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**篇 你是*好的销售员
**章 从内而外勇敢认同自己的职业/1
销售让你的人生更加辉煌/1
成功销售始于积极心态/2
自信开启成功推销之门/3
感恩的心伴随你一路高歌/5
热爱你的产品/6
第二章 绽放*美的自己/7
不仅要推销产品,更要推销你自己/7
微笑是*美的名片/8
真诚是*好的武器/10
优雅谈吐让你**时间赢得认同/11
衣饰得体是敲开客户心门的通行证/13
礼节是润滑剂/15
销售工具箱,道具不可少/17
推销你的服务意识/18
第三章 销售员要明确的真相/19
不是你去说服客户,而是让客户自己说服自己/19
客户的购买标准并非雷打不动/20
切莫轻贱这一行,世界上没人离得开销售/22
对手不是对头,“师夷长技以制夷”/23
成功是一个从量变到质变的漫长过程/24
知识有“保鲜期”,学习没有终点/25
不断学习,更新知识/27
第二篇 销售准备
第四章 常见的中国式误区/29
在客户面前低三下四,赔了面子又丢单子/29
懂得换位思考,死缠烂打令人厌烦/30
走不出失败阴影,妄自菲薄难有作为/31
不给客户说话机会,喋喋不休招人反感/32
不善于自我反省,屡错屡犯原地踏步/34
第五章 良好的职业习惯/35
建立属于自己的客户档案/35
制订每天的工作计划/37
从专业报纸杂志上获取客户名录/39
把要拨打的50个电话号码贴在前面/39
为成功行销定计划/40
掌握客户公司资料/41
桌上天地,“左右护法”/43
将产品资料放在面前/44
第六章 销售沟通的准备/45
明确电话沟通的目标/45
对方能“听”出你的姿态/46
想到意外情况的处理方案/47
用备忘录牵引客户的思路/48
以积极、自信的心态对待每一个电话/49
第三篇 开发客户
第七章 捕捉可能的销售机会/51
把打错的电话变成销售机会/51
抓住隐藏在失败背后的机会/52
用宽广的知识面抓住销售机会/53
树立客户的危机意识,促成顾客购买/54
第八章 巧妙通关做高手/55
姿态放高,自上而下/55
以沉默气势让人不容置疑/56
给对方一个“错误的前提暗示”/57
利用暖昧资讯摆脱纠缠/58
自信让你的电话听起来是一个值得接听的电话/58
第九章 不“打"不相识:电话开发新客户/60
电话那端能感觉到你的微笑/60
先让对方接纳你的人,然后再接纳业务/61
在适当的时候说恰当的话/62
从客户感兴趣的话题人手建立关联度/63
肯定竞争对手的优点/64
专心听别人讲话的态度,是我们所能给予别人的*大赞美/65
通过问题设计把握谈话节奏/66
一定要做随访的要求/67
在客户挂机后再收起你的笑容/68
第十章 挖掘潜在客户/69
细分目标市场/69
和陌生人做朋友/70
不放弃未成交的客户/71
把潜在客户变为真正客户/72
善于巩固老客户,勇于拓展新客户/72
连锁介绍法/73
搜集和筛选目标客户资料/74
利用互联网开发客户/76
寻找电话那一端的客户/77
第十一章 业务在客户之外/78
寻找商机/78
如何引导你的潜在客户/80
有益于客户的构想/81
激发客户的自主意识/82
从满意的客户处获得更多的业务/83
如何建立人际关系网/85
不要轻易放弃/87
第十二章 处处留心,客户无处不在/90
处处留心,3步之内必有客户/90
从日常细节发现潜在客户/91
切莫以貌取人,任何人都可能成为你的客户/92
从对手那里找客户/93
每个客户都是客户源/94
随时搭建你的销售网/95
第十三章 找到给你高回报的人/95
“二八原则”教你收获成功/95
