本书是高等职业教育规划教材,是在各高等职业院校积极践行和创新先进职业思想和理念,深入推进“校企合作、工学结合”模式的大背景下,由交通职业教学指导委员会汽车运用与维修专业指导委员会组织编写而成。
本教材以汽车销售服务企业汽车营销工作过程为主线,内容主要包括汽车营销本知识、基本原理与技能,顾客购买行为分析的基本方法与技能,服务顾客的基本与技能,以及作为一名营销主管带领团队开展汽车推销、汽车展厅销售、汽车区域管理、汽车大客户推销、汽车市场策划活动等工作所需的基本知识及业务技能等,个学习任务。
本书主要供高等职业院校汽车技术服务与营销专业教学使用,也可作为汽车营员的岗位培训教材或自学用书。

学习任务1 上门拜访顾客
单元一 市场及市场营销
一、市场的概念
市场是商品经济的产物,哪里有商品生产和商品交换,哪里就有市场。随着商品经济的发展,关于市场的含义和理解也在不断发展。
在市场营销者看来,市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。站在销售者市场营销的立场上,同行供给者即其他销售者都是竞争者,而不是市场。销售者构成行业,购买者构成市场。
市场包含三个主要因素,即:有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。用公式来表示就是:
市场=人口+购买力+购买欲望
市场的这三个因素是相互制约、缺一不可的,只有三者结合起来才能构成现实的市场,才能决定市场的规模和容量。市场是指具有特定需要和欲望,而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。因此,市场的大小,取决于那些有某种需要,并拥有使别人感兴趣的资源,同时愿意以这种资源来换取其需要的东西的人数。
另外,市场营销还经常在销售渠道意义上理解和运用“市场”这一概念。此时,市场是买方、卖方和中间交易机构(中间商)组成的有机整体。在这里,市场是指商品多边、多向流通的网络体系,是流通渠道的总称。它的起点是生产者,终点是消费者或*终用户,中间商则包括所有取得商品所有权和协助所有权转移的各类商业性机构(或个人)。
……

学习任务1 上门拜访顾客
学习目标
任务描述
学习引导
单元一 市场及市场营销
单元二 汽车销售基本礼仪规范
单元三 顾客及顾客关系
单元四 汽车用户购买行为分析
单元五 工作方法论概述
任务实施
评价反馈
作业
学习任务2 向顾客推介新车
学习目标
任务描述
学习引导
单元一 汽车展厅销售基础知识与技能
单元二 展厅接待与顾客需求分析
单元三 车辆展示的方法与技巧
任务实施
评价反���
作业
学习任务3 为顾客完成新车交易
学习目标
任务描述
学习引导
单元一 报价及异议处理
单元二 相关法律法规的规定
单元三 汽车消费信贷业务办理知识
单元四 新车办*业务
单元五 新车交车流程
任务实施
评价反馈
作业
学习任务4 汽车市场调查研究
学习目标
任务描述
学习引导
单元一 汽车市场调研的主要内容与步骤
单元二 汽车市场调研的策划
单元三 汽车市场调研问卷的设计
单元四 汽车市场调研的组织与实施一
单元五 汽车市场调研数据的整理分析
单元六 汽车市场调研报告的撰写
任务实施
评价反馈
作业
学习任务5 车展活动的策划与实施
学习目标
任务描述
学习引导
单元一 营销策划基础
单元二 营销策划准备
单元三 营销策划方案的撰写与实施
任务实施
评价反馈
作业
学习任务6 促销活动的筹划与实施
参考文献