本书是面向广大房地产销售人员的集实用性、全面性为一体的指导性读本。本书分为三部分：**部分为售楼**是怎样炼成的。具体讲述的内容有售楼员的基本要求、从业心态与**素质、接洽客户与客户分析要诀、礼仪行为规范、常见问题及解决方法；第二部分为售楼****专业知识。具体讲述的内容有房地产相关知识，包括房地产开发、销售、交易等方面的相关知识；第三部分为售楼**实战业务流程与要领。具体讲述的内容有接听电话要领、迎接客户与初步接洽要领、楼盘介绍与带看样板房要领、客户类型分析要领、客户跟踪要领、购买洽谈与促使成交要领、成交收定要领、变更手续与售后服务要领、踩盘市调要领等。
本书读者为开发商的销售人员、房地产销售代理公司的销售人员以及地产中介经纪人员，也可供开发商和销售代理公司作为培训资料。

第1章 （第1天）售楼**是怎样炼成的
1.1 售楼员的基本要求
1.1.1 售楼员的职业特征
售楼员又称房地产售楼员、销售员、置业顾问、销售代表等，售楼员不是简单的“解说员”、“算价员”，她（他）一般是指在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化顾问式服务的综合性人才。他们具有鲜明的职业特征。
1.企业的形象代言人
售楼员面对面地直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充分地体现公司的经营理念、价值取向及企业文化。其一举一动、一言一行在客户的眼中就代表着企业（品牌）的形象。
2.企业和客户之间信息沟通与互动的桥梁
售楼员一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议等信息传达给企业，以便企业更好地服务于消费者。
（1）售楼员是客户的朋友、顾问，帮助客户实现置业梦想，使其成为公司长期的支持者。
（2）售楼员是公司项目营销策划及广告宣传等有效与否的直接反馈者。
（3）售楼员是市场*新动态、客户实际需求及客户信息的*佳收集者、整理加工者。
（4）售楼员是给企业营销决策提供建设性意见的参与者。
……

前言
第1章 （第1天）售楼**是怎样炼成的
1.1 售楼员的基本要求
1.1.1 售楼员的职业特征
1.1.2 售楼员的重要性
1.1.3 售楼员的基本职能
1.1.4 售楼员应具备的能力
1.1.5 售楼员应提升为置业顾问
1.1.6 售楼员应建立的文件夹
1.1.7 售楼员必须了解的知识
1.1.8 售楼**的三大法宝
1.1.9 售楼前先销售自己
1.1.10 售楼前先要考虑的问题
1.2 售楼员的从业心态与**素质
1.2.1 售楼员的正确从业心态
1.2.2 售楼员的两大核心素质
1.2.3 售楼**的共性
1.2.4 售楼员迈向成功的十二个素质
1.2.5 售楼员必须具备的内外素质
1.2.6 售楼员如何对待销售技巧的运用
1.2.7 售楼前做到三相信
1.2.8 售楼员的自励语录
1.3 售楼员接洽客户与客户分析要诀
1.3.1 商品销售的五个步骤
1.3.2 房产销售的三个主要环节
1.3.3 客户购房决策的过程
1.3.4 售楼员的换位思考
1.3.5 一个典型的成功售楼故事
1.3.6 售楼员开发客户的方法
1.3.7 售楼员接触客户的三途径
1.3.8 售楼员观察客户的五个要诀
1.3.9 售楼员把握住客户的方法
1.3.10 客户购房的四种行为方式
1.3.11 售楼员与客户成功洽谈的四个步骤
1.3.12 售楼员成功赢取客户的要诀
1.3.13 售楼员判别与说服客户异议的方法
1.3.14 售楼员排除影响客户干扰因素的方法
1.3.15 售楼员要认真对待客户的投诉
1.4 售楼员的礼仪行为规范
1.4.1 售楼员的基本行为规范
1.4.2 售楼员的基本仪表要求
1.4.3 售楼员的基本着装要求
1.4.4 售楼员的标准站姿与坐姿
1.4.5 售楼员的标准动姿
1.4.6 售楼员的标准言谈举止
1.5 售楼员的常见问题及解决方法
1.5.1 售楼员普遍存在的问题
1.5.2 售楼员对待客户的五不要
1.5.3 售楼员常见销售问题及其解决方法
第2章 （第2天）售楼****专业知识
2.1 房地产的知识
2.1.1 有关房地产的基本名词
2.1.2 有关房地产开发业的名词
2.1.3 有关房地产市场的知识
2.1.4 有关物业管理的名词
2.2 房产的知识
2.2.1 有关房屋的基本名词
2.2.2 有关房产开发的名词
2.2.3 有关房屋产品类型的名词
2.2.4 有关房屋建筑类型的名词
2.2.5 有关商业房产的分类
第3章 （第3天）售楼**实战业务流程与要领
附录

1.销售是从被客户拒绝开始，售楼之前你必须首先销售自己。
2.你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人**你的产品。
3.*重要的销售技巧是发自内心地关心客户。
4.我们并非在出售我们的产品或服务，我们是在出售由我们的产品或服务所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。
5.客户是你的好朋友，你应该多结交“朋友”，你不应向朋友推销什么楼盘.你应该替他寻找他需要的房子。
6.客户从来都不会拒绝能为他提供有价值的购房信息的售楼员。
7.如果客户认识到售楼员所**的房子非常符合他的需要，而且他与售楼员都花了很长的时间，那么客户就会认识到，销售的失败对于买卖双方都是个损失。
8.每天下班后回忆一下当天的得失，总结经验并在第二天进行尝试改进，如此工作思考、尝试总结，你一定能在*短的时间内成为售楼**，同时将迅速提高自身素质。