锁定你的目标客户群/97
客户如花次第开/98
找到你的关键客户/100
高回报需要深挖掘/102
第十四章 客户的每一个细节都是成交的机会/104
准确记住客户的名字/104
了解并善用客户的喜好/106
重视客户身边的每一个人/106
从小事上关心你的客户/108
深入了解客户的消费需求/108
记录与客户的交流信息/109
建立并管理客户档案/110
第四篇 **拜访
第十五章 加强对你的认知,赢得信任/113
投石问路,先给客户寄一份资料/113
一个成功的自我介绍/114
精彩的开场白可以抓住顾客的心/115
赞美客户,获得潜在客户的好感和信任/116
用百问不倒的专业能力赢得顾客的赞叹/117
让客户知道你是谁/117
借用其他企业的名气赢得信任/118
对你的客户直接说出你的名字/119
第十六章 电话约访/119
谨慎选择推销时间和地点/119
不能省略的预约/121
找到决策人/122
向客户展示你的产品/123
倾听客户说话/123
学会和客户拉家常/125
尊重客户意见/126
了解客户的需要/127
为再次拜访找个理由/128
第十七章 **电话拜访/129
**次通话,时间不要超过5分钟/129
恰当重复客户语言,把话说到对方心坎上/130
多提问引出客户需求/131
用共同话题摆出谈话的“引子”/133
恰当利用“台阶”/134
掌握以第三方为例的电话和连环电话/135
确认决策者的需求/136
建立亲和力的5种模式/137
陌生拜访电话如何留言/138
第五篇 有效沟通
第十八章 说好4种话:好听话、客套话、专业话、巧妙话/141
好听话――进人客户内心的“通行证”/141
客套话――陌生人之间的“润滑剂”/143
专业话――要专业不要代码/144
巧妙话――把话说到点子上/146
第十九章 因人施“售"。9型人格销售经/148
**主义者:他的指责都是对的/148
给予者:把发言权交给他/149
实干者:循循善诱,请君埋单/150
悲情浪漫者:送出****的感觉/150
观察者:赞赏对方的判断/151
怀疑论者:不提供拖延的机会/152
享乐主义者:同道中人易成交/153
保护者:不妨让他帮个忙/154
和平主义者:帮他做决定/155
第二十章 赢在沟通前5秒/156
强化声音的感染力/156
把握接电话的时机/160
正确应答电话/160
给客户留下深刻印象的开场白/161
礼貌而有吸引力的问候语/162
第二十一章 准确解码客户/163
听出话外之意/163
技巧提问胜于一味讲述/164
找客户感兴趣的话题/166
准确解读无声语言/167
认真倾听客户的心声/168
第二十二章 以大智慧解决小问题/171
回绝电话的技巧――以吾之“盾”挡尔之“矛”/171
别急,先来个深呼吸/172
接电话前调整好状态/173
切勿含糊乱语用错小聪明/173
对经常打电话的客户,回答要力求统一/175
第二十三章 巧妙处理沟通中的棘手问题/176
都有打错电话的时候/176
巧妙应对喋喋不休的客户/176
转接电话也要问清对方的联系方式/178
将每一个电话视为潜在客户/178
设法了解来电客户的相关信息/179
第六篇 优势谈判
第二十四章 报价――谈判成败的焦点/181
在行家面前报价不可太高/181
在价格谈判上争取达到双赢/182
爱上客户的讨价还价/183
先大后小刺激购买欲望/184
一分价钱一分货/185
第二十五章 谈判桌上的博弈术/187
利用“反馈意见”/187
谈判桌上只能有一个笨蛋,那就是自己/187
把让步转化为进攻手段/188
充分挖掘客户的购买潜力/189
