《销售这么说,顾客听你的》是《给你一个公司,看你怎么管》的作者南勇老师的*新力作,作者南勇根据自己多年在汽车4S店销售、企业内训和日常管理经验分析消费者的消费心理,参透顾客的需求。把无效沟通转化为有效沟通,让顾客瞬间对销售人员产生信任和依赖感。同时教授跟行业的销售人员如何通过迎合消费者的口味、脾性来达到成功销售产品的目的。
销售这么说.顾客听你的_南勇_湖南人民出版社_

**节 你确定你没有招顾客烦吗
对顾客来说,“坏情绪”要比“好情绪”更强大;“给人的印象”要比“商品”更强大。


一般来说,每一个人都喜欢能让他们感到快乐的人和事,厌恶让他们感到难受的人和事。
所以,如果你是一个招顾客烦的主儿,那么即便你学贯东西、才华横溢、思维敏捷、巧舌如簧,顾客也不可能把你说的话当回事儿,更加不可能从你的手里买东西。
道理很简单,对顾客来说,和让自己不愉快的人打交道是一件多余的事儿有这点闲工夫,还不如去看一场中国男足的国际比赛更有意义。
总之,千万别忘了一点销售人员的本事再大、再牛×,只要出钱的是顾客,那么你们之间的买卖永远是人家顾客说了算。
许多销售人员,尤其是**销售人员不懂这个道理。他们总以为自己才是真正的专家,掌握着真正靠谱、真正牛×的专业知识,尤为要命的是,他们往往对自己的商品过于自信,有一种“舍我其谁”的霸气。因此他们在与顾客的交往中表现得过于强势,以致让顾客感到不爽。可他们偏偏忘记了一个*重要的事实钱在人家兜里揣着,你让人家不爽,人家怎么可能成全你的生意?
对于汽车销售而言,这一点就体现得更为明显。
大家都知道,汽车销售绝不是那种“一锤子买卖”,它有着很长的售后服务价值链。
你把一辆车卖给一个顾客,就意味着这辆车的年检、保养、维修这些琐事都与你挂上了钩,你必须负责到底。因此,任何一个成交客户对于你而言,都是一张“长期饭票”,既能给你带来无限利益,也会给你带来无数麻烦。总之,无论你是否乐意,你们的交情都将持续许多年。
并且,在这个市场上,你几乎没有吃独食的机会。你卖的车,别人也在卖;你的车所拥有的优点,别人的车也照样具备,甚至比你的车更牛×也说不定。
因此,销售人员必须牢记一个概念,那就是“车人一体”。具体地说,你销售的商品与你自己是一个“命运共同体”,一荣俱荣,一损俱损。
这就意味着,如果你让顾客不爽,那么顾客不爽的对象绝不仅仅是你这个人,必然还包括你的商品,哪怕你的商品**无缺;反之,如果你让顾客爽,纵使你的商品不**,在顾客的眼里它们也是**的。
我们可以将这种心理学现象总结为:对于顾客而言,与“好情绪”相比,“坏情绪”更强大;与“商品”相比,“给人的印象”更强大。
如果想做个“**销售员”,你必须具备的**个素质就是绝不能招顾客烦。
下面列举一些比较典型的“顾客不待见销售人员”时的心理活动,不妨对号入座一下,如果感觉有点悬,还是多多注意为好。
“这哥们儿整个儿一张扑克脸,说话的口气牛气哄哄的。有什么可狂的,不就一卖车的吗?”
“这哥们儿一见面就催我买车的事儿,真是烦死了!”
“怎么又是这哥们儿的电话?**能打八百个,他到底想干吗?!”
…………


小结:顾客买或不买的理由,往往比你想象的要简单得多,甚至只是心情的爽或不爽。
所以,你需要掌握的第1个心理学妙招就是:重新审视一下自己,看看自己身上有没有不招顾客待见的地方。
……

**章 参透顾客的“心”
深度解析顾客独有的九种心态

**节 你确定你没有招顾客烦吗
对顾客来说,“坏情绪”要比“好情绪”更强大;“给人的印象”要比“商品”更强大。

第二节 你与顾客之间的对话有劲吗
切记:没有人喜欢自己被否定。

第三节 你确定你正在做的事情能够强化顾客的购买动机吗
信不信由你,顾客的反应只与“语言”有关,而与“事实”无关。

第四节 你的发型和服装是在帮你,还是在毁你
顾客往往是天底下*“貌相”的人。很多时候,仅凭对你的形象和态度的直觉,他们就给你下了结论。

第五节 你是否知道顾客在“逗你玩儿”
人是“跟着感觉走”的动物,对“事实”没兴趣。

第六节 你确定顾客没有敷衍你吗
“阳奉阴违”是人的本性之一。

第七节 如何才能改变顾客的冷漠
对于陌生人,人们习惯于以冷漠待之。

第八节 玩儿的就是“不正经”!
越是在有“正经事儿”的时候接触,人和人之间的心理距离就越疏远;反之,越是在没有“正经事儿”的时候接触,人和人之间的心理距离就越接近。

