《为什么我能3天卖1辆宝马》讲述了一个并非天才销售员的普通人，不会喝酒，不会打高尔夫，也不会能魅惑他人的话术，更没有能让初次见面的客户当场下单的技术。但他却成为日本销售宝马汽车*多的“传奇业务员”。因为他比其他人更清楚如何成为“卖得掉商品的业务员”。
本书中，作者将其**的“引发顾客喜悦的接待术”毫无保留地贡献出来，不只是汽车销售，各行业的销售人员都能从中获益。

第5章 销售没有“魔法杖”——给年轻销售人员的忠告
目前，我在努力帮助更多从事销售工作的人从“销售菜鸟”蜕变成“销售高手”。
在咨询现场进行一对一个别谈话的时候，我可以根据个人的特点提出适当的建议。而在本书里，我想以售车为例总结一些适合每一个行业的每一位销售人员的方法。希望大家能够以此为参考，将其应用到日常的销售工作中，渐渐成长为“销售能手”，也希望大家能够以成为**销售为目标不断努力、不断前进。
谁都能成为**销售！
面对汽车销售员们，我做了很多次的演讲。
以前的我不善言辞，也没有办法做长时间的演讲，可即便是这样，听过我演讲的销售人员都很快取得了成果。我的话多少给了他们启发，让他们的想法发生了变化。
不过，我并没有讲什么特别的话，只是讲了一些理应做好的事情。
“果然是这样！”大家听了我的话之后更加努力。因为坚持做好理所应当的事情其实是很难的。
“把所有的客人都看作‘A HOT’”，“要让客人主动跟我们讲述自己的成功史”，不管我重复多少遍，不坚持下去的话，是没有丝毫意义的。
过了一段时间之后，忽然间发现又回到了当初自己感觉顺手的工作方式。一味优先提出报价、估价，*后通过打折或者促销活动来勉强促成生意。
即便是跟客人讨价还价，我们也不可能会赢。所谓人外有人，天外有天。在价格交涉方面比我们高明的客人随处都是。
客人只有对我们销售人员满意，对商品满意，才会在购买这件事情上持有积极的态度。
上来就提打折的事，明显就是忽视了客人的情感需求。当然，“不管是否赔本只要卖出去就行”这种情况另当别论。但是单靠打折的销售是不会长久的。
在遇到客人用旧车换新车的时候，客人之前的车会被折价回收。回收后的车会放到二手车市场上进行交易。
二手车市场对新车销售价格非常敏感，如果某种车型在新车销售过程中出现了大幅度让利，那这种车的二手车估价就会变低。结果，买入时好像得了便宜，换车时却是吃了大亏。
这就是说，打折不管是对公司、对销售人员，还是对客人本身，都不怎么划算。
也许，只要打折就能卖掉有一定的道理，可我觉得在打折之前是要做一些工作的。定价都是有根据的。在这些根据中，如果有可以削减的部分，那可以在这一部分适当打折。不过，这是*后的手段。在客人动了心，决定���车之后再提也不迟。
对销售人员满意、对车满意的客人希望能够稍微便宜一点的时候，打折是一个非常关键的制胜点。八字还没一撇的时候，千万不能用打折来促使客人点头购买。
有时候，我们糊里糊涂就能把东西卖掉了，可这样**不会成为**销售。因为如果不能把商品卖给其他销售人员都束手无策的客人，那我们永远都不可能成为**销售。
要实现这一目标，就要以一种白纸的状态去接待客人。然后，尽可能早地把握客人的想法和本意。
大家如果成功了，客人肯定也会为我们高兴。
客人也许会在心里觉得销售人员的成长也有自己的一份功劳，当想到自己的销售人员是**销售的时候，心情肯定会很好。他很有可能会把这件事拿出来讲给家人和朋友听。当然，在介绍的时候，客人不只是平淡地说“介绍个汽车销售员给你们”，他应该会很兴奋地介绍说：“我介绍个**销售员给你们……”这样的介绍会非常有趣，而经客人这样介绍过后，接下来的商谈也会非常顺利。
积累这样的客人，不仅会为我们打好成为**销售的基础，也会在今后的工作中不断得到他们的声援和帮助。
去见尽可能多的客人
我一直认为，一步步地积累成功的经验，增加自己的自信非常重要。
的确，我们要吃很多苦，可是随着数字的增长，我们成功的经验也会增加。当我们真正领悟到“吃得苦中苦，方为人上人”这个道理的时候，苦就不再是苦。它就成了“应该做的事”。当我们驾轻就熟地做好这些应该做的事情的时候，我们肯定能看到好的结果，也能够更加自信地去从事我们的销售工作。
要做到这些，我们就要去拜访尽可能多的客人。
有一本销售类名著，书名是《我是如何在销售外交上取得成功的》（弗兰克?贝特格著，钻石社出版），在这本书里也提到了“尽可能与大量的人见面”非常重要。
的确如此。
只有不断地与人见面，才会有销售的机会。
不过，世上并没有“一定会碰到客人的技巧”，这就需要我们努力。在遇到肯见自己的客人之前要不断地奔走，打电话，找熟人，尽可能多地拜访客人，哪怕只是多拜访一个人。
进了宝马公司之后，我才知道，德国根本没有类似日本的销售方法。在德国，一般是客人自己来店里，看好了车子签约。等车子生产出来了，客人又会自己来店里取车。当场举行取车仪式之后，客人直接驾车离开。跟日本完全不同。
正因为日本的销售方式完全不同，我们才要拜访大量的客人，恳请客人拨冗来店里看实物，通过认真热情的接待赢得客人的心，拉开与其他公司的差距，并在此基础上乘胜追击，推进商谈的进度。这一系列的活动直接关系到销售业绩。
而且，这一切都是由销售人员一个人完成的。
在日本这样的市场环境下，看上去“效率很高，似乎能尽快出结果”，其实则不然。过于着急，会影响接待客人的质量。而一味希望尽早出结果，又或许会出现谈话始终围绕价格条件展开的情况。
没有客人会从情绪消沉的销售人员那里购买商品
不自信也没关系。
其实，即便是自信满满，商品卖不出去的话，也是毫无用处。
在一直烦恼于零业绩的那7个月里，虽然我一直都很有信心，可这丝毫改变不了零业绩的事实。
当慢慢开始有了销售业绩，我们会一点点找到自信。不过，有了业绩之后，随之而来的是不断膨胀的不安。我们有时候会去担心“会不会业绩又成为零”，会情不自禁地去想“如果明天开始又一辆车也卖不掉了，该怎么办”。
从这个角度来看，其实，销售人员对自己有没有自信，也许并不是那么重要。
但是，有一点我很肯定，没有哪位客人会从情绪消沉的销售人员那里购买商品。当然，也许有和善的客人会念在之前的交情购入商品，可那毕竟少之又少。
哪怕是请元气十足的人分点元气给自己，也一定要精神饱满地去工作。没有自信不要紧，但一定要精神抖擞。

