法律谈判策略与技巧 新版“律师业务**”丛书_韩德云_法律出版社_

谈判,尤其是商务谈判,是以经济利益为目的,以价值谈判为核心,通过沟通、协商、妥协、合作等各种方式,*终实现自身的经济利益并满足对方的利益需求的一种方式。在一场谈判中,往往存在申明价值、创造价值、克服障碍三个过程。在这三个过程中,交易双方的焦点和利益往往存在冲突之处,交易双方直接谈判能发挥的作用也往往具有局限性。此时,一个能够扮演建设性角色的第三方参与谈判就显得尤为重要。于是法律谈判,以双方律师作为各自当事人的受托人或代理人的谈判,既是当事人利用**律师赢得更大成功的机会,也是**律师彰显专业技能的舞台。我们认为,拥有专业法律知识、专业谈判技巧和专业服务意识的律师,不仅可以发挥自身在法律知识上的天然优势,对制定谈判策略有所帮助,而且能够通过参与谈判,在谈判中充分运用谈判策略与技巧,积极引导谈判方向,全面把握谈判节奏和进度,对谈判*终取得圆满的结果发挥重要作用。可以说,一个**律师,尤其是**的商务律师,注定是企业客户在商场上的**顾问和亲密战友。
本书通过对进攻型、协作型、解决问题型三个谈判策略的深度阐释,采取模拟对话的案例评析方式,让读者尤其是年轻律师,可以系统地学习到法律谈判的理论知识和实践技巧。二十年来,索通律师运用这些谈判理论和技巧在为客户争取巨大商业利益的同时,也使自身在非诉讼法律服务领域建树颇多,在业内赢得了较高声誉和口碑,这无疑也印证了这些技能技巧的价值所在。如果通过对本书的阅读,年轻律师可以提高实战中的谈判水平和谈判效果,这将是对我们*大的肯定和鼓励。
本书由韩德云、袁飞主编,其中第1~3章由袁飞编写,第4章由崔俊蓉编写,第5~8���由熊伟畯编写,第9~12章由郭强编写,全书由袁飞统稿。
在编写本书的过程中,我们还参考借鉴了重庆出版社出版的《优势谈判》([美]罗杰·道森著,刘祥亚译)、海天出版社出版的《谈判天下》([美]赫布·科恩著,谷丹译)、法律出版社出版的《法律职业就是谈判》([美]X.M.弗拉斯科纳、H.李·赫瑟林顿著,高如华译)、黑龙江科学技术出版社出版的《赢在谈判》([美]乔治·罗斯著,王盛洋、蒋硕译)等书籍的部分内容,在此一并表示感谢。
由于法律谈判研究在我国尚处于起步阶段,我们在编写过程中也深知由于自身能力不足而难免出现疏漏和错误,望广大读者批评指正。

**章认识法律谈判
**节把法律谈判作为训练自己的重要内容
第二节谈判就是讨价还价
第三节我点菜,你买单
一、法律谈判是代理谈判,谈判者并不享有决定权
二、律师不是当事人,律师与当事人可能存在认知和价值观的冲突
三、法律谈判从来都是曲折反复,总在循环中递进
第四节决定法律谈判的关键是谈判策略
第五节法律谈判的六个组成部分
第二章法律谈判的策略
**节“一盘棋”如何下得有个总打算
第二节“三招”走遍天下
一、先判断谈判局势:合作还是竞争
二、记住“三招”的基本特征
第三节不要被个性风格所迷惑
一、攻击型个性
二、温和型个性
三、个性从来就不是策略,但可以是策略的一部分
第四节有没有*厉害的招式
第三章如何选择谈判策略
**节正确的策略选择是成功的一半
第二节认识你的对手
一、重视对手的开局
二、分析对手的习惯
三、了解对手的同类
四、学会换位思考
第三节找出隐藏的共赢局势
第四节弄清所处阶段:阶段不同,策略不同
第五节增加谈判筹码
第六节山不转水转,水不转人转
第七节尊重当事人的意见
第八节正确认识你自己
第四章做好谈判准备
**节好运总是垂青有备而来的人
一、准备有多重要
二、准备些什么
第二节当事人究竟想要什么
第三节当事人究竟想怎么谈
