本书系统地阐述了现代商务谈判的理论、方法、策略与技巧,包括商务谈判准备、谈判心理与思维、谈判礼仪、谈判禁忌与谈判风格、开局与报价、磋商与成交、驾驭谈判进程、商务谈判要诀、常见谈判策略与技巧、货物买卖谈判等内容,并附有商务谈判能力测试。全书案例丰富,理论与实际紧密结合,可读性、实用性强。
本书既可作为高等院校国际贸易、市场营销、工商管理及其他经济管理类专业商务谈判课程的专用教材,又可用作企业商务部经理、营销部经理、商务谈判人员的培训教材,同时也是对商务谈判有兴趣的人士的理想读物。

**章 商务谈判概述
**节 商务谈判的含义及特征
一 商务谈判的含义
谈判就是指人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需求,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。简言之,谈判是人们为了改变相互关系而交换意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为和过程。
比如,在一家裤子批发店内,小杨正为购买一批裤子而与店主谈判。店主根据货物买卖的常规做法,首先开价160元,小杨又一次仔细地看看裤子的做工,并指着有些粗糙的地方说:“能否将价格压低?”店主又一次要价150元,并且强调已是合理价,小杨见机报了自己的价为130元,店主再一次将价格降到145元,小杨又还了一个价为135元,*后双方以140元成交。可见,在这场谈判中,买卖双方都是通过不断调整各自的报价而使价格相互接近,*终在140���这一价格点上达成利益的平衡。需要指出的是,利益上的平衡不等于利益上的平均,而是双方各自在心里所能承受的平衡。任何单方面的“让”或“取”都不能被看成是谈判。
商务谈判是指经济组织在经济活动中,以经济利益为目的,因各种业务往来而进行的谈判,包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。
……

**章 商务谈判概述
**节 商务谈判的含义及特征
第二节 商务谈判的内容与种类
第三节 商务谈判的基本原则与成功模式
第二章 商务谈判准备
**节 谈判人员的组合
第二节 商务谈判调研
第三节 制定谈判方案
第四节 谈判活动的安排
第三章 谈判心理与思维
**节 商务谈判心理
第二节 商务谈判的思维艺术
第三节 商务谈判的逻辑艺术
第四章 谈判礼仪、谈判禁忌与谈判风格
**节 商务谈判礼仪
第二节 不同谈判对手的禁忌
第三节 各国人不同的谈判风格
第五章 开局与报价
**节 商务谈判的阶段划分
第二节 开局
第三节 报价
第六章 磋商与成交
**节 磋商
第二节 成交
第七章 驾驭谈判进程
**节 谈判各阶段的驾驭
第二节 突破谈判僵局
第三节 回避商务风险
第八章 商务谈判要诀
**节 商务谈判中“听”与“看”的要诀
第二节 商务谈判中“问”与“答”的要诀
第三节 商务谈判中“叙”与“辩”的要诀
第四节 商务谈判中“说服”的要诀
第九章 常见谈判策略与技巧
**节 常见谈判策略
第二节 常见谈判技巧
第十章 货物买卖谈判
**节 货物买卖谈判的内容
第二节 货物买卖谈判的程序
第三节 货物买卖谈判的策略
附录谈判能力测试
参考文献