《售楼王:房地产销售**书》首先对物业顾问接待顾客的流程进行了规范,划分为寻机开场、顾客需求挖掘、带客看楼、客户跟进、顾客拒绝应对、价格异议处理、签约成交及售后服务等八个步骤,然后对各个步骤中物业顾问每天都会遇到却又难以应对的问题进行收集、分析和研究,总结出房地产物业顾问在工作中经常碰到却又难以应对的、**代表性的88个销售实战情景,每个销售情景均以客户需求为出发点,以导购的沟通技能为线索,按“常见应对”、“引导策略”、“话术范例”、“方法技巧”和“举一反三”等结构逐一讲述,为物业顾问提供正确的回答策略和语言模板,并总结出可供应用的方法和技巧,*后还要让物业顾问举一反三,真正掌握正确的销售语言与销售技巧,从而快速、持续地提升业绩。 售楼王-房地产销售**书_邓小华,罗亚东 肖晓春_中国经济出版社_

情境9 如何争取**委托
常见应对
1.××先生,如果您在我们这里签**委托,我们可以在《××日报》及门户网站上为您免费刊登广告,您看如何?
(顾客可能会说,我存某某房地产放盘,人家都帮我做广告,物业顾问的话没有吸引力)
2.××先生,如果您在我们这里签**委托,我们可以帮您免费搞卫生一次。
(顾客有可能会想,卫生是买家的事,我现在是卖房子,搞不搞卫生没什么关系)
3.××先生,我们公司网点多,您签下**委托,我们会帮您大力推广,省去很多麻烦。
(顾客可能会想,放多几家,岂不是可以在更多网点上销售)
引导策略
为了争取业主**委托,房地产公司经常会许诺帮业主免费做广告,或搞卫生,或专人负责、**推介等。对物业颐问来说,当然理解这些做法对业主三的利益是什么,但大多数业主是非专业人士,不会理解这些对他卖房有什么意义,物业顾问采用直白式的诉求很难打动顾客。
要想争取**委托,物业顾问存许诺时,应换一种诉求方式,用各种利益或好处来打动顾客选择**委托。顾客在卖房时,通常会考虑的利益有:能不能卖高一点价钱,能不能快点卖掉房子,会不会被很多中介骚扰等,物业顾问可采用提问式话术说明**委托的好处。
话术范例
物业顾问:“吴先生,请问您希望在卖房时,尽量卖高一点价格吗?”(提出利益)
顾客:“当然啦!”(顾客表示认同)
物业顾问:“其实,房子干净卫生,有个好卖相,价格自然可以卖高点儿。如果您在我们这里签**委托,我们可以帮您免费打扫卫生,让房子卖个好价钱。一旦房子脏了,我们立即派人打扫,您看如何?”(通过打扫卫生来帮业主卖高价钱)
顾客:“那好吧,就先签一个月吧。”(顾客接受物业顾问的要求)
物业顾问:“郑先生,请问您希望尽快卖出这套房子吗?”(提出利益)
顾客:“当然啦!”(顾客表示认同)
物业顾问:“其实,房子能不能快点卖出去,关键是能不能有尽量多的客人来看楼。*好是在同一时间能有较多的客人一起上去看楼,制造受欢迎场面,说不定,哪个顾客一着急就买了,您说是吧?”(物业顾问开始引导顾客朝人多看楼的场面思考)
顾客:“对!这叫‘羊群效应’。”(顾客表示认同)
物业顾问:“郑先生,如果您在我们这里签**委托,我们可以免费在报纸及其他媒体上做广告,快速吸引大批客户来看楼,并且尽量安排这些顾客同一时间上来看楼。如果这样,我相信要不了多久,您的房子就���卖出去,您看如何?”
……

