《房产“签单王”是这样炼成的》把售楼高手的工作内容“大卸几块”——房子、客户、工具、心态,更把各项工作细枝末节的要义都呈现出来,帮你看清楚“高人”究竟“高”在哪!
作者于莉凭多年的销售实战和培训经验,针对具体的情境,把从拉访到签单,从怎么想、怎么说到怎么做进行了系统地阐述,对销售全程的要点难点做了精讲,《房产“签单王”是这样炼成的》全篇都是解馋的干货,适合新兵恶补基本功,更能帮助成熟售楼员持续进阶。 房产签单王是这样炼成的_于莉_北京大学出版社_

**节 要卖房子,先把自己卖出去
好业绩属于不招人烦的销售员。
在卖房子之前,让我们先想想有什么比这更重要的事。任何一个销售过程,无论销售何种产品,一定是人和人交易的过程,即使是网上购物,恐怕我们也总希望能在淘宝旺旺上聊几句心里才踏实。所以对于客户来讲,整个销售过程 中是谁在和他互动,这个问题很关键。
一、哥俩好,不买对不起你
你觉得与客户成交都是什么原因呢?
有没有一开始比较犹豫,*后也和你成交的呢?
算一算你的客户中,和你认识的人占多少,陌生人占多少?
在陌生人中,你平均沟通了多少次才成交的呢?
按照成交的难易程度,可以这样排列已成交客户:
熟人 / 老带新 / 自然到访客户 / 外出拓展的客户
这揭示了销售中成交的**大秘密——关系。你与客户的关系越紧密,成交的几率就越大。客户先接触到的其实并不是你所介绍的房子,而是你这个人,你给他的感觉好,就使他增添了几分对楼盘的信任和喜爱。如果客户并不接受你这个人,自然而然接受你**的房子的几率就不高。关系为什么这么重要?房地产这种特殊商品,交易金额较大,况且大部分新盘往往在销售之时还不能看见实物,这样的销售过程靠什么?倘若全靠听信销售人员上嘴唇碰下嘴唇,从客户的角度来看确实存在着一定的风险性。所以大部分客户都会认为,买房子要选择一个好的公司和一个好的销售人员才靠谱。“靠谱”就是信任感,好关系带来信任,信任来自于不断升级你与客户之间关系的过程。
看到了吧,有可能你还没提到房子是什么样呢,就已经被淘汰了。大部分人买东西是挑销售员的。所以如何销售自己,对销售人员来说可谓重要的**步。 简单来说,我们和客户之间的关系分两类:有关系和没关系。
你所有认识的人都是跟你有关系的人,亲朋好友、同事、同学等。他们来找你购房,一定十分容易成交,因为信任基础**。和熟人的沟通不会让你有任何障碍,即使有些地方你介绍得不是十分准确,也可以比较好地弥补,所以熟人是*容易成交的。 没关系的人,就是真正意义上的客户了。自然来访、外出拓展来的客户,开始都是没关系的人。面对没关系的人,信任感何来?首先需要我们去建立关系。俗话说,一回生二回熟,建立了良好的关系,才有信任感可言。
对于有关系的人,销售过程在于不断维护关系,让这份感情不断升级。对于没关系的人,销售的过程在于建立关系,从没关系变成有关系,从生疏变成熟悉。当与客户关系“瓷实”的时候,成交一定非常顺利。
二、你就是你卖的产品
对于客户来讲,你就是你所销售的产品。楼盘值不值,服务好不好,感觉舒服不舒服,客户的一切判断都来自于和销售员的接触中。客户的眼中只有你。
1. 别再迷信别人的“成功”
星期六的早晨雾茫茫,发单的队伍排成一行行,
开口叫大哥呀,微笑堆脸上,插车的技术赛螳螂。
步行街上人来人往,发单的小妹三三两两,
左顾右盼东张西望,拉住一个就开口叫大娘。
黑西装,白衬衫,头发锃亮,手里拎着公文包,两眼迷茫,
不出业绩心里迷惘,自我激励大叫大嚷。
售楼处里东忙西忙,沙盘楼书真让人抓狂,
谈来谈去就是不买房,到底怎样才能开张?
这个场景熟悉吗?是不是我们每天工作的场景?
