有这样一个关于“提问引导”的实验:让人们观看关于一场车祸的幻灯片。其中一张幻灯片里有一辆红色的达特桑(Datsun,一种小型跑车)在一个黄色的让行牌旁。然后有人被试问: “你有没有看见别的车经过停车牌旁边的达特桑?”结果,大部分人都记成了达特桑旁有一个停车牌.而不是让行牌。研究人员的口头信息、词汇以及问题改变了人们对于所见的记忆。
用提问来引导的隐秘说服力,从这里可见一斑。
我们进行隐秘说服的目的就是要以令顾客作出某种行为(购买、尝试、捐赠、投票等)为目标,在他们的脑子里制造一些印象。使用恰当且有力的词语,配合正确的问题可以操纵别人的想法,*后,顾客就照我们希望的那样去做了。
作为销售员,你千万要记住这样的话:如果你能问,就千万不要说。本书将开启你改变传统销售方法,提升你的销售业绩的大门。
读完本书你会懂得如何利用提问变被动为主动?如何利用提问变不利为有利?
如果你想多了解一些客户的需求,你就要懂得用开放式的问题引导对方能自由启口。

**章 提问的原因——陈述易导致逆反心理
顾客的逆反心理
陈述引起逆反心理
多提问少陈述
第二章 约见顾客的提问——利用人的好奇心
顾客的好奇心
能请教您一个问题吗?
有件事让我想到了您。能回个电话吗?
有件事找您.能否面谈一下?
什么时候打电话能找到他?
猜一猜?
能给我三分钟的时间吗?
第三章 探听需求的提问——直捣黄龙
有需求才有市场
我能做一个调查吗?
请问您喜欢什么?
您需要哪种型号的产品?
您想怎样使用他们?
您*关注产品什么?
您是不是很想
您难’道不
您觉得它什么地方不好?
您应该*关注产品的需求。是吗?
您注重质材、款式还是颜色?
您要不要看看更加经济实惠的产品?
第四章 打开话匣子的提问——好为人师的心理
请问您一直就是做这个的吗?
能否问一下
您是干××工作的吧?
请问您是怎么做的?
请问您如何能够做得这样好?
能不能给我说一下方法?
第五章 引导“是”的提问——人的惯性思维
禁止与客户争辩
从“不”到“是”
让对方不停地说“是、是”
6+1成交法
关键要看是否适合您.对DS?
您是要A还是要B?
第六章 激发兴趣的提问——人的自我心理
兴趣的魔力
顾客都对自己感兴趣
能不能让我看一下
……
第七章 增强信用的提问——人的防备心理
第八章 质优价优的提问——优质等于昂贵心理
第九章 比较中的提问——对比原理
第十章 馈赠中的提问——负债感原理
第十一章 逼迫承诺的提问——言行一致原理
第十二章 欲擒故纵的提问——短缺原理
第十三章 由小到大提问——让步原理
第十四章 引用群体提问——牧群理论
第十五章 引用熟识的人与事提问——关联效应
第十六章 树立专家形象——权威效应