解决方案
4.1.5 步骤4：向预算负责人销售ROI
4.1.6 步骤5：完成销售
补充阅读材料4-1 个步骤确保成功约见
补充阅读材料4-2 成功走进客户公司
补充阅读材料4-3 业务发展只需每天一小时电话约见
培训专题5：发展友好客户关系
5.1 如何建立友好客户关系
补充阅读材料5-1 建立良好的客户关系
补充阅读材料5-2 要迅速，要友善，要冷静
培训专题6：提高销售陈述技巧
6.1 说服型销售陈述
6.1.1 步骤1：确定客户身份
6.1.2 步骤2：会晤准备
6.1.3 步骤3：正式陈述
6.1.4 步骤4：提高你的销售技巧
补充阅读材料6-1 做好充分准备，应对突发事件
补充阅读材料6-2 “倍儿棒”的**陈述元素
补充阅读材料6-3 完善你的销售过程
培训专题7：有竞争力的投标建议书
7.1 **投标建议书的奥秘
7.1.1 步骤1：打好基础
7.1.2 步骤2：调查研究
7.1.3 步骤3：编写执行概要
7.1.4 步骤4：书写投标建议书的主体部分
补充阅读材料7-1 如何编写**的建议书赢得客户
补充阅读材料7-2 投标建议书陷阱
培训专题8：顾问式销售
8.1 顾问式销售策略
8.1.1 步骤1：重新考虑销售过程
8.1.2 步骤2：设计销售提示问题
8.1.3 步骤3：让产品作为解决方案的保证
补充阅读材料8-1 突出产品优势，促进成功销售
补充阅读材料8-2 成为客户业务发展的宝贵财富
培训专题9：巧妙应对客户异议
9.1 如何处理客户异议
9.1.1 步骤1：把客户异议推迟到销售陈述后再予以解决
9.1.2 步骤2：把异议交给客户
9.1.3 步骤3：明确断定客户的真正异议
9.1.4 步骤4：对客户异议的重要性提问
9.1.5 步骤5：确认已经解决客户异议，然后转向下一步工作
补充阅读材料9-1 不存在价格太高的问题
补充阅读材料9-2 成功的价格谈判技巧
培训专题10：谈判的真谛
10.1 销售谈判的艺术
10.1.1 什么是影响力
10.1.2 施加影响的原则是什么
10.1.3 如何运用这些原则
补充阅读材料10-1 提高销售谈判技巧
补充阅读材料10-2 处理纠缠客户的谈判艺术
培训专题11：积极处理客户拒绝
11.1 客户拒绝在成功销售中的作用
11.1.1 客户开发目的之一
11.1.2 客户开发目的之二
11.1.3 客户开发目的之三
11.1.4 正确回应两种客户拒绝
补充阅读材料11-1 如何处理客户拒绝
补充阅读材料11-2 积极的务实精神
补充阅读材料11-3 从失败中快速站立起来
培训专题12：轻松成交
12.1 如何实现更多销售
12.1.1 步骤1：培养正确的销售心态
12.1.2 步骤2：确定客户会谈目标
12.1.3 步骤3：经常检查确保向目标迈进
12.1.4 步骤4：利用*后一次验证争取客户同意
12.1.5 步骤5：要求成交
补充阅读材料12-1 现在是不是该进入成交
补充阅读材料12-2 利用正确的销售技巧完成对一个委员会的销售
补充阅读材料12-3 轻松成交
培训专题13：心态决定业绩
13.1 培养积极的工作态度
13.1.1 方法1：重新定义外部事件的含义
13.1.2 方法2：每天开始工作前都至少进行15分钟的自我鼓励和充电
13.1.3 步骤3：尽量避免接触刺激性的媒体内容
13.1.4 方法4：避免受态度消极者的影响
补充阅读材料13-1 扫清前进道路上的障碍
补充阅读材料13-2 你的工作动力是什么
补充阅读材料13-3 自我激励
培训专题14：与客户保持一致
14.1 销售心理学
14.1.1 步骤1：从核心理念上获得一致
14.1.2 步骤2：确定客户的行为类型
14.1.3 步骤3：根据客户的行为类型调整自己，实现步调一致
补充阅读材料14-1 成功销售心理学——**部分
补充阅读材料14-2 成功销售心理学——第二部分
补充阅读材料14-3 销售欺诈心理学
培训专题15：情商确定优势
15.1 利用情商促进销售
15.1.1 什么是情商（EQ）
15.1.2 自信果敢
15.1.3 情感的自我认识
15.1.4 移情作用
15.1.5 解决问题的能力
15.1.6 幸福快乐
15.2 提高自己的情商
补充阅读材料15-1 利用6项情商技能培养销售优势
补充阅读材料15-2 时尚话题？

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一般销售员认为，如果客户表现友善，并向自己提供潜在客户的信息，他就是在为自己**客户；而**销售员认为……（见P2）
一般销售员通常使用PowerPoint向客户进行讲解，包括用提问的方式。很多情况下，他们的销售陈述包含产品细节、解决方案内容、案例分析和图表等内容：而**销售员的做法是……（见P30）
一般销售员认为只要能与负责采购工作的一个决策制定者取得联系，那么很快就可以完成销售；而**销售员会……（见P60）
一般销售员与客户刚开始谈话时，会采用一些中性的赞美词汇，例如谈论客户的家庭照片、窗外的风景或天气，也许是一些双方都感兴趣的文化经历，例如一个*近的体育赛事或者世界重大事件等；而**销售员则……（见P78）
一般销售员认为销售产品的*佳途径是充当教师的角色，向客户详细介绍产品品质，指导客户了解自己的产品，如果客户对产品满意他们就会签单；而**销售员认为……（见P126）