销售人员到底应该是什么样子?过去我们经常强调,形象是你的**张名片,销售人员要穿正装。于是,一个个“穿着廉价西装、领带歪扭、皮鞋上半层土、天天喊着要成功的”典型推销员的形象就被刻画在了客户头脑中。“大忽悠”、“油腔滑调”、“不可信”、“见钱眼开”等形象也进入了社会群体的潜意识中。这样的销售人员让人不得不敬而远之。
过去几年成功学盛行,大部分受到激励的人认为,每个人都会实现成功,而普通人实现成功的*好方法就是做销售,卖东西和改变命运被等同了。所以,不管什么学历、**和基础的人都出现在了销售队伍中。特别是房地产销售在外界看来有很大的诱惑,所以各种各样的人都出现在房地产销售的大军中。而在现实中,每个人都可以通过卖房实现自己所谓“成功”的人生吗?这本身就是一个非常荒唐的逻辑。别再迷信那些励志格言和成功人物传记,认真总结一下你身边**的销售人员所具有的独到魅力,看看客户到底喜欢什么样的销售人员。
2.客户喜欢:正常表达+专业知识
要想和客户从没关系到有关系,从有关系到关系好,很重要的一点是我们要向着客户喜欢的形象去打造自己。客户喜欢什么样的销售人员呢?应该站在客户的角度来思考这个问题。客户的类型不同,喜欢的销售人员类型也不同。但能够确定的一点是,每个人都喜欢对自己有好感的 人,都喜欢被尊重、被欣赏的感觉。那么,怎样才能做到真正“喜欢”客户呢?
◆ 正常——欣赏你的客户而不是他钱包里的钱
热情、自信、幽默、实在……可能你会列出很多成功销售的关键词,实际上,我们的客户是来买房的,而不是来相亲的,所以销售人员究竟是谁一点都不重要,但是销售人员给他带来的感觉很重要,这份感觉决定了他是否购买。什么样的感觉是好的感觉?首先,正常就是好的感觉。试想一下,一个想要买房的客户,大部分是带着对房地产市场的迷茫、被骗的设想、质疑的态度前来了解和参观的。他*需要的是能跟他正常交流、正常对话的人。很多销售人员由于终日不开单,所以见了客户就如饿虎扑食般“热情”。由于好不容易谈到一个客户,唯恐不能成交,就会如王婆卖瓜一样“自信”。因为每一个客户都决定着他的业绩,业绩带来佣金。客户甚至从他的眼睛里能看到人民币。正是这份虎视眈眈,使客户离他而去。
只有把客户当成新认识的一个朋友,平等、友善、不卑不亢地相处,才能让自己看起来正常。这种接触也是*舒服的。
◆ 专业——你就是你所销售的产品
专业首先是职业化。选择一个好的项目进行投资,除了看产品,更重要的是看企业文化,随着产品同质化,客户越来越看重软实力的部分。销售人员代表着开发商的实力,你的一举手一投足,一个微笑一个动作,都在展示着职业化。小到我们给客户让座的位置、加水的动作,大到沟通使用的语言、交往的方式,都在展示着职业化。 其次是专业度。客户*郁闷的是,本来对于房地产就不专业,有问题想问的时候,得来的却是一问三不知的结果,甚至是信口雌黄,答非所问。要通晓自己从事的这个领域,不要局限在入职之初公司培训的项目知识,建筑知识、风水知识、家居、投资理财、天下大事等都需要我们不断去了解。
专业度还指销售工作的专业,销售技巧、沟通技巧、谈判技巧等都需要我们不断提升。每个人都具备*基本的判断能力,即使客户不了解房地产行业,也会通过基本的社会知识与沟通常识了解到你所回答问题的可信程度。所以,试图夸大卖点、信口开河、异想天开都是非常不专业的表现。
◆ 服务——带来方便与创设尊重
一个有需求的客户的购买过程,是一个享受服务的过程,如果这个过程中双方都是愉悦的,成交就一定是必然发生的。这份愉悦通常体现在客户超乎想象地体验到了被服务的感觉。所以从一见到客户,服务就开始了。能不能让客户在签字的时候一下子找到所签的位置?可以代办的手续能不能我们去做,让客户坐下来休息?