第1章 入职后整整7个月，一辆车也没有卖掉。这样的我却成了全日本卖出宝马车*多的销售**，为什么？
这个月又是只有我一个人销售业绩为零——苦恼的7个月
**次拿到订单时的感激之情，我终生难忘
不知不觉竟拿到了新人奖
心中萌生的小小自信
上门推销售出的林肯车
加盟宝马——“只是，业绩达不到36辆车就请另谋高就”
终于拿下了日本**
“折断天狗鼻子”的厂长之泪
走街串巷上门推销的经历成就了如今的我

第2章 “**销售”的坚持
明明是销售同一品牌的车，可为什么销售数字会拉开差距
有着云泥之别的**名和第二名
“也许一辆车也卖不出去了！”这种恐惧从未在我脑中消失过
把对客人的感谢之情铭记于心的理由
举头三尺有神明
正因为不善言辞，正因为笨拙
身在暗处的“Mr. X”
24小时全天候
要做到快人一步
擅长形象战略的林文子女士

第3章 客人的惠顾是“*大的喜悦”
所有的客人都是*重要的客人
抛掉先入为主的观念，用一颗像白纸一样的心去面对
瞬间发现客人的优点
什么时候上前跟客人讲话*合适
从客人无心的一句话中发现客人的需求
太太，女朋友……留意同行女伴的理由
把车子*帅的一面呈现给客人
坚持随时随地都把车子擦得干净、光亮
请客人试驾可以帮我们读懂客人的想法
“刺探”客人的成功史
善于识人的客人
尽早掌握客人的想法
以**的状态接待客人
整个展厅所营造出来的氛围
胜负取决于到底能多好地回应客人的问题和要求
自己的销售目标数 = 携带的资料份数
时时确认公文包里的内容
穿着简单*好
不要让客人犹豫不决

第4章 客人教会我的那些重要的事
感受、欢乐
“对你来说，我只是百分之一；可对我来说，你却是****！”
其他品牌的车出了故障也要全力解决 ，为的是得到客人终生的支持

第5章 销售没有“魔法杖”——给年轻销售人员的忠告
谁都能成为**销售！
去见尽可能多的客人
没有客人会从情绪消沉的销售人员那里购买商品
上门推销造就**销售
接待客人的时候要时刻告诉自己：没有“下次”
客人突然起身离开的原因
人心难测
不要错过客人给出的暗示
关键时刻**不能逃避
“下个月再处理”的想法会导致失败
杜绝出现“业绩惨淡月”
通过“间接洽谈”的方式进行零负担销售
**不能离手的三册笔记
电脑画面不会带来瞬间的灵感闪现
从擦肩而过的客人中挖掘出新的客人
彻底做好明天的准备工作
越是卖不掉的时候，越要回归到原点
挤出足够的时间来提升自己
销售没有“魔法杖”
后记

★传奇业务员亲授如何成为“任何商品都卖得掉”的**销售！
★“引发顾客喜悦的接待术”，销售新手与受挫业务员**的职场生存宝典！