请对方先亮出底牌/190
“假定……将会……”/191
欲擒故纵之适时告退/192
让鱼儿随钩先逃一下/192
给成交保留一定余地/193
第七篇 一切为了成交
第二十六章 借助人脉加速成交/195
以朋友介绍的名义开场,消除客户右脑的警惕性/195
利用潜在客户周围的人际关系拿订单/196
感动接待人员,变销售障碍为签单的桥梁/197
左右脑互动,维护老客户/198
先做朋友后做生意/200
长期接触,取得潜在客户/201
第二十七章 产品介绍中的学问/203
数字化**介绍产品/203
客户只关注能给自己带来好处的产品/203
把客户放在你做一切努力的核心位置上/206
你的产品是****的/207
虚拟未来事件,向客户卖“构想”/209
使用形象化语言破解销售难题/210
利用环境的特点成功签单/210
利益解说策略/211
在演示中抓住胜机/213
善于察言观色/214
只给客户3个选择/215
第二十八章 电话销售成交智慧/216
用小的认同促成交易/216
*后期限成交法/217
利用误听试探法成交/218
以退为进成交法/219
妙用激将成交法/220
让“反对问题”成为卖点/220
强调“现在买的好处”,促进成交/222
等待客户决策,要有信心/222
第二十九章 果敢面对成交那几秒/223
可怕的签约之前的惶惑/223
避免客户反悔/225
郑重地感激客户/225
第三十章 想客户所想/226
拒绝的托词和应对/226
照顾客户的面子/228
要满足客户的优越感/230
一次示范胜过一千句话/230
巧用“添物减价”四字诀,不让客户吃亏/231
3个步骤转移客户的反对意见/232
吊足客户的胃口/235
顾客更容易接受你的方案/236
善用对比,让销售现场尽在掌控中/237
随机应变,成功化解尴尬局面/238
第八篇 收尾
第三十一章 捕捉“收网”信号/239
主动出击,提出成交请求/239
领会客户每一句话的弦外之音/240
善于运用暗示成交/242
敏锐地发现成交信号/242
欲擒故纵,锁定成交/245
给成交保留一定余地/246
推销员快速成交的8种技巧/247
第三十二章 漂亮收尾意味着下次成交/248
暴单后要有平常心/248
保持经常性电话联系/250
不因未成交而放弃赠送小礼品/251
及时追踪产品售后问题/252
明确规定账款回收办法/253
用E-mai1经常与客户保持联系/254
第九篇 留住客户
第三十三章 好服务赢得下一次成交/257
客服人员必知的说话术/257
服务差不多,结果差很多/258
优质的服务*关键/259
缩短客户等待的时间/260
用过硬的专业知识解答客户难题/261
上门服务注意事项/262
允许客户的愤怒爆发/263
设立免费专线/264
处理好客户退换货/265
售后服务中突发事件处理方法/266
让客户轻松找到你/267
第三十四章 客户的忠诚度需要呵护/268
总结客户流失的原因/268
认识忠诚客户的类型/269
了解客户忠诚度提升环节/270
不同类型的客户,采取不同的跟进策略/271
成交之后需跟踪联系、回访/273
与客户保持持久的联系/274
小恩小惠留客户/276
变常客为忠诚客户/277
遵守信诺可增强客户的信任感/277
让客户爱上你的产品/279
品牌建设事关客户忠诚/280
投诉问题的解决有益于增加客户忠诚/281
第十篇 巧妙处理投诉
第三十五章 客户投诉处理细节/283
分析客户抱怨的原因/283
客户抱怨针对性处理诀窍/284
客户抱怨的应对技巧/285
处理电话抱怨时要掌握好措辞和语调/286
智慧地应对抱怨/286