制胜一招
表1-1 购房卡
尊贵客户购房卡 购房日期:
购房日期: 办贷款日期:
所购房号: 合同面积:
总房款: 均价:
贷款银行: 每月还款金额:
交房日期: 销售人员:
客户购房之后很多信息会忘记,如果将信息整理在一张表格上,就很方便客户随时查阅。特别是当客户有多套房产的时候,这些卡片更加方便查询。当然你还可以在这张卡上加上你认为重要的信息。这就是一个贴心服务的例子,服务为客户带来方便。
同时,服务更是客户在购买中体验尊贵的过程。帮客户开车门、打伞、斟茶、以右为尊等,都可以体现出尊重。其实服务体现在销售的每一个细微环节处,服务要带来尊重,并非点头哈腰就是尊重,要真正学会人与人之间的尊重。比如你见到客户时,他手上拿了一个看上去很沉的包,这时候我们肯定希望接过他手上的包来体现服务,但如果要求了三次他还是没给你,那就让他自己拿着吧。**次没给你是客气,一般人会在第二次顺势递给你,而三次都坚持自己拿的话,一定说明他觉得里边的东西很重要。所以别太“轴”,这时候让他自己拿就是*大的尊重。
三、不被厌烦就是胜利
追一个喜欢的女孩,很多人会从如何找机会接近她开始思考,也许你会琢磨是先搭讪再请吃饭,还是找机会陪她一起玩。其实这里还有一个重要的前提,就是你到底是不是她喜欢的类型,以及你能给她带来什么。如果**眼看着你就烦,那么约会成功的几率就会很小。我们在想怎样建立关系之前,先要搞清楚自己,先要把自己管理好。我们要和客户建立好关 系,首先要奠定一份基础,这份基础就是不招人烦。先别想怎么被别人喜欢,只要不被厌烦,客户愿意跟你交往下去,这就是*大的胜利。
1. 你永远也没有第二次机会获得良好的**印象
**印象可不仅仅是指面谈,电话邀约、街头拓展、活动中的结识都是我们和客户的**次接触。从某种意义上来说,谈客户和相亲是一样的,**眼的“眼缘”非常重要。“首因效应”告诉我们,**印象作用*强,持续的时间也长,比以后得到的信息对整个印象的形成能产生更强的作用。首因,是指客户**认知楼盘、接触销售人员在头脑中留下的**印象。所以可能你还没张嘴,客户已经做出了基本判断。
不管暴发户怎么刻意修饰自己,举手投足之间都不可能有世家子弟的优雅。一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等,都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其他个性特征,通过诸如性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等外部特征构成的**印象反馈给他人。所以你想刻意地去扮演谁,或者装成什么样,总会在不经意中露出马脚,因为文化的浸染是装不 出来的。
当我们与客户相识后,让客户喜欢看到你并愿意继续看到你,实际上成交已经实现了一半。如果客户不喜欢看到你的话,那么你连介绍产品的机会都没有了。所以每天出门前,多照照镜子,多观察一下自己,看看样的自己*吸引人。置业顾问的外在形象非常好打理,穿统一的工装是*方便也*有效的。需要我们注意的是一些细节,比如口气、指甲、鼻毛、头皮屑、头油、鞋上的土、衣服上的皱褶,这些是你随时要去关注的。无论你心情怎样,状态如何,案场就是你的战场,只要一走进售楼处,就需要你拿出全部的状态,只要一见到客户,你就要保证精神十足。
关于我们到底需要怎样的形象,这里不再去展开讲述基础商务礼仪的内容了。需要一提的是要苦练内功,一个人从外表看上去舒服,一定是内心的强大带来的,这也就是我们常说的气质。开放的心态、积极的人生态度、见多识广后的淡然都会给你平添许多气质。这也是需要我们不断去修炼的。
2. 保持在颐指气使和卑躬屈膝之间
前文说了,客户喜欢正常的销售人员。所以别对那些出手阔绰的客户低头哈腰,也别对只能买个小户型的客户爱答不理。在不同的客户面前都要做到彬彬有礼、落落大方,才能体现出销售人员的气质,从而体现出我们这个楼盘接待的规格。平等的感觉*重要,*有利于人与人之间正向的交往。
人和人之间一定是有级数的,有些人气场强,有些人气场就弱一些。气场不是客观存在的,只存在于人际交往中。气场是人际交往中影响力、亲和力、压迫力、气质的一种综合感觉。以每个人为圆心、以一米为半径画一个圆,在这个圆中站着的人,就可以感受到彼此的气场。有些人一走过来你就会感受到压抑,就想逃跑,而有些人走过来可能一下就被你“威 慑”住了。这是一种无形的较量。很多销售人员在面对所谓“大客户”的时候会不自觉地被那种无形的气场压倒,实际上这更多来源于我们的内心。有钱人、有本事的人、明星大腕,他们的气场一定很强,这时候销售人员需要做的不是卑躬屈膝,而是在平等中表现出对对方的敬重。实际上每个人都喜欢相对平等的交往,如果级数差距太大,往往会导致交往的中断。虽然这些“大客户”在他的 领域取得了成功,确实值得我们学习和敬仰,但是他来买房,我们是主场,我们也因自身的专业在自己的领域中取得着成功,我们将用自己的专业来帮助他们实现更大的财富成就。如果我们能从内心去尊敬那些“大客户”,同时又能在气势上平等地与他们交流,将会起到很好的效果。具体做法如下:
◆ 不要“巴结”客户
都说对客户要进行称赞,也一直在讲客户服务的重要性,但是这些的前提是平等的气场。阿谀奉承、四处讨好客户不是一个成功的销售人员的做法,而且会让客户感到厌烦。我们经常听到销售无厘头地夸客户靓丽,也经常看到销售谄媚的笑脸,这些恐怕都是让客户心生厌烦的根本。
称赞在于一份真诚。发自内心的佩服、由心而发的赞叹,才能让客户感觉良好。
◎这样表达太不妥
“您今天真漂亮啊!”
