内容简介
本书较为全面地介绍了国际商务谈判的各个阶段、程序及应注意的问题,包括谈判前的准备、谈判的进行以及谈判各个阶段的技巧、谋略等。本书的特色在于理论和实践相结合,大量地借鉴了,心理学、行为学等学科的研究成果,并且每章开头都有一段案例导读,可以提高读者学习和阅读的兴趣。

**章 国际商务谈判导论
随着经济全球化的不断发展和我国市场经济体制的逐步完善,我国正由贸易大国向贸易强国迈进。与此同时,由于国际贸易的竞争越来越激烈,了解和掌握国际商务谈判知识也越来越重要。一个公司的成败,不仅取决于其技术水平、产品质量、价格,在很大程度上还取决于谈判人员的能力。实践证明,谈判是进行对外经济贸易活动的一个极其重要的环节,交易中涉及的品质、数量、价格、支付等所有交易条件都通过谈判予以确定。也就是说,买卖双方在一笔交易中的权利及义务将通过谈判���定下来,双方在这方面签署的协议具有法律的约束力,不得轻易改变。所以,谈判的结果如何,直接关系到**的宏观利益和一个企业的微观利益。深谙商务谈判的奥秘,游刃有余于其中者,往往能在谈笑间获取可观的经济利益。不谙此道者,往往会精疲力竭、无所适从。因此,对于已经和即将从事国际贸易业务的公司、个人来说,学习国际商务谈判
知识具有非常重要的现实意义。
【案例导读】
2006年元旦期间,我国某省某市主管对外贸易和经济合作的局长带领一名下属,连同一家企业的采购代表团去澳大利亚某农场采购种羊和羊毛。出发前,局长的下属介绍了国外的商业礼仪,局长强调,国外的礼仪要尽量适应,但也不能生搬硬套,要做到不卑不亢,更不要在关键之处丢失自己的原则。
按计划,一行人如期登上了去澳大利亚的飞机。农场的老板只派了一名雇员来接机,局长神情颇为不悦,说道:“我们万里迢迢地赶来,老板连个照面都不打,像什么话!”等中方人员住进了酒店,那位雇员告诉中国人行车路线,敲定了约会时间,他就去采购农场所需的备冬物资了。局长为此感叹起来:搞了半天,连这接待的也是兼职啊!
……

**章 国际商务谈判导论
【案例导读】
**节 国际商务谈判概述
第二节 国际商务谈判的类型及其特点
第三节 我国对外商务谈判的基本原则
第四节 国际商务谈判的构成要素
复习思考题

第二章 国际商务谈判的基本理论
【案例导读】
**节 结构理论及其在国际商务谈判中的应用
第二节 需求理论及其在国际商务谈判中的应用
第三节 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用
第四节 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用
第五节 博弈论及其在国际商务谈判中的应用
复习思考题

第三章 我国对外商务谈判的环境及其变化
【案例导读】
**节 我国对外商务谈判的制度环境及其变化
第二节 我国对外商务谈判的技术环境度其变化
第三节 环境变化对国际商务谈判的影响
复习思考题

第四章 国际商务谈判的人员构成和素质要求
【案例导读】
**节 国际商务谈判的人员构成
第二节 国际商务谈判人员的素质要求
第三节 谈判人员的培养和管理及谈判小组的禁忌
复习思考题

第五章 谈判背景因素的分析和信息收集
【案例导读】
**节 背景因素的分析
第二节 谈判信息的收集
第三节 谈判双方合作关系的建立
复习思考题

第六章 谈判方案的制定
【案例导读】
**节 确定谈判的主题、目标、议程和地点
第二节 确定谈判中各项主要交易务件的*低可接受限度
第三节 模拟谈判
第四节 谈判方案制定及修改的注意事项
复习思考题

第七章 国际商务谈判各阶段的策略
【案例导读】
**节 开局阶段的策略
第二节 报价阶段的策略
第三节 讨价还价阶段的策略
第四节 成交阶段的策略
第五节 合同的签订及变更的策略
第六节 谈判经验与教训的总结
复习思考题

第八章 国际商务谈判的语言和非语言沟通技巧
【案例导读】
**节 国际商务谈判的语言特征
第二节 国际商务谈判的语言沟通技巧
第三节 国际商务谈判的非语言沟通技巧
复习思考题

第九章 国际商务谈判谋略
【案例导读】
**节 国际商务谈判理谋略
第二节 国际商务谈判人员谋略
第三节 国际商务谈判行为谋略
复习思考题

第十章 国际商务谈判中特殊问题的处理
【案例导读】
**节 自然条件差异带来的问题
第二节 主观缺陷造成的问题
第三节 外界干预引起的矛盾
第四节 时间问题
第五节 风险的规避问题
第六节 谈判僵局的处理
复习思考题

第十章 国际商务谈判礼仪
【案例导读】
**节 谈判中的礼仪
第二节 日常交往中的礼仪
复习思考题

第十二章 世界各国贸易谈判机制与商人的谈判风格
【案例导读】
**节 我国主要贸易对象的贸易决策和谈判机制
第二节 世界各国商人的谈判风格
复习思考题
参考文献