第九节 你是否懂得“分享隐私”的妙处
适当地袒露隐私能迅速加深别人对你的印象。

第二章 成功的销售是策划出来的
做好充分的准备

**节 物理距离与心理距离的奥秘
你是否知道令人愉悦的物理距离是多远?

第二节 用“二选一式提问法”抓住顾客的心
确认顾客的意向,是销售的**步。

第三节 你是否见过自己的表情
如果你总是板着个脸,那么你的心肯定也是板着的。

第四节 让顾客觉得自己很重要是你的本分
“无视”是得罪顾客*简单的方法。

第五节 妙用“落座方式”
“请顾客落座”是一门大有讲究的学问。

第六节 关于试乘试驾的“有心”和“无心”
在邀请顾客试乘试驾方面,一定要做个“有心人”。

第七节 夯实基本功
基本功必须从头抓,事后弥补是很难的。

第三章 消除顾客的戒备心理
其实你不懂顾客的心

**节 每个人都有难以逾越的心理防线
大致说来,“怀疑一切”是人类的一种本能。

第二节 妙用“类似性法则”攻破顾客的心理防线
“物以类聚,人以群分”是解决戒心问题的一个绝招。

第三节 制造共鸣空间的“顺行技法”
记住,没有人会喜欢和自己步调不一致的人。

第四节 迎合顾客的“肢体语言”
学会做顾客的影子。

第五节 迎合顾客的“语言”
至少在形式上,要做到与顾客“异口同声”。

第六节 迎合顾客的“心思”
将“善解人意”体现在行动上。

第七节 迎合顾客的“愤怒”
缓和顾客愤怒*好的办法就是迎合顾客的愤怒。

第四章 建立真正的信赖关系
控制好你的语言

**节 如何提高顾客的“点头率”
让顾客尽量多地点头,他就很难再摇头了。

第二节 警惕语言中的小小陷阱
语言这玩意儿是一个活物,稍不留神就会掉进陷阱里。

第三节 聪明的迎合,愚蠢的迎合
与顾客感同身受,但不要擅自“替”顾客感受。

第四节 有劲的迎合,没劲的迎合
不要止步于迎合,要往前多走一步,让你与顾客之间的对话更有劲。

第五节 妙用称呼
顾客的姓名不叫不好,乱叫更不好。


第六节 自暴其短,赢取主动
对于商品的缺点,与其等顾客自己去发现,不如自暴其短。

第五章 强化顾客的购买动机
找准穴位,一击命中

**节 洞悉真实的顾客需求
仅仅对应顾客的“语言”是没有意义的,你需要做的是对应顾客的“需求”。

第二节 顾客为什么要买“你的”东西,而不是“别人的”东西
顾客买东西总有一个理由,而且每个人的理由都不一样。

第三节 同行踩不得!
在销售这行里,打同行的脸,就等于打自己的脸。

第四节 顾客的不满,就是你的机会!
天下没有十全十美的东西,但永远有喜新厌旧的人。

第五节 学会提问
既然你不是顾客肚子里的蛔虫,那么多提问肯定没有坏处。

第六节 有劲的提问,没劲的提问
商谈是否有劲,和提问方式有关。

第七节 做个“有眼力见儿”的提问高手
如果连你自己都没弄清楚为什么提问,顾客就更加一头雾水了。

第八节 妙用“粘贴式提问法”
提问是为了暴露细节,而不是遮掩细节。

第九节 5W2H法则
有些东西靠揣摩是没有用的,必须让顾客亲口说出来。

第六章 一切为了顾客的“认可”
为什么顾客会“不认可”

**节 为什么顾客会“挑刺儿”
不是顾客喜欢挑刺儿,而是顾客没弄明白。

第二节 要“拔刺儿”,不要“造刺儿”
信不信由你,顾客身上的“刺儿”,有许多都是你帮他们“造”出来的。

第三节 不战而屈人之兵
只要钱在顾客兜里揣着,与他们正面博弈就是一件愚蠢的事。

第四节 让顾客变“话痨”
顾客说得越多,你就越主动。

第五节 千万不要忘记“眼睛会说话”
把“无意识的眼睛”变成“有意识的眼睛”。

第六节 点头与附和
用点头与附和的方式鼓励顾客说下去。
第七节 巧用笔记
“笔记”既是一种姿态,也是一种记忆,一个线索。

第八节 把话说清楚
把话说清楚,是基础中的基础。

第七章 做一个聪明的“雕虫小技达人”
给你支上几着

**节 战胜竞争对手的“楔子战术”
把楔子打进顾客的心里,他就是“你的人”了。

第二节 用正面气场俘获顾客的心
人为地制造一个正面气场,然后诱使顾客“跳”进去。
第三节 “比喻话术”的妙处
“比喻”*大的好处在于,只要它一登场,所有的枯燥都会立刻变得生动起来。

第四节 帮助顾客把“不一定”变成“一定”
“不一定”是“一定”的,“一定”却往往是“不一定”的。

第五节 温故而知新
过去的购买习惯,一定会影响到未来的购买行为。

第六节 刺激顾客的“感觉”
光靠“说”没有用,要让顾客自己去“感觉”。
第七节 不做“一锤子买卖”
销售这行的**技巧是“乘凉”而不是“栽树”。

第八节 善用SSI
SSI其实很简单,因为它无处不在。它就在你的身边,就在你的眼前,在你随便伸伸手就能触碰到的地方。

第八章 完全销售法
通往“**销售”的王道

**节 引子
**不是忽悠你卖汽车可以和卖白菜一样容易。

第二节 两个前提
把所有东西卖给所有人,是销售的**境界。

第三节 销售“顾问”的本职与本能
智商与情商是销售的永恒法宝。

第四节 通往“**销售”之路
先做**的人,再走**的路。
后记 “技”与“心”

据统计:
80%的销售人员对客户的70%沟通都是无效沟通;
87%的销售人员给人带给顾客不靠谱的**印象;
95%的销售人员抓不到顾客的需求。
《销售这么说,顾客听你的》这本书全面的解决了以上问题!
南勇的这部新书彻底改变销售思维的重磅作品,手把手教你从心理上击穿客户需求点。
6个**销售行为法则、9种顾客心态剖析、53个心理学妙招。