从客户抱怨中发掘商机/287
第三十六章 处理投诉态度要积极/289
耐心应对暴跳如雷的投诉者/289
控制情绪不是强忍不发作,而是从内心觉得没必要/290
24小时内给出补救措施/291
勇敢承认你的错误/293
表示歉意后再解释/294
不要踢皮球/295
用合作的态度避免争执/296
引导客户征求解决的办法/297
第三十七章 处理投诉行动要迅速/298
选择时机公布真相/299
处理信函投诉技巧/300
处理电话投诉技巧/301
立即回复50%的顾客投诉/302
处理问题迅速及时/303
第十一篇 销售精英要懂经济学
第三十八章 5大关键词,奠定销售员经济学销售基础/305
抓住理性消费者的感性软肋/305
捕捉市场信号释放出的产品供求机会/306
一个真理:人人有需求,人人是顾客/307
了解顾客偏好,才能投其所好/309
第三十九章 顾客来了,占先机、抢优势只有4分钟/310
把脉消费者效用,精准**合适的产品/310
分析顾客个性,迅速出击/311
张三、李四、王五、赵六,哪个才是我的*优顾客/312
打赢营销博弈战,夺取客户心智资源/313
业绩好,比较优势是决胜法宝/315
第四十章 摸清“上帝”的需求小心思/316
猜准顾客的10大心思/316
将你手里的石头变成她眼里的钻石/318
抓住非理性消费行为的契机/318
琳琅满目能吸引顾客眼球吗/320
跟消费者捉迷藏,买的精还是卖的精/321
诚信是*有效的笼络手段/322
第四十一章 定攻略,寻找隐藏的利润区/323
**的定价系统,利润藏在缝隙里/323
炫耀性消费就是你的天然好机会/324
给部分人优待:享受8分钱的机票/326
价格与价值如何才能均衡/327
一双鞋和两只鞋的差别,让互补成为习惯/328
大降价并不意味着赔本赚吆喝/329
第四十二章 商品卖得好。全靠促销做得好/330
促销,成全顾客的“剩余”,成就你的销售额/330
营造一个充满“便宜”的世界/331
消费边际效应,多买我就更便宜/332
免费赠送:有赠品他才愿意买/333
氛围促销:给消费者一个“疯抢”的理由/334
事件营销:吸引眼球的拳头武器/335
第四十三章 服务是产品的*佳名片/336
服务――销售中的**张名片/336
为每位顾客创造****的专属服务/337
给顾客一个无后顾之忧的售后保障/338
如何让顾客心甘情愿为免费服务埋单/340
服务,销售额N次方倍增/341
第四十四章 亦敌亦友的竞争对手/342
无商战,不竞争/342
竞争对手也能为你送来顾客/343
不要对“价格同盟”存在任何幻想/344
对手也能成为合作伙伴/345
第四十五章 危机来了,逆市中业绩也高涨/346
被政府的“大棒和胡萝卜”狠狠撞了一下腰/346
黑色的郁金香,黑色的泡沫经济/347
裙子长了,口红多了,鞋跑烂了,钱包扔了/349
政府限价时,如何正确“开仓”和“守粮”/350
危机中的“挥霍节俭”悖论/351
第十二篇 销售精英要懂心理学
第四十六章 天下客户都一样,6招突破客户的心理抗拒/353
送出喜好花,4大效应让你轻松赢得客户好感/353
摆出互惠秤,先付出一点让客户产生亏欠感/355
抛出承诺球,引导客户言行一致/356
利用权威效应让客户对你信赖有加/357
放出稀缺光,直击客户担心错过的心理/358
打出满足牌,切中客户追求的自我重要感/359
第四十七章 抓紧!你只有4分钟获取优势/360
4大心理效应助你4分钟建立优势/360
**肢体语言与神态举止,打造**亲和力/362
控制对方的时间,传达“我很重要”/362
善用“空间战”,占领“我的地盘”/364
