在激烈的市场竞争中,只有**的销售团队才能创造出不俗的销售佳绩,那么销售经理应该通过哪些有效的手段快速打造一支**的销售铁军呢?
作者从销售团队培养、激励等方面入手,系统讲述了如何提高销售团队的整体实力。作者指导销售经理用三维度评价法考核团队中的每个成员,并因人制宜、因时制宜,综合运用培训、激励、观察和调整四种手段,直到每个人都成为合格的销售人员。书中的核心内容“培训四冲程”可以解决不同时期销售团队产生的各种常见问题,有效帮助新业务员快速成长为**销售人员,从而增加团队的整体势能。
在规划管理和培训激励销售团队的过程中,如果方法使用不当,销售经理往往会感到力不从心。本书能帮助那些从销售精英成长起来的销售经理走出管理误区,超越自我,带好队伍,造就**的销售团队。

**章 销售人员的在岗评价
只看业绩、一票否决
业绩当然是销售人员能力的重要体现,就像学生的考试成绩一样。可是,业绩能够成为我们判断下属销售人员的**标准吗?
王经理的悔恨
王先生是某公司的销售部门经理,这家公司是摩托罗拉工业监控系统设备在中国地区的**代理。王先生和他的销售团队所要面对的客户群非常复杂。他们首先要从政府或银行方面获得项目的信息,然后做相关工程设计院的工作,*后再花非常多的时间与直接的客户单位打交道,这样才能实现一个项目的**销售。(此类销售模式,是典型的效能型销售模式。有关“效率”及“效能”型销售模式的说明,参见《**销售经理I:合理规划销售业务》)
王先生近些日子经常后悔不迭,后悔自己三个月前解聘了一个员工,因为过了近三个月他才发现这名员工的潜质和对公司的价值……
那名员工姓李,去年来到公司,在公司正好工作了半年。**个月基本上是熟悉公司的业务和产品,从第二个月开始,小李开始跟着老业务员跑业务,并且也开始独立承接一些项目。小李人比较聪明,他从不贸然地去拜访客户,而是在前期尽量从外围多了解客户的有关信息,然后再出手。又过了两个月,小李基本上已经能独立开展业务了,他所负责的城市供水系统的客户也有了些起色。
但是,或许是小李的运气太差了,他一直在做的某城市民用自来水改造系统因为世界银行贷款方向可能要调整,项目被无限期地搁置了……一下子,小李近五个月的工作面临无果而终的局面……
……

**章 销售人员的在岗评价
评价销售人员时的常见问题
只看业绩、一票否决
评价时忘了组织的目标
对人判断的情绪化
因不自信而导致评价扭曲
针对一线销售人员的三维度评价法
个性因素
动力性因素
能力性因素
评价后的典型策略
培训
激励
观穿
调整几
第二章 系统培训销售团队的“四个冲程”
销售团队训练中的常见问题
无培训体系作为依托
经理忙于事务,被动应付
不讲求必要的方式方法

采用“师傅带徒弟”的单一模式
忽视案例和文本化的积累
无视理念与行为的差距
系统培训的“四个冲程”
**冲程:入职强化训练
第二冲程:销售专项训练
第三冲程:随岗培训(csp体系)
第四冲程:集训轮训
“培训四冲程”之入职强化训练
导入企业文化
介绍基本制度
激发进取心与凝聚力
职业化的意识和基本行为
初步介绍市场与产品
近距离的双向选择
“培训四冲程”之销售专项训练
关键业务流程
内部资源介绍
销售管理制度
客户类型与决策
准客户的寻找和接近
公司与产品问答
典型异议的处理
训练销售流租
第三章 “培训四冲程”之csp体系
什么是“csp体系”
csp体系来自于对销售人员的岗位技能分析
csp体系来自于客户的采购过程
csp体系的具体内容
了解客户类技能
产品展示类技能
建立信任类技能
超越对手类技能
服务跟进类技能
随岗辅导的执行过程
观察诊断
还原行为
询问起因
分析后果
展示建议
分解指导
现场练习
实战督促
影响辅导效果的因素
动力性因素
观念
基础素质
培训系统性
第四章 “培训四冲程”之集训轮训
为什么要实施集训轮训
交叉推动,作用明显
调整团队状态,提升凝聚力与进取心
解决共性或关键问题
为新市场策略或管理变革做铺垫
,实施集训轮训的关键步骤
培训需求调查
选择培训机构与讲师
训前准备
培训实施
训后跟踪
培训评估
集训轮训过程中应当注意的问题
时间不宜过长
内容不必设置太多
不宜在公司会议室里进行
听众不能太杂
教学形式不能单一
参训人数不要太多
每两年至少举行一次
第五章 销售团队的有效激励
销售人员工作状态的变化规律
兴奋期
黑暗期
成长期
徘徊期
影响销售人员工作状态的八只“拦路虎”
恐惧感
挫折感
不自信
急躁、不耐烦
得过且过
不满、抱怨
疲惫、茫然
飘飘棘
有效激励销售人员的方法
赫兹伯格的双因素理论
双因素理论在销售团队激励中的应用
应对八只“拦路虎”的激励菜单
第六章 从销售精英到销售经理
销售经理在团队管理上的误区
感受漂移
目标错位
依赖自我
评价下属的标准失误
沟通不利
缺乏程序和方法
销售经理在团队管理过程中的典型定位
规划者
教练员
好家长
大法官
精神**
业务精英
销售经理管理团队的原则
慈不养兵,情不立事
距离是管理运作的空间
业绩为先,能力是基础
把握部门目标,抛弃个人好恶
总结回顾
参考答案
参考书目

三维度评价法:找到对的员工做出正确判断
培训四冲程:有效培养全面善战的销售正规军
有效激励:击退影响销售人员工作的八只拦路虎