《给大忙人看的商务心理学》讲述了：谈判对手，亲切、温和、严肃、冷漠、防卫……各种性格和态度等因素杂糅在一起，显得难以捉摸，交流起来困难重重。《给大忙人看的商务心理学》这本书详细阐述了多种营销商务谈判的心理因素，并介绍了各种克敌制胜的心理技巧，帮助你顺利解决问题，有效达成目标。

1.客户抱怨“价格太贵了”的潜台词 “价格太贵了！”这是销售人员面对拒绝的客户听到*多的一句话，也 常常成为其不能实现业务增长的一块挡箭牌。客户说“价格太贵了”的背后 ，他关注的究竟是什么？摸清这个，你的销售业绩增长将不是问题。
(1)顾客说价格太贵了，也许是说“你的价格比竞争者的高，能不能降 价。” 如果你听懂了他的潜台词，采取为他降价来实现成交，那么你的利润呢 ？你驾驭销售的能力呢？显然，这时客户已进入购买的“比较权衡”阶段， 这时你需要做的是摸清影响客户评估的准则，弱化价格，把竞争对手比下去 。
这里有一个典型的例子：终于有**，赵经理决定要为自己的电子邮件 租用企业邮箱了，一来为了职业形象(电子邮箱与网址使用同一域名)；二来 也可以少些垃圾邮件和故障。他有几个选择，年费从500～900元不等。赵经 理想要*便宜的，*终却选了一个*贵的。为什么呢？看了下面一段对话你 就能明白了。
赵经理：“你的价格太贵了！” 营销商：“先生，您现在每天收到的垃圾邮件有多少？” 赵经理：“少说也有50封，真不知道他们是怎么搞到我的邮箱的，现在 毫无个人隐私可言！” 营销商：“您是如何处理的呢？” 赵经理：“也不能一下子清空啊，一些有用的邮件甚至客户的邮件也夹 杂在里面，所以还得一个一个看，至少是标题。” 营销商：“这很占用您的时间吗？” 赵经理：“当然！碰到连续几天在外讲课，邮箱就爆满了！不看吧，又 害怕遗漏了重要信息。” 营销商：“有这样的事发生啊？” 赵经理：“别提了，*近就有一次，因为没及时看到客户的问讯邮件， 丢了一个机会！” 营销商：“那真的很不幸：除了垃圾邮件，您现在邮箱服务器的稳定性 如何？” 赵经理：“经常停机检修，而且不定期。每次停机，邮件是收不到的。
” 营销商：“这妨碍到您与客户的沟通吗？” 赵经理：“是的，我很担心。 因为这个原因，客户邮件丢失不是一次 两次了，而双方都不知情。” 营销商：“这对您的业务影响有多大呢？” 赵经理：“还真得想想，*近已经有客户对我抱怨了，就是因为邮件沟 通的问题！” 营销商：“所以一个运行稳定、能有效隔离垃圾邮件的电子邮箱对您很 重要？” 赵经理：“我想是这样。” 营销商：“哪一点让您特别关注呢？” 赵经理：“机会成本。如果不再发生邮件丢失、遗漏，机会也就不会浪 费。当然，没有了垃圾邮件，我能有更多时间与客户联络，这也是机会成本 。对了，你说过你们在这些方面有技术优势，怎么做的？” 营销商：“好，是这样……” 分析以上对话，可以看出客户对邮箱评估标准的微妙变化：按重要性高 低排列，对话前是“价格一防垃圾邮件一稳定性”，对话后则为“稳定性一 防垃圾邮件一价格”。整个过程中，网络营销商有效影响了赵经理作为客户 的购买决策准则，从而与自己产品的强弱排列匹配(稳定性*强，防垃圾邮 件其次，价格*高也即*“弱”)。*后，赵经理一下子在他那儿签下了两 年的订单。
(2)顾客说价格太贵了，也许是说“我暂时还不想花这笔钱。” 有个经理，他的桑塔纳都开了十几年了，车商想卖新车给他。虽然把车 的性能说得天花乱坠，他却以“你的车太贵了”为由拒绝了。可不久之后， 他买了一辆更贵的车。为什么他会决定买一辆更贵的车呢？原来，之前的车 商总是在喋喋不休地介绍其车子性能有多好，又有多时尚，而这位经理根本 就都不在乎这些。之后的车商却不一样，他跟经理谈论的是他那辆开了十几 年的车是不是经常有故障，维修是不是要占用他很多时间，一年保养又得花 费多少，在高速公路上抛了锚又怎么办，而且他的车没有**气囊，他开车 又快，在高速公路上万一有个闪失就晚了。
而恰恰那位经理就曾经因为车子在高速路上抛锚误了事，他可不想再有 第二次，所以，后来他就顺理成章地买了第二个车商的车。
不难看出，当客户说“贵”的时候，症结可能在你自己没有挖掘出顾客 话语背后的潜台词，甚至完全忽视了这些潜台词。销售人员往往错误地理解 他们的工作是想方设法把马带到有水的地方，并强迫马喝水，却不知他们真 正的工作是让马口渴。其实，只要留心观察，仔细思考，定能将顾客的拒绝 化解。