第四十八章 深度解析不同客户的微妙心理:给他一个掏钱的理由/365
占便宜型客户心理:我能否得到实在的优惠/365
外向型客户心理:喜欢就买,求你不要哕唆/366
内向型客户心理:我能否真切体会到你的真诚/367
虚荣型客户心理:你足够尊重和重视我么/368
墨守成规型客户心理:我得弄明白到底有何用/369
分析型客户心理:直到我挑不出毛病/370
随和型客户心理:不断加压我就走/372
第四十九章 谈判’,让客户从拒绝到顺从的心理制胜法则/372
6种经典开场白,打掉客户拒绝你的机会/372
8个方面,让你把话说到客户心坎上/374
6大技巧,巧妙化解谈判困境/376
7类客户拒绝的应对策略/377
第五十章 成交的秘诀在于影响和控制/378
积极回应并解决客户的抱怨/378
真心为客户着想/380
诚恳地请教,满足客户的优越感/381
用心传递价值,让客户没有后顾之忧/382
适当制造压力,给客户一些“被威胁”的紧迫感/383
一定成交,12个无法拒绝的心理促成法/384
第五十一章 催眠他,你的业绩势不可挡/387
全面催眠包围客户感觉,让其现在购买/387
肢体语言催眠,动作更能左右他/389
介绍产品,将客户引入催眠过程/389
不可抗拒的联想指令让客户由被动变主动/391
借力使力,让客户不可抗拒/392
第五十二章 步步为营的心理成交技巧/394
假定成交法/394
从众心理成交法/395
步步为营成交法/396
哀兵策略成交法/396
从客户的言谈中捕捉成交信号/397
不说不该说的话/399
第五十三章 如何问客户才会说,说什么才是你要的/400
恰当提问,挖出目标客户的真正需求/400
逆反心理,打消客户“下意识”的自我防卫/401
羊群效应:群体趋同影响客户选择/403
找到*佳操作方法,提问销售法的技巧与流程/405
第五十四章 销售员从平凡到**的心理成长技巧/406
为你的工作而骄傲,这个世界没有人离得开销售/406
直面阻碍销售成功的两个精神绊脚石/407
你如何看待自己:请加强自我意识的核反应堆/408
成功销售的8大关键点/409
5个力,成功销售员的5项修炼/411
心态决定一切,5个不同时期销售人员的心态剖析/413
附录销售是一门科学――不得不知的17条销售定律/416
首因效应:**印象影响销售结果/416
羊群效应:消费者都有从众心理/416
权威效应:名人买过就是说服力/416
250定律:不要得罪每一个客户/417
二八定律:抓住*重要的客户/417
重复定律:一句话多说几次就是广告/417
哈默定律:世界上没有做不成的买卖/417
赫克金法则:诚信是销售员的通行证/418
墨菲定律:为*坏的可能做好准备/418
凡勃伦效应:*贵的就是*好的/418
猎犬计划:让客户像滚雪球一样壮大/418
刺猬定律:跟客户保持若即若离的关系/419
阿尔巴德定理:需求决定销售/419
杜邦定律:包装刺激购买欲/419
奥美原则:顾客不仅仅是口头上的“上帝”/419
印刻效应:要做就做**名/419
150法则:保持有效的社交关系/420