第四节什么是当事人的真正利益
一、准确了解当事人的真正利益
二、确定谈判协议的选择方案
第五节天下没有独吞的交易
一、集思广益法:群众的智慧是无穷的
二、其他方法:相信问题总是可以解决的
第六节应对不可避免的对抗
一、尽快打消对手的幻想
二、不断增强自己的谈判实力
三、对抗不是目的,谈判始终得靠谈
四、因为对抗,所以更要注意究竟谁说了才算
第七节小结:谈判是准备出来的,不是设计出来的
第五章开局
**节何谓开局
第二节进攻型开局
一、主动掌控谈判日程
二、不管“主场”“客场”都能应付
三、占领有利位置让自己坐得舒服
四、争取利用好*后期限
五、总是相信“人多力量大”
六、千万小心别让当事人来搅局
七、永远不打没有信心的仗
第三节协作型开局
一、消除影响建立协作关系的六大误区
二、促进协作关系形成的五大技巧
第四节解决问题型开局
第六章报价
**节何时报价
第二节谁先报价
第三节进攻型报价
一、给出夸大的报价
二、不轻易改变报价
三、对报价充分说明
四、审慎提高报价
五、试试亦“真”亦“假”的要求
六、先按我说的规矩办
七、“一口价”不变了
八、不轻易接受对方的还价
第四节协作型报价
一、合理报价
二、客观说明
三、请对方做同样解释
第五节解决问题型报价
一、把握报价的时机
二、做好报价后的沟通
三、不断平衡各自需求
四、用好妥协手段
五、满足对方报价中的合理要求
六、借用对方的智慧
第七章了解对方需求
**节谈判都是从了解需求开始
第二节不同谈判策略中的信息交换
一、进攻型信息交换
二、协作型信息交换
三、解决问题型信息交换
第三节如何收集信息
一、哪些信息值得收集
二、学会提问
三、积极聆听
四、防止“言多必失”
五、善于表达怀疑
六、必须透过现象看本质
七、突破思维定式:信息收集无处不在
第四节隐瞒信息
一、隐瞒信息不是**的
二、如何隐瞒信息
第五节如何披露信息
一、协作型信息披露
二、解决问题型信息披露
第八章讨价还价
**节珍惜好开局
第二节进攻型讨价还价
一、争辩
二、威胁
三、使用捆绑方案
四、制造和打破僵局
五、进攻型讨价还价的其他技巧
六、如何进行有限度的让步
第三节协作型讨价还价
一、坚信投桃报李
二、允诺我不会亏待你
三、争论几句但不影响友谊
四、将决定权推给当事人
五、把握协作大方向,随时打掉对方的“小算盘”
第四节解决问题型讨价还价
一、认准*佳时机
二、掌握提出选择性替代方案的标准
三、用好提炼选择性替代方案的方法
四、交叉使用多种讨价还价方法
第九章终局
**节香槟酒已备好了吗
一、何为终局
二、走向终局的技巧
第二节进攻型终局
一、坚持才是胜利
二、终于有机会展现你的写作天赋了
第三节协作型终局
一、我已尽了*大努力
二、求大同,存小异
三、对方尽力了吗
四、欢迎回到谈判桌
第四节解决问题型终局
一、让利总是必需的
二、退一步海阔天空
三、我会考虑你的难处
四、知恩图报
第五节你可以坐上谈判桌了
第十章多边谈判
**节什么是多边谈判
第二节找到你的盟友
一、是盟友,也是对手
二、团结就是力量
三、共同的利益让我们走到一起
第三节驾驭复杂的局面
第四节一揽子解决多边问题
第十一章热爱交流
**节清楚当事人的利益所在
第二节让当事人自己做出决定
第三节谈判过程中与当事人的交流
第四节谈判后与当事人的交流
一、为当事人的决定提供建议
二、商业交易还是纠纷解决
三、与当事人交谈的技巧
第十二章调解
**节打破僵局的好办法
一、解决争端的替代形式
二、我国的人民调解制度
第二节怎样进行调解
一、*后一次努力
二、调解人的调解技巧
三、一步一步达成共识
四、调解介入的时间
第三节踏上征程