本书按照教育部*新的职业教育教学改革要求,结合营销行业的职业发展和岗位技能需求,在高职特色教学和课程改革成果基础上编写而成。本书注重学生应用能力和创新能力的培养,采用“工商融合”的“教—学—做”一体化模式,着重介绍现代市场营销的基本知识和基本方法,指导学生掌握营销技能。本书主要包括市场营销的基础知识、如何寻找市场机会、机电产品购买者行为分析、机电产品的开发与品牌、机电产品的定价、销售渠道与促销、机电产品常用的营销组合、常用的营销文件等。
本书配有免费的电子教学课件和练习题的参考答案,详见前言。 机电产品市场营销实务_王宝敏_电子工业出版社_

近年来,随着我国经济的飞速发展,机械制造装备业在世界各地的影响越来越大,现在的中国已成为名副其实的机电产品制造大国,正在向世界制造强国靠近。这就需要大量从事机电产品的开发设计、生产管理、市场营销等方面的技能型人才,许多院校为培养这些方面的急需人才开设了相应的课程,机电产品营销也正是在这种背景下开设的技能型课程。本书按照教育部*新的职业教育教学改革要求,结合营销行业的职业发展和岗位技能需求,在高职特色教学和课程改革成果基础上编写而成。本书是一本专业营销教材,主要通过介绍机电产品营销的典型案例,使学生基本掌握机电产品市场营销的基本知识和基本方法,会对机电企业的产品进行���营活动分析、判断和营销,初步掌握机电产品营销技术,被培养成“工商复合”型人才。本书注重学生应用能力和创新能力的培养,采用“工商融合”的“教—学—做”一体化模式,着重介绍现代市场营销的基本知识和基本方法,指导学生掌握营销技能。本书具有如下特色。(1)实用性。本书只针对机电产品的市场营销,因此在企业案例方面基本选用机电企业的营销案例,在营销方法方面也只选用机电产品市场营销常用的方法。(2)可操作性。本书根据学生从事机电产品营销的岗位需要进行介绍,注意内容的可操作性。对于机电企业如何进行市场调研、市场分析,机电企业在不同的市场环境下如何正确利用产品、技术、价格、营销渠道等策略,本书都结合机电产品的案例进行了阐明。另外,本书还收集了常见机电产品营销的文档,使得学生在今后的就业过程中能够很快胜任工作岗位。(3)简洁性。本书对市场营销理论不做大篇幅系统阐述,注重对机电产品营销技能的培养。本书的主要内容包括市场营销的基础知识、如何寻找市场机会、机电产品购买者行为分析、机电产品的开发与品牌、机电产品的定价、销售渠道与促销、机电产品常用的营销组合、常用的营销文件等。本书为高职高专院校机电类、设备类、机械类等理工类专业的教材,也可作为应用型本科、成人教育、自学考试、电视大学、中职学校及培训班的教材,以及机电产品营销人员的一本好参考书。本书由王宝敏任主编,强兴运、王稳、许云飞任副主编。其中,无锡商业职业技术学院王宝敏老师编写第1单元、第3单元、第7~8单元,江苏健雄职业技术学院王稳老师编写第2单元,江苏食品职业技术学院许云飞老师编写第4单元,无锡商业职业技术学院戴利坤老师编写第5单元,西安华西大学强兴运编写第6单元。另外,无锡信捷电子科技有限公司的过志强经理和无锡远山科技有限公司的袁树成经理对本书的编写提出了许多建设性的意见,在此表示衷心的感谢。由于我们的编写水平和经验有限,书中难免存在不足之处,恳请广大读者批评指正。为了方便教师教学,本书配有免费的电子教学课件、练习题的参考答案,请有需要的教师登录华信教育资源网(http://www.hxedu.com.cn)免费注册后进行下载,有问题时请在网站留言或与电子工业出版社联系(E-mail:hxedu@phei.com.cn)。

第1单元 机电产品市场营销概述 (1)
任务1.1 认知制造业与机电产品 (3)
1.1.1 科学技术与制造业的发展 (3)
1.1.2 中国制造业 (6)
1.1.3 机电产品的类别与基本结构 (8)
任务1.2 认知市场与市场营销 (9)
1.2.1 市场的含义 (10)
1.2.2 市场营销的含义 (12)
1.2.3 市场营销涉及的概念 (13)
任务1.3 市场营销学的发展与机电产品市场营销 (15)
1.3.1 市场营销学的发展 (16)
1.3.2 市场营销学在中国大陆的传播 (16)
1.3.3 市场营销观念 (17)
1.3.4 现代市场营销观念 (20)
1.3.5 机电产品市场营销的概念与特点 (22)
实训检测1 认知和体验市场营销 (23)
课后练习1 (23)
第2单元 寻找机电产品的市场机会 (24)
任务2.1 机电产品市场细分 (25)
2.1.1 机电产品市场细分的作用 (26)
2.1.2 *终产品的市场细分 (27)
2.1.3 机电企业常用的市场细分 (28)
任务2.2 目标市场选择 (29)
2.2.1 评价细分市场 (30)
2.2.2 目标市场选择策略 (31)
2.2.3 目标市场营销策略 (31)
2.2.4 选择目标市场策略应考虑的因素 (32)
2.2.5 *终产品行业选择 (33)
任务2.3 机电产品目标市场定位 (34)
2.3.1 认知市场定位 (35)
2.3.2 企业取得竞争优势的途径 (36)