销售是一个充满挑战、充满艰辛更蕴含着极大成功的职业,这是一个 不靠任何背景、完 全依靠个人智慧与才能公平竞争的职业;这是一个不需要**,只需要激 情和毅力作资本的 行业。正如美国亿万富翁鲍纳所说:“只要你拥有成功推销的能力,那你 就有白手起家成为亿 万富翁的可能。”有资料显示,世界上80%的富豪都曾是销售业务员,而 由销售员做起逐渐 被擢升为企业领导的人物更是不可胜数。由此可见,在创造财富的道路上 ,销售员也许是* 有实力的领跑者。其实每个销售人员都是怀着梦想加人销售大军的行列, 希望能创造**的 销售业绩,来展示自己的才能、体现自己的人生价值,从而获得巨大的财 富回报。但现实的 情况是,并非每个销售人员都能如愿以偿。同样是销售员,**销售精英 与普通销售员之间 的收人可以用天壤之别来形容。在同样的市场领域从事同样产品的销售, 有的销售员年收入 可高达百万甚至千万,而有的销售员却仅能糊口,在濒临失业的危险中苦 苦挣扎。究竟是什 么原因造成了如此大的差别?难道销售只是少数具有天赋的人才能从事的 工作? 调查表明,大部分的销售员并非缺乏天赋,相反,他们具备良好的形 象和口才,他们也 有着从事销售需要的坚强毅力和精神,但致命的一点是:他们中很少有人 深入学习过有关销 售的理论,没有掌握一套系统、全面的销售知识与技能,他们仅仅是凭借 一己的狭隘经验在 市场上摸爬滚打,他们缺少的是强有力的专业指导。其实销售并不是单纯 的买与卖的关系, 而是一门很深的学问,需要我们慢慢地去学习和体会。可以这样说,现在 的销售已经成了高 难度、高技巧、高专业化的职业。作为销售高手,既要让不同层次的客户 满意,又要为公司 和个人赢得利润,你需要有心理学家见微知著的智慧、谈判高手的机智与 敏感、经济学家的 眼光和见识……因此,销售是一门学问,也是一门艺术。对于大多数销售 人员而言,首要任 务就是学习成功的销售方法和借鉴国内外成功的销售经验和技巧。只有认 真总结、自我修炼、 不断实践,迅速提高自身的专业素养,不断适应新形势的需求,才能成为 **的销售**。 为了帮助广大销售人员在短时间内快速、系统、全面地掌握*实用的 销售知识和技巧, 成为销售精英,同时为了给企业销售管理者和培训人员提供一套系统、完 整的销售管理和培 训手册,我们精心编写了这本《每天学点销售学大全集》。本书详细阐述 了销售人员应具备 的基本素质,并根据销售的完整流程,对销售准备、开发客户、拜访客户 、有效沟通、优势 谈判、促成成交、留住客户、处理投诉等销售环节的关键点做了极为细致 的指导,让销售员 在掌握基本销售技巧的同时,也能在潜移默化中提升能力。同时本书还介 绍了销售精英需要 懂得的经济学和心理学知识,为销售人员全面提升和丰富自我提供了宝贵 的知识库。 本书是成功销售经验的集大成者。书中既有乔?吉拉德、原一平、乔 ?坎多尔弗、博恩?崔西等世界**销售大师成功销售的精彩案例,更有 一大批国内外销售精英在处理销售过程中遇到的各种问题的经验教训。在 销售中,一个细节处理稍有疏失,就可能让一笔生意功败垂成。要想取得 好成绩,销售员必须把工作做到*精、*细、*实、*密!这就要求销售 员要广泛地吸收前人的经验教训,为己所用。阅读本书,将让你站在巨人 的肩膀上,少走弯路,少犯不必要的错误,迅速提升销售业绩! 本书是各种销售技巧的百宝箱。书中根据销售员在销售过程中的各种 情境,有针对性地介绍了各种方法和技巧,内容全面而实用,包括塑造自 身形象的技巧、与客户沟通的技巧、展示与介绍产品的技巧、回答客户提 出异议的技巧、用产品说服客户的技巧、建议客户购买与促成交易的技巧 和售后跟踪服务的技巧等,涵盖销售业务的方方面面,实为*全面的销售 实战宝典。成为一名**的销售员需要勤奋,更需要科学的方法。对于刚 刚踏人销售行业的新销售员来说,*重要的是找对合适的方法来训练自己 。本书正是打开销售之门的钥匙,读者可以在本书中找到许多销售问题的 解决方法,从而顺利地走上销售之路。 本书是先进销售理论的智慧库。书中总结了当今世界各国*新、*经 典的销售理论和案例,介绍了销售精英必须懂得的经济学和心理学知识。 