本书是一本系统介绍现代商务谈判理论、实践策略的教材,全部内容分为两部分,共10章。**部分为理论篇,分为5章。作者通过对商务谈判理论和原理进行全方位分析和论述,力求使读者对商务谈判理论有一个很清晰的认识。第二部分为实践篇,分为5章。这一部分主要为读者介绍商务谈判过程的各个环节,通过理论与案例相结合的方法,突出商务谈判实践中的策略和技巧应用,使读者从中受益,不断提升自己的商务谈判能力和水平。
本书与一般的商务谈判学教材相比,主要特色及创新之处有三;一是结构安排新颖科学。全书分为两篇,理论部分内容全面、脉络清楚,策略与实践部分针对性强,理论结合实践,深入浅出,既具备深刻的知识性,又具备较好的易读性。每一章配有学习要旨、案例及阅读教材。二是注重商务谈判理论的诠释和挖掘,尤其是商务谈判的人性理论、模式理论和沟通理论等是其他商务谈判教材中缺乏的。三是本书增加了学习深度,这不仅反映在理论上进行了深入归纳和著述,在实践环节面也更注重读者的理解深度,力争全方位提高商务谈判人员的谈判能力。本书可作为普能视等院校和职业技术校营销、管理专业的本专科生及企业中**商务谈判人员和管理人员的培训教材与读物。

**章 商务谈判概述
学习要旨
1.掌握谈判的内涵及其基本特征。
2.掌握商务谈判的内涵及其基本特征。
3.掌握商务谈判的要素。
4.理解商务谈判的基本原则。
5.联系实际,分析商务谈判的基本流程。
6.了解商务谈判的分类,尤其是按商务谈判结果、商务谈判者的态度、商务谈判者的观念所进行的分类。**理解和掌握双赢或多赢谈判、竞合型谈判和原则式谈判。
**节 谈判及商务谈判的内涵
谈判(Negotiation),对我们每个人、每个企业乃至**来说都是司空见惯和必然经历的事情。谈判存在于我们的生活、工作、学习等各个领域,谈判无处不在。可以说,“世界就是一张巨大的谈判桌,生活就是谈判的舞台,人的一生就是谈判的一生,我们正处于一个谈判的时代”。谈判是实力与智慧的较量、学识与口才的较量、魅力与演技的较量,谈判体现了个人的内在修养、专业素养和综合素质。当然,每个人都不是天生的谈判专家,而是需要对谈判的理论加以学习、融会贯通、不断实践,*后才能不断提升自我的谈判水平。
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再版前言
前言
**部分 理论篇
**章 商务谈判概述
学习要旨
**节 谈判及商务谈判的内涵
第二节 商务谈判的要素与原则
第三节 商务谈判的类型
案例分析
复习思考题
第二章 商务谈判的人性、需求与素质理论
学习要旨
**节 商务谈判与人性
第二节 商务谈判中的人性之辩
第三节 商务谈判的需求理论
第四节 原则性商务谈判理论
第五节 商务谈判人员的素质与能力
案例分析
复习思考题
第三章 商务谈判沟通理论
学习要旨
**节 商务谈判沟通概述
第二节 商务谈判沟通的流程与绩效
第三节 有效沟通的技巧
第四节 跨文化商务谈判沟通
案例分析
复习思考题
第四章 商务谈判观念、心理与伦理理论
学习要旨
**节 商务谈判观及其转变
第二节 商务谈判心理及其规律
第三节 谈判人员心理素质的培养
第四节 商务谈判心理战的技巧
第五节 现代商务谈判伦理观
案例分析
复习思考题
第五章 商务谈判流程与模式
学习要旨
**节 商务谈判的流程
第二节 APRAM商务谈判模式
第三节 谈判方格理论
案例分析
复习思考题
第二部分 实践篇
第六章 商务谈判的准备
学习要旨
**节 商务谈判信息采集
第二节 商务谈判环境与谈判双方情况分析
第三节 商务谈判战略与方案制定
第四节 商务谈判班子组成与人员配备
案例分析
复习思考题
第七章 商务谈判磋商
第八章 商务谈判妥协与让步
第九章 商务谈判的签约与履约
第十章 商务谈判礼仪
第十一章 《孙子兵法》在商务谈判中的应用
参考文献