“您的事业好成功啊!”
“您的车很贵吧!”
这些低级的称赞形式,希望不要再出现在大家的口中。这些话给人的感觉就一个字——假。怎样才能发自内心地去称赞,而不是去巴结客户呢?首先需要的是一双洞察客户的眼睛,从细微之处找到客户值得称赞的地方。
※情景再现
**,小黄在陪伴一对客户夫妇,又是讲沙盘又是看样板间,忙活了大半天。丈夫温文尔雅,考虑问题很细致,提出了不少专业的问题。妻子在认真地与周边不远的楼盘比较着。2个小时谈下来,他们对“金色海岸”项目总体比较认可,希望回去后详细考虑一下再联系。
到了送客阶段,小黄嘱咐客人带好随身物品,这时丈夫贴心地询问妻子“去不去洗手间?”太太去卫生间的时候,丈夫主动接过了她的包,整个过程非常体贴。细心的小黄发现了这一切。
当太太从洗手间回来时,小黄边送他们边说:“张先生真是个细心人啊,对张太太这么体贴,张太太你可真幸福。家里的事都不用你操心吧。” 张先生谦虚地说了一句:“我习惯了。”
此时两个人脸上都洋溢着幸福的笑容。
称赞是真诚的,更是自然而然的。巴结客户则是不平等的气场,是把自己无限放小的过程。这样做不仅不会让你获得客户的心,反而把你与客户之间的距离越推越远。
……

序 你被行业的暴风雨打湿了吗

**章 “签单王”卖房子,从来与房子无关
**节 要卖房子,先把自己卖出去
一、哥俩好,不买对不起你
二、你就是你卖的产品
1.别再迷信别人的“成功”
2.客户喜欢:正常表达+专业知识
三、不被厌烦就是胜利
1.你永远也没有第二次机会获得良好的**印象
2.保持在颐指气使和卑躬屈膝之间
3.说话就要说“人话”
4.眼光放长远才能付出真心
5.外修气场,内修心力
四、从陌生人到朋友——销自己于无形间
1.认识阶段——“感觉好”*重要
2.信任阶段——“靠谱”*重要
3.接纳阶段——“有价值”*重要
4.成为朋友——“共同点”*重要
第二节 不断链接你手上的资源
一、融进销售员血液的客户拓展方法
1.别让你的熟人成为别人的“老带新”
2.不以拉访为目的的陌拜是过家家
3.变推销电话为约会电话
二、养小鱼,黏大鱼——圈层营销
1.借力打力,东边不亮西边亮
2.企业公关,从零售到批发
3.行业做透,一通百通
4.资源共享,合作互换
5.养鱼先要造池塘
6.借网络一臂之力
三、VIP客户的维系99%靠态度
1.用关爱走入VIP客户的生活
2.潜伏在VIP圈子中
3.牵线搭桥,左右��源
第三节 找到客户*痛苦的事和*期待的事
一、客户的脑,洗洗更健康
1.植入
2.引导
3.改变
二、客户的需求跟户型朝向无关
1.透视需求
2.需求背后的观念
3.探寻客户需求的技巧
三、噩梦醒来——用客户*痛苦的事引导客户
1.改善居住环境是一种责任
2.房产投资事不宜迟
3.居住质量直接影响幸福指数
四、美梦成真——用客户*期待的事引导客户
1.描绘安居乐业的生活图景
2.房产投资伴随我们早日走向财务自由
3.房子的功能不仅仅是安身之所
第四节 让客户成为*大的赢家
一、讲出房子背后的故事
1.盘古开天地,地久天长——耐人寻味的传奇故事
2.穿普拉达的都是女王——个性鲜明的品牌故事
3.做得好还要讲得好——增强信任感的服务故事
4.拿别人说说事儿——让客户感同身受的业主的故事
二、客户买的不是房子,是好处
三、让顾客觉得自己跟房子密切相关
1.我的变成你的,这里的变成您家里的
2.让产品卖点套住客户的需求
3.处处创设体验感
第五节 **客户找感觉
一、楼盘讲解从客户来的路上开始
1.创设生活地图