学习经济学的知识,会让销售人员从更高的高度看待市场供求关系、深刻 了解客户需求、敏锐地洞察市场动态,从而合理制定策略,实现成交。懂 得心理学的知识,会让你轻松应对并掌握客户的心理变化,以心攻心、见 招拆招,让你进入一个“知己知彼、百战百胜”的销售境界,并改善你的 人际关系、提升你的销售业绩,让你快速跻身销售精英**。 书中行之有效的方法和技巧能够提高销售业绩,赢得顾客的忠诚,书 中包含的丰富实用 的内容为销售人员提供了他们所需了解的一切知识。它不仅适用于初涉销 售行业的新手,也 适用于长期奋战于销售行业的行家里手。同时,对那些想让自己和团队的 业绩再上一个新台 阶的销售导师和销售经理而言,本书更是他们*佳的指导手册。每天学点 销售学,你会迅速 提升销售力、战斗力,在激烈的竞争中所向**,达成并超过预定目标; 每天学点销售学, 你会打造出**的销售团队,大幅提升企业利润,确保业绩长红、基业长 青。 感恩的心伴随你一路高歌 成功人士,尤其是专业销售人员,有赖于许多人的支持,不仅仅是他 们的客户。有些推 销人员虽然获得了巨大的成功,但是他们忘记了那些一开始曾经帮助过他 们的人。那些忘恩 负义的销售人员不会获得长久的成功,因为人们会远离那些自私的家伙。 对我们所有人来说, 都不应该忘记周围所有的人。没有他们美好的祝愿、祈福、帮助、机会、 理解和爱,我们根 本不会成功,我们的成功离不开他们。好比没有热情的听众,我们无法成 为**歌星。 有一个被提名**推销明星的年轻人,无论在成就还是收入方面都无 法与其他被提名者 相比,但有趣的是,评委选择了他,原因就是他在激烈的竞争中得到了自 己想要的东西。首 先,他与许多名校毕业的学生竞争一份销售的工作。这家公司有个规定, 只招聘大学毕业生 从事销售员的工作,可他只受过中学教育。尽管如此,他还是去应聘了这 个职位,当然,他 被拒绝了。后来经过他的再三请求,经理终于提供给他一个临时的销售职 位,他又喜又忧。 令人忧虑的是他必须得有一辆交通工具。可是他穷得连一件新衣服都 买不起,更何况买 一辆车。他四处筹钱,终于买了一辆非常破旧的有篷货车,驾驶座下还有 个洞。他用木板把 洞堵住,这样脚不至于碰到地。 有一次,他的一个客户要求前往公司的展示厅观看演示,他就用那辆 破车去接客户,那 位客户并没有介意。那天雨下得大极了,水从洞里灌进来,自然,他和客 户都湿透了。年轻 的他向客户道歉,并且保证下次一定用一辆好一些的车来接她。 客户随口就问他什么时候能做到,他回答说,只要他的客户都能像她 这样通情达理、乐 于助人,在不久的将来,他一定能买得起好车。他顺利地完成了这笔交易 。几个月后,他买 了一辆好车。他用新车去把先前那位客户接出来吃饭,以表谢意。 这个年轻人是一个饮水思源的成功者。明白自己想要什么,而且以那 种坚韧的意志力去 争取他想要的东西,他知道人们会帮助他实现他的目标。他感谢那些曾经 帮助过他的人,在 成功以后不忘回过头去表达他的谢意。 日本人*懂得赠送小礼物的奥妙,大多数公司都会费尽心机地制作一 些小赠品,供推销 人员初次拜访客户时赠送给客户。小赠品的价值不高,却能发挥很大的效 力,不管拿到赠品 的客户喜欢与否,相信每个人受到别人尊重时,内心的好感必然会油然而 生。 找合适的机会送给客户小礼物来沟通与客户之间的感情。也许客户非 常想参加一场活动, 而你有机会得到入场券,那么给他一张,彼此高兴,何乐而不为呢?或者 送给客户一件他早 已心仪的小玩意儿。 至于礼物的分量,则和生意的大小有关。一般而言,完成大生意,送 的礼就大些;完成 小生意,送的礼就小些。无论如何,*重要的是:让对方感觉到礼物是传 递你的友谊、爱和 温暖,而不是贿赂。 