《寸土必争:无需让步的说服艺术》介绍了有关原则谈判的方法。**章讲述采用就双方立场讨价还价的标准谈判方式带来的问题,接着介绍有关原则谈判方法的四条原理,*后三章则回答有关原则谈判方式*常见的一些问题:如果对方实力强于自己怎么办?如果对方不配合该怎么办?如果对方使用卑鄙手段又该怎么办? 本书“原则谈判方式”让你得到想要的东西而又不失风度,让你公平有理同时又能保护自己不被对方利用。

书摘
没有交流就无法进行谈判。谈判就是双方为达成共识而相互交流的过程
。相互交流并非易事。即使双方有着共同的价值观与人生经历,交流起来也
会有麻烦。一起生活了30年的夫妻,每天还难免会产生误解。因此,相互不
了解的人之间出现交流不畅,甚至互相敌视和怀疑是不足为奇的。你应该预
料到,无论你说什么,对方总会有不同于你的理解。
交流中存在三大障碍。首先,谈判者之间并不一定直接交谈,或者至少
不以这种方式得到对方理解。谈判各方经常会放弃与对方进行严肃的交流,
转而试图说服第三方或是自己的委托人。他们不去努力与对方携手合作以达
成共识,而是企图击倒对方;不去说服对方采取更具建设性的步骤,却力图
说服旁观者倒向自己一边。如果各方都想讨好旁观者,就无法实现有效的交
流。
即使你直接明了地与对方交谈,他们也不一定在听。这就是交流中的第
二大问题。你是否注意到,有多少情况下,你所说的内容没有引起对方足够
的重视。同样,你也重述不了对方说过的话:在谈判中,你可能一直忙着思
考自己下面该说什么,怎样回应对方刚才提到的问题,或者构思下一步的方
案,于是忘了注意听对方正在说什么。或者,你更注意听自己的委托人而不
是对方说的话。毕竟,你的谈判是对委托人负责,他们是否对谈判结果满意
才是你*关心的,因此你对他们的反应倍加注意这是正常的。但是如果你不
注意听取对方所说的话,双方就无交流可言了。
交流中的第三个主要问题是误解。一方也许会误解另一方的话。即使谈
判者坐在同一间屋子里,相互间的交流也可能像大风中的烟雾信号一样令人
难以捉摸。如果谈判各方使用不同的语言,产生误解的可能性就更大了。比
如在波斯语中,“妥协”一词没有英语中Compromise表示的“双方都能接受
的折衷解决办法”这一正面解释,而单指“有损我们的原则”这一贬义。同
样,“调解人”一词在波斯语里指未经邀请,爱多管闲事的人。20世纪80年
代初,联合国秘书长瓦尔德海姆到伊朗争取美国人质的获释。抵达德黑兰后
,他通过伊朗**广播电台和电视台发表讲话,结果译成波斯语的意思变成
:“我此行的目的,是以爱管闲事者的身份找到有损于你们原则的办法。”
这样一来,他在伊朗的一切努力严重受挫。此番讲话播出不到一个小时,愤
怒的伊朗人用石头砸了瓦尔德海姆的车。

……

**部分 问题
**章 不要在立场上讨价还价

第二部分 谈判方式
第二章 把人和事分开
第三章 着眼于利益,而不是立场
……

《寸土必争:无需让步的说服艺术》是一本介绍有关原则谈判方法的书。每人每天都要与别人进行谈判。谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径,是与谈判对方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流。《寸土必争:无需让步的说服艺术》介绍了由哈佛大学谈判项目研究出来的“原则谈判方式”,根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,建议双方尽可能“双赢”。这种谈判方式让你得到想要的东西而又不失风度,让你公平有理同时又能保护自己不被对方利用。