2.寻找*美回家路
二、沙盘前谈谈客户的需求
1.讲沙盘前请先提问
2.用感性的语言组织沙盘话术
三、样板间里实战“OIRD”
1.进了样板间,顾客就把那儿当成家了
2.擅用OIRD技术的引导者
四、讲解产品要大话投资
1.“远”代表着地段潜力
2.“没配套”正是投资时机
3.绿树和邻居都重要
4.高端感觉是引导出来的

第二章 “签单王”的销售工具
**节 把握好流程,卖房真轻松
一、 拧巴的流程必将带来搞不定的结果
1.“套磁”永远走在产品之前
2.背靠品牌好乘凉
3.不到关键时刻不看样板间
4.把价格放在*后
二、设计个性化的销售动线
1.边走边聊价值更大
2.仔细谈谈驻足景观
3.步步为营**着走
三、每个环节都要朝“成交”递进
四、以一当十的转介绍
1.主动要求才能带来转介绍
2.不同阶段的转介绍话术
第二节 习惯是*好的销售工具
一、不用扬鞭自奋蹄
1.敢想才能有收获
2.没目标就跟着公司的目标走
3.做好当下——日常自我激励法
4.点儿背不能赖社会——逆境时的自我激励法
二、创造神奇的24小时
1.做第二象限的事
2.把目标落实到计划
3.把时间装进盒子
4.找到合适的节奏
三、常在心里种太阳
1.不抱怨的世界更美好
2.一切皆有可能
3.正向思维
四、“读心术”不神秘
1.不用开口便知心
2.关注语言的背后
3.搭对茬儿,搭好茬儿
第三节 客户没来时就埋头写话术吧
一、从无话可说到滔滔不绝
二、话术三板斧
1.置换观念
2.没有一句“废话 ”
3.触动客户内心的按钮
三、有话好好说
1.啥样的好话*打动人
2.好话怎样才能好好说
3.感性的好话*动人
第四节 成交中的配合战术
一、兄弟们团结起来
1.找个“专家”来帮你
2.巧借他人讲故事
3. “饥渴效应”制造适度恐慌
二、有困难找领导——ABC法则
1.座次
2.B对A的塑造
3.关键性的话语要由B来说
三、售楼处全员是一家

第三章 “签单王”的客户分类系统
**节 他到底买不买
一、先分辨诚意再干活
1.语言
2.肢体动作
二、找到买单人
第二节 他什么时候会出手
一、视觉型客户的出手时机
二、听觉型客户的出手时机
三、感觉型客户的出手时机
第三节 怎样才能打动他
一、有计划地等待“脑**”客户
1.冷冷的“脑**”人
2.“脑**”客户的购买特点
3.如何应对“脑**”客户
二、用感觉陪伴“心**”客户
1.细腻的“心**”人
2.“心**”客户的购买特点
3.如何应对“心**”
三、营造氛围影响“腹**”客户
1.迅猛的“腹**”人
2.“腹**”客户的购买特点
3.如何应对“腹**”
第四节 他能跟你产生进一步链接吗
一、权威的“大哥大”型
二、热心的“马大姐”型
三、开心的“乐活妹”型
四、实惠的“惜利哥”型

第四章 在心电图般的市场中稳坐钓鱼台
**节 好心态胜过好话术
一、“坐等买房人”的时代过去了
二、你是“卖房子的”还是“置业顾问”
三、十全十美的房子不用卖
四、花同样的力气,卖房子赚得多
五、成长是持续地做对的事情
第二节 不懂点营销卖不好房子
一、销售是“术”,营销是“道”
二、价值观决定了卖不卖、卖什么
三、用服务打进客户圈子

《房产“签单王”是这样炼成的》是一本****0房企内部盛传的“签单王”课堂笔记,全篇都是解馋的干货,作者于莉以多年房地产销售培训和实战的经验,教你如何快速实现“签单王”的梦想。“坐着就能卖房子”的时代过去了!话术失灵,技巧失效,那就快重装一套:从会话术到懂心术的“签单王”销售系统吧!