2.3.3 目标市场定位策略 (38)
2.3.4 机电产品的产品线定位 (39)
2.3.5 机电产品市场定位的途径 (41)
实训检测2 宏达车辆配件厂的目标市场 (43)
课后练习2 (44)
第3单元 机电产品的市场分析 (45)
任务3.1 了解机电产品市场的购买行为 (48)
3.1.1 机电产品市场的特点 (49)
3.1.2 机电产品市场的用户与普通消费品用户的主要差异 (50)
任务3.2 熟悉机电产品市场的购买行为 (51)
3.2.1 机电产品市场的购买行为 (53)
3.2.2 制造商(企业)市场购买行为的分析 (55)
3.2.3 中间商市场购买行为的分析 (59)
3.2.4 政府市场购买行为的分析 (62)
任务3.3 熟悉机电产品营销的步骤 (63)
3.3.1 开发市场 (64)
3.3.2 寻找客户群 (67)
3.3.3 传递企业信息 (68)
3.3.4 形成合作意向 (68)
3.3.5 落实细节,促成签字 (69)
3.3.6 树立典型,以点带面 (69)
课后练习3 (70)
第4单元 机电产品的开发与品牌 (71)
任务4.1 机电产品的生命周期运用策略 (72)
任务4.2 机电新产品的开发 (80)
4.2.1 新产品的概念 (80)
4.2.2 机电新产品开发策略 (81)
4.2.3 机电新产品开发的过程 (82)
任务4.3 机电产品的品牌培育 (84)
4.3.1 品牌 (84)
4.3.2 机电产品的品牌培育过程 (87)
任务4.4 机电产品售后服务策略的运用 (91)
4.4.1 营销服务的含义及特征 (92)
4.4.2 营销服务决策 (92)
实训检测3 (95)
课后练习4 (95)
第5单元 机电产品的价格策略 (96)
任务5.1 影响机电产品定价的因素分析 (97)
5.1.1 企业的基本定价目标 (98)
5.1.2 影响定价的因素 (99)
任务5.2 机电产品定价方法的选择 (102)
5.2.1 成本导向定价法 (102)
5.2.2 客户导向定价法 (104)
5.2.3 竞争导向定价 (106)
5.2.4 机电产品营销中的招标、投标 (106)
任务5.3 了解机电产品的定价策略 (111)
5.3.1 心理定价策略 (112)
5.3.2 价格折扣和折让策略 (113)
5.3.3 新产品定价策略 (114)
5.3.4 产品组合定价策略 (116)
5.3.5 地区定价策略 (116)
5.3.6 价格调整策略 (117)
实训检测4 (120)
课后练习5 (121)
第6单元 机电产品的分销渠道与促销 (122)
任务6.1 熟悉分销渠道的类型 (124)
6.1.1 机电产品分销渠道建设的意义 (125)
6.1.2 分销渠道的类型 (126)
任务6.2 机电产品分销渠道的建设 (128)
6.2.1 机电产品市场的渠道成员 (129)
6.2.2 机电产品市场的营销渠道设计 (131)
6.2.3 分销渠道的管理 (136)
6.2.4 机电产品营销的创新渠道模式 (139)
任务6.3 机电产品促销方法选择 (140)
6.3.1 促销与促销组合 (141)
6.3.2 人员推销 (144)
6.3.3 广告 (149)
任务6.4 网络技术在机电产品营销中的应用 (154)
6.4.1 网络营销的定义与功能 (156)
6.4.2 网络市场的意义与功能 (159)
6.4.3 中小机电产品企业网络营销策略选择 (162)
6.4.4 中小机电产品企业网络营销的注意事项 (163)
实训检测5 (164)
课后练习6 (164)
第7单元 机电产品常用的营销组合 (166)
任务7.1 熟悉机电产品的关系营销 (168)
7.1.1 关系营销的理念 (169)
7.1.2 机电产品关系营销策略的一般操作过程 (171)
任务7.2 学会使用机电产品的价值营销 (173)
7.2.1 机电产品价值营销的内涵 (174)
7.2.2 机电产品价值营销的内容 (175)
7.2.3 机电产品价值营销的技术 (177)
任务7.3 掌握机电产品服务营销的理念 (178)
7.3.1 机电产品服务的重要性 (179)
7.3.2 服务的特点 (180)
任务7.4 了解机电产品的风险营销 (183)
实训检测6 (184)
课后练习7 (187)
第8单元 机电产品常用的营销文件格式 (188)
任务8.1 撰写市场营销策划书 (189)
任务8.2 签订机电产品(工业品)买卖合同 (192)
任务8.3 签订机电产品的技术服务文件 (201)
8.3.1 技术服务协议 (201)
8.3.2 机电产品询价单 (202)
8.3.3 机电产品报价单 (203)
8.3.4 机电产品供货合同 (204)
任务8.4 撰写招标、投标书 (206)
8.4.1 招标书的内容 (206)
8.4.2 招标书的结构 (206)
8.4.3 投标书的内容和结构 (207)
8.4.4 招标书和投标书的写作要求 (208)
参考文献 (214)