本教材在借鉴融合国内外同类教材思想观念、体系结构、编写形式和基本内容的基础上有所突破。 在思想观念上，以培养应用型市场销售管理人才为目标设计教材结构与内容，很好地把握了销售管理是建立在市场营销学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用科学的特点，**研究销售管理活动过程中的规律、理念和技能。 在体系结构上，发挥销售管理基本原理的统领作用，以销售管理的几个关键理论为基础，将销售规划管理、销售过程管理、销售对象管理以及销售人员管理都纳入到理论体系之中，充分体现了理论的指导价值。 在编写形式上，凸显销售实训环节的训练。各章通过引例展开教学内容，有效地调动学习者的学习兴趣及参与销售管理活动的积极性，旨在强化销售管理体验，激活学生的创新思维。此外，教材配有大量的案例、销售管理视窗和实训项目练习，为学习者自主学习提供了必要条件，提高了学习者销售管理的实操能力。 在内容上，对销售管理的基本理论进行了整合与凝练，避免相关学科间教学内容上的重复与交叉，强化了销售管理的学科性。 此外，作者在编写过程中注重将抽象的理论融于浅显易懂的文字中，使学习变得轻松、愉快。

第1篇销售管理导论

第1章销售管理概述1

学习目标1

1.1销售概述2

1.2销售管理的内容4

1.3销售人员职业生涯7

1.4销售管理的发展趋势15

基本训练18

第2章销售管理基本原理22

学习目标22

2.1销售方格理论23

2.2销售模式与管理风格26

2.3销售漏斗理论与客户开发30

基本训练33

第2篇销售规划管理

第3章销售组织管理37

学习目标37

3.1销售组织概述38

3.2销售部门的组织形式39

3.3销售部门内部岗位设计及职责47

基本训练53

第4章销售计划管理55

学习目标56

4.1销售预测57

4.2销售目标管理63

4.3销售配额66

4.4销售计划概述和编制71

4.5销售预算77

基本训练81

第5章销售区域管理85

学习目标85

5.1销售区域设计与管理85

5.2铺货与窜货管理90

5.3销售终端管理96

基本训练100

第3篇销售过程管理

第6章销售程序与技巧104

学习目标104

6.1销售准备105

6.2访问客户115

6.3销售展示122

6.4处理顾客异议127

6.5促成交易137

基本训练148

第4篇销售对象管理

第7章客户管理152

学习目标152

7.1客户关系管理概述153

7.2客户分级管理157

7.3客户信用管理164

7.4客户投诉管理171

7.5客户服务管理177

基本训练183

第8章中间商管理186

学习目标186

8.1中间商的概念及主要类别186

8.2经销商管理188

8.3代理商管理194

8.4特许经营商管理196

基本训练200

第5篇销售人员管理

第9章销售人员的招聘与培训203

学习目标203

9.1销售人员的招聘204

9.2销售人员的甄选208

9.3销售人员培训管理215

基本训练230

第10章销售人员的激励管理234

学习目标234

10.1激励的基本原理235

10.2激励的原则与形式241

10.3销售人员的成长过程与激励方式246

基本训练256

第11章销售人员考评及薪酬260

学习目标260

11.1销售人员的绩效考评261

11.2销售人员的薪酬制度270

基本训练280

第12章销售管理控制283

学习目标283

12.1销售管理控制概述284

12.2销售管理控制的基础表格287

12.3管理表格的设计与实际应用297

12.4销售例会300

12.5随访观察303

12.6述职谈话306

基本训练313

参考文献317