销售人员杨阳与一个企业的业务经理取得了联系,通过**次交流, 杨阳了解到这位经 理有个上初中的女儿,并且非常爱他的女儿。但这个经理想指导女儿学习 却有些力不从心. 一时又找不到合适的家教老师,显得有些焦虑。 杨阳在第二次去拜访的时候,带了一个400块钱的快译通电子词典去, 对这位经理讲: 现在的孩子英语一定要好,因为将来的用途非常广泛,所以杨阳在力所能 及的范围内给他的 孩子一点帮助。当他把电子词典递给经理的时候,看到了经理的感动…… 后来,经过两次接触,再次见面,杨阳就有意询问这个经理其女儿的 学习状况。后来, 两人成了朋友,杨阳还主动为其女儿指导功课。再后来,只要是杨阳的单 子,这位业务经理 都不会再拒绝,二人长期建立了合作关系。 表达感恩之心,送礼物并不是**的方式。只要能够适宜地表达出感 激之情,无论采用 哪种方式达到目的就可以。作为一个推销员需要明白的是:没有人愿意与 那些利用客户为自 己牟利的销售人员打交道。做生意应该是双赢的关系,否则的话,你可能 会赢一次,但不会 长久。想赚大钱,就要让你的客户每一次都比你赢利更多。 如果你能比他人给予得更多,你将有什么样的感受?谁才是真正富有 的人?在你学着给 予超过索取,并且学会感谢的时候,你才能真正得到你想要的东西。 热爱你的产品 推销人员要相信并喜爱自己的产品,就应逐步培养对公司产品的兴趣 。推销人员不可能 一下子对企业的产品感兴趣,因为兴趣不是与生俱来的,是后天培养起来 的,作为一种职业 要求和实现推销目标的需要,推销人员应当自觉地、有意识地逐步培养自 己对本企业产品的 兴趣,力求对所推销的产品做到喜爱和相信。 当一个推销员热爱自己的产品,坚信它是世界上质量*好的商品时, 这种信念将使他在 整个推销过程中充满活力和热情,于是他敢于竭力劝说客户,从而在销售 中无往而不利。 乔?吉拉德被人们称为“汽车大王”,一方面是因为他推销的汽车是 *多的,另一方面 则是因为他对汽车相关知识的详细了解。乔?吉拉德认为,推销员在出门 前,应该先充实自 己,多阅读资料,并参考相关信息,做一位产品专家,才能赢得顾客的信 任。比如你推销的 是汽车,你不能只说这个型号的汽车可真是好货;你*好还能在顾客问起 时说出这种汽车发 动机的优势在哪里、这种汽车的油耗情况和这种汽车的维修、保养费用, 以及和同类车相比 它的优势是什么,等等。 乔?吉拉德的经验告诉我们:一定要熟知你所推销的产品的相关知识 ,才能对你自己的 销售工作产生热忱。因此,要激发高度的销售热情,你一定要变成自己产 品忠实的拥护者。 如果你用过产品而感到满意的话,自然会有高度的销售热情。推销人员若 本身并不相信自己 的产品,只会给人一种隔靴搔痒的感觉,想打动客户的心就很难了。 一位**的推销员说:“你爱你产品的程度与你的推销业绩成正比。 ”只有热爱自己所推 销的产品、热爱自己的工作,我们才会成功!相信所有的企业都在寻找能 “跟产品谈恋爱的 人”。下面故事中的女推销员正是忽视了对产品的“爱”,所以效果大打 折扣。 有一位女推销员,她费尽心思,好不容易电话预约到一位对她推销的 产品感兴趣的大客 户,然而却在与客户面对面交谈时遭遇难堪。 客户说:“我对你们的产品很感兴趣,能详细介绍一下吗?” “我们的产品是一种高科技产品,非常适合你们这样的生产型企业使 用。”女推销员简单 地回答,看着客户。 “何以见得?”客户催促她说下去。 “因为我们公司的产品就是专门针对你们这些大型生产企业设计的。 ”女推销员的话犹如 没说。 “我的时间很宝贵的,请你直入主题,告诉我你们产品的详细规格、 性能、各种参数、 有什么区别于同类产品的优点,好吗?”客户显得很不耐烦。 P5-6