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第1章 三步助你破译成交的心理密码
**步察言——化解顾客的拒绝心理／3
1.客户抱怨“价格太贵了”的潜台词／4
2.客户说“不需要”就真的不需要吗／7
3.客户说“考虑考虑”是什么意思／9
4.成功化解拒绝的四个关键点／10
5.突破客户拒绝的话术／14
第二步观色——读懂顾客的隐语／17
1.会说话的眼睛——从眼睛中读出顾客的隐语／17
2.流露感情的双手——从顾客的手部动作破译其心理密码／20
3.摸鼻子和捏鼻梁——从鼻子上解读顾客的心理信号／22
4.不出声也会说话的嘴巴——看嘴巴揣测顾客心理／24
5.多“情”多“义”的腿——看腿如何泄露顾客的心理秘密／26
第三步攻心——销售成功的**法宝／33
1.别出心裁的销售计谋／33
2.解决顾客顾虑的小诀窍／39
3.专业的销售用语／53
第2章 换位思考，让你的销售如鱼得水
1.我的地盘我做主——客户的需求**／75
2.留人以利——让客户感受到实实在在的好处／76
3.站在客户的角度，给他一个购买的理由／77
4.顾客就是上帝，所以别对上帝犯傻／81
5.顾客只是想要更便宜的价格吗／83
6.怎样让顾客买得开心，85
7.怎样“追求”你的顾客／86
8.把握顾客的心理历程，引导购买／93
9.人以群分，不同群体的需求不同／100
10.男女有“别”，针对销售／106
第3章 销售中必须掌握的心理定律
1.1／3效应：客户*可能在一条街上的1／3处成交／113
2.首因效应：**印象决定你的成败／114
3.多看效应：让你与客户尽快熟悉的秘诀／117
4.麦基效应：竞争与共生让你立于不败之地／118
5.过度理由效应：给消费者一个非买不可的可信理由／120
6.钟摆理论：每个人都有一颗驿动的心／122
7.刻板效应：不要用你的定式思维判断客户／123
8.名人效应：巧妙缩小与客户的心理距离／125
9.沸腾效应：将客户的购买热情99度加1度／126
10.诱饵效应：在不知不觉中诱导你的客户／127
11.踢猫效应：发现不幸背后的利益种子／130
12.狄德罗效应：让你的商品源源不断地卖出／132
13.南风效应：心平气和地化解客户的抱怨／133
14.凡勃伦效应：感性消费藏有大商机／135
15.稀缺效应：得不到的往往是*好的／137
第4章 看心理效应在谈判中如何发挥神**用
1.商务谈判——一场心理的博弈／141
2.主场作战还是客场陪练／143
3.谈判的语言艺术／148
4.讨价还价的心理拉锯／151
5.谈判遭遇冲突怎么办／160
6.不可不知的谈判心理效应／163
7.谈判中的两种心理误区／169
8.谈判高手的心理战术／172
第5章 投其所好——心理学与市场营销的亲密接触
1.他纪念似水年华，你攫取滚滚财源／177
2.开发情感产品，给客户一个寄托情感的机会／178
3.使用情感商标，让人情不自禁、另眼相看／180
4.设计情感包装，有个性和人情味是独特魅力／182
5.制定情感价格，关键取决于顾客的意愿／184
6.保证情感服务，“人情味”感动你的客户／188
7.运用情感促销，给顾客更贴心的实惠／190
8.进行情感广告，给人一种被关爱的感觉／192
9.创意情感营销典型案例／194
第6章 一个谈判高手的心理建设
1.选择了她，就要爱她／199
2.销售赢的是心态／201
3.巧用想象，助你到达**状态／205
4.拉近彼此距离的心理术／207
5.运用二八法则，不断提升自己／212
6.释放压力，轻装上阵／214
7.克服惰性，马上行动／215
8.注意细节，为客户留下一个好印象／217
9.走出心理误区，还销售一片广阔天地／220
10.看心理法则如何造就**销售员／225
11.销售高手**的心理素质／229

谈判对手，亲切、温和、严肃、冷漠、防卫……各种性格和态度等因素 杂糅在一起，显得难以捉摸，交流起来困难重重。本书《给大忙人看的商务 心理学》详细阐述了多种营销商务谈判的心理因素，并介绍了各种克敌制胜 的心理技巧，帮助你顺利解决问题，有效达成目标。
《给大忙人看的商务心理学》由李貌编著。