本书立足于近年来国内外商务谈判领域的研究进展和实践变革,吸收了大量的相关研究成果和案例素材,全面系统地阐述了商务谈判的理论、策略与方法,理论阐述前沿,框架结构新颖,内容全面翔实,案例丰富多彩,可读性、实用性强。结构安排上,按学习目标、引导案例、正文、本章小结、综合案例分析为顺序,循序渐进,由浅入深,培养分析和解决问题的能力。引导案例导出正文,正文案例说明理论,综合案例分析则提高实践能力。
商务谈判-理论与实务-(第2版)_陈丽清 等编_电子工业出版社_

**章商务谈判概要
引导案例
**节商务谈判概要
一、谈判与商务谈判的概念与特征
二、商务谈判的分类
三、商务谈判队伍的组织
第二节商务谈判的程序
一、商务谈判的程序
二、跟商务谈判程序相关的概念
第三节谈判的基本模式
一、传统自利型谈判模式
二、现代互惠型谈判模式
三、谈判的PRAM模式
第四节模拟谈判的方法及应注意的问题
一、模拟谈判的作用
二、模拟谈判的方法
三、模拟谈判时应注意的问题
本章小结
综合案例分析一
综合案例分析二
第二章现代商务谈判理论
引导案例
**节博弈论与谈判
一、博弈论简介
二、博弈论在谈判中的运用
第二节公平理论与谈判
一、公平理论简介
二、公平理论在谈判中的运用
第三节需要理论与谈判
一、需要理论简介
二、需要理论在谈判中的运用
第四节原则理论与谈判
一、原则理论简介
二、原则理论在谈判中的运用
第五节信息论与谈判
一、信息论简介
二、信息论在谈判中的运用
附录【模拟谈判:关于购物的模拟谈判】
本章小结
综合案例分析一
综合案例分析二
第三章 商务谈判的基本形态与原则
引导案例
**节商务谈判的基本形态
一、商务谈判的基本形态
二、影响谈判形态的因素
第二节商务谈判是双方的合作互利
一、商务谈判基本原则的含义
二、商务谈判基本原则——谈判是双方的合作互利
第三节避免在立场上磋商问题
一、商务谈判立场与利益的含义
二、不要在立场上讨价还价
三、协调谈判双方的利益
第四节要区分人与问题
一、区分人与问题的含义
二、区分人与问题的原则
第五节坚持客观标准
一、坚持客观标准的含义
二、三种谈判模式的基本特征
附录【模拟谈判:苹果与三星较量与合作的模拟谈判】
本章小结
综合案例分析一
综合案例分析二
第四章 商务谈判的过程控制与策略选择
引导案例
**节商务谈判策略概述
一、商务谈判策略的含义
二、商务谈判策略的形成步骤
第二节商务谈判的开局阶段控制与策略
一、谈判开局的方式
二、开局气氛的营造
三、开局策略的选择
第三节商务谈判的磋商阶段控制与策略
一、商务谈判磋商之报价
二、商务谈判磋商之讨价还价
三、磋商策略的选择
第四节商务谈判的成交阶段控制与策略
一、场外交易
二、*后让步
三、不忘*后的获利
四、注意为双方庆贺
五、慎重地对待协议
六、成交策略的选择
第五节商务谈判僵局的处理控制与策略
一、谈判僵局产生的原因
二、打破谈判僵局的策略与技巧
附录【模拟谈判:打破僵局的模拟谈判】
本章小结
综合案例分析一
综合案例分析二
第五章 不同**的商务谈判风格
引导案例
**节商务谈判风格的含义
一、国际商务谈判的含义
二、商务谈判风格的含义
第二节国际商务谈判中的文化差异
一、时间观念上的差异
二、价值观上的差异
三、交往模式上的差异
第三节不同**的商务谈判风格
一、日本商人的谈判风格
二、美国商人的谈判风格
三、德国商人的谈判风格
四、英国商人的谈判风格
五、俄罗斯商人的谈判风格
六、阿拉伯商人的谈判风格
附录【模拟谈判:不同**商人的模拟谈判】
本章小结
综合案例分析一
综合案例分析二
第六章 不同**商务谈判礼仪与禁忌
引导案例
**节商务礼仪的含义
一、国际商务礼仪的含义
二、国际商务礼仪的原则
三、国际商务活动要遵循的国际惯例
第二节见面迎送礼仪与禁忌
一、见面礼仪与禁忌
二、迎送礼仪与禁忌
第三节会谈会晤活动礼仪与禁忌
一、洽谈的筹划
二、洽谈的方针
第四节不同**商务谈判礼仪与禁忌
一、日本商人的谈判礼仪与禁忌
二、美国商人的谈判礼仪与禁忌
三、德国商人的谈判礼仪与禁忌
四、英国商人的谈判礼仪与禁忌
五、俄罗斯国商人的谈判礼仪与禁忌
六、阿拉伯商人的谈判礼仪与禁忌
附录【模拟谈判:乳清粉结块质量索赔的模拟谈判】
本章小结
综合案例分析一
综合案例分析二
第七章 商务谈判成交点的预测
引导案例
**节商务谈判成交点预测的方法
一、预测对象基量的选择
二、测定成交点的模式
第二节商务合同条款预测方法的应用
一、条款的结构和特性
二、条款谈判的预测
第三节价格条件谈判预测方法的应用
一、单项商品交易价格的预测
二、技术商品交易价格的预测
附录【模拟谈判:商务谈判成交点的预测模拟谈判】
本章小结
综合案例分析一
综合案例分析二
第八章 商务谈判备忘录和合同的签订
引导案例
**节商务谈判备忘录的签订
一、备忘录的含义特点及类型
二、商务谈判备忘录的撰写
第二节商务谈判合同的签订
一、商务合同的基本特点
二、商务合同的基本内容
三、签订商务合同的模拟谈判
第三节谈判协议的鉴证和公证
一、商务谈判协议的鉴证
二、商务谈判协议的公证
附录【模拟谈判:侧面起重叉车合同文本的模拟谈判】
本章小结
综合案例分析一
综合案例分析二
第九章 商务谈判合同的履行
引导案例
**节商务谈判合同履行概述
第二节合同的变更和解除、转让、纠纷处理
一、谈判协议的变更和解除及转让
二、合同的纠纷处理
附录【模拟谈判:关于合同签订的模拟谈判】
本章小结
综合案例分析一
综合案例分析二
参考文献
一、商务谈判合同签订应注意的事项
二、合同履行的概念
三、合同履行的原则
四、合同履行程序与违约责任
五、谈判协议的担保

本书立足于近年来国内外商务谈判领域的研究进展和实践变革,吸收了大量的相关研究成果和案例素材,全面系统地阐述了商务谈判的理论、策略与方法,理论阐述前沿,框架结构新颖,内容全面翔实,案例丰富多彩,可读性、实用性强。结构安排上,按学习目标、引导案例、正文、本章小结、综合案例分析为顺序,循序渐进,由浅入深,培养分析和解决问题的能力。引导案例导出正文,正文案例说明理论,综合案例分析则提高实践能力。