序:如何实现售楼业绩疯狂飙升
1、寻机开场实战情景训练
情景1 顾客站在盘源架前说:“我随便看看”
情景2 顾客指着盘源纸问:“这套60m235万元的房子是怎样的?”
情景3 顾客前来找你,说是王某某介绍来找你买房的
情景4 顾客打电话问:“你们那套80m240万元的房子是怎样的?”
情景5 为吸引客人,你刊登了一套不存在的笋盘广告,顾客打电话咨询该盘情况
情景6 顾客问:“你们这里有没有××花园70m2二居室的房子”
情景7 与客户寒暄几句,突然不知说什么好
情景8 顾客告诉你在别的中介看了某套房子,问你们这里有没有该房源
情景9 如何争取**委托
情景10 让业主不好拒绝的收钥匙妙招
2、挖掘客户需求实战情景训练
情景11 全方位掌握顾客信息
情景12 顾客购房需求的鉴定
情景13 如何处理各种购房预算价位的需求
情景14 外墙破烂、天花板渗水,每平方米售1万元,顾客会买这样的房子吗
情景15 如何应对及引导各种购房需求动机
情景16 顾客看了很多房子都不满意
情景17 顾客问:“有小面积的房子吗?”
情景18 如何有效进行盘源配对
情景19 如何在闲聊中增强顾客的信心
3、带客看楼实战情景训练
情景20 带客看楼前需做什么准备吗
情景21 看楼前如何“打预防针”
情景22 看楼前如何测试业主心态
情景23 到底先看*好的房子,还是先看*差的房子
情景24 带客看楼中如何保持应变力
情景25 上门看楼前,客人不肯签看楼纸怎么办
情景26 看楼中,业主向顾客递纸条怎么办
情景27 不可不知的带客看楼23个细节
情景28 看楼中,如何成为人际沟通的高手
情景29 顾客喜欢某套房子后,突然带来风水先生
情景30 看楼中,你是否这样撵走过顾客
情景31 看楼中,“同步”的妙用
情景32 看楼中,不可不察的肢体语言
情景33 如何巧妙地介绍楼盘的“缺陷”
情景34 看楼中,如何应对同行竞争
情景35 看楼后,应立即处理的四大关键细节
情景36 看楼后如何推进销售的下一步工作
情景37 如何防止客人看楼后回头找业主
4、客户跟进实战情景训练
情景38 业主一接电话,听到是中介就挂了
情景39 如何进行盘源跟进,让业主降价
情景40 顾客经常说没时间看楼,如何让他顺从你的时间安排来看楼
情景41 如何打有效的电话跟进客户
情景42 在什么时间电话跟进顾客会恰当一些
情景43 顾客主动打电话给你时的应对策略
情景44 如何在电话中顺利让顾客留下姓名及电话号码
情景45 让业主不好意思压低佣金的“辛苦度”策略
情景46 顾客私下成交,如何通过打电话收集证据
5、应对顾客拒绝实战情景训练
情景47 经常遇到看楼无成交,业主不想前往开门,物业顾问如何预约
情景48 顾客说:“我要回去同太太商量商量!”
情景49 顾客说:“这个房子贵了点!”
情景50 顾客以你公司太小为由要求中介费收得低一些
情景51 顾客虽然表现出喜欢这套房子,却想再比较比较
情景52 顾客问:“现在楼价在跌,买楼合适吗?”
情景53 顾客急切地问:“对面那家中介到底怎么样?”
情景54 顾客说:“不用交诚意金啦,谈到××万我就直接过来签约”
情景55 如何从潜意识里解除顾客买楼的抗拒心理
情景56 顾客带很多人看楼,且众人意见不统一
6、处理价格异议实战情景训练
情景57 业主:“没有50万元,就不要带来看楼”
情景58 业主:“我现在不缺钱花,没有60万元,就不要同我谈”
情景59 你开价50万元,顾客却还价35万元,如何谈价
情景60 顾客:“我朋友上个月在这里买房的价格就比您的报价便宜20%”
情景61 一开始就报底价,能否低开高走
情景62 二手楼谈价有哪些方式
情景63 二手楼谈价中的让价原则
情景64 如何压低业主开价
情景65 如何拉高顾客出价
情景66 房屋买卖谈价中的数字运用

7、签约成交实战情景训练
情景67 试探式成交法
情景68 善意诱导式成交
情景69 沉默式成交法
情景70 如何提出让顾客无法拒绝的成交请求
情景71 顾客购买力达不到业主底价,如何成交
情景72 当顾客应承条件能够成交,却在拖延,如何处理
情景73 如何利用好心理暗示的力量帮助成交
情景74 体验式卖楼的功效
情景75 如何识别购房成交信号
情景76 售楼中,“限期”力促交定金的注意事项
情景77 售楼谈判中,得了便宜别卖乖
情景78 “一分钱一分货”的成交法
情景79 顾客要求佣金打折,怎么办
情景80 顾客说“二手楼猫腻多,还是买一手楼放心一点”
8、售后服务实战情景训练
情景81 顾客*后在别的地产中介买楼了
情景82 买楼签约后应注意的细节
情景83 顾客担心“一房二卖”
情景84 成交后的跟进策略
情景85 业主抱怨物业顾问老打“骚扰”电话
情景86 顾客投诉没能准时收到楼
情景87 如何有效地使用服务工具
情景88 物业顾问如何养成良好的服务习惯
后记

《售楼王:房地产销售**书》为应用型精品培训图书,行业针对性强,内容完全实务化,选题角度独特,以从业人员众多、购书踊跃的热门房地产行业切入,“行业名称”、“销售实战情景训练”等关键词,让房地产行业目标读者一看到标题就马上被吸引住。 研究如何才能让房地产企业省钱、省事、省心地对店面人员进行培训?如何才能让没有机会参加培训的店面人员可以利用闲暇随时随地进行自助性学习?通过企业培训部门及学员的强烈建议,以及多年的实践与总结,作者从实战中提炼出一套行之有效的、可以让店面人员进行自学、反复对照练习的简易教程,并编写成《售楼王:房地产销售**书》,力争做到“授人以渔”(方法技巧)与 “授人以鱼”(妙语范例)相结合,让店面人员易学、易懂、易用,受到了房地产企业、经销商与店面人员的广泛欢迎与一致好评。