有一些销售员在拜访客户前还对自己的目标很明确，推销的手段也很灵活，但是在关键时刻却失去了获得工作成果和引导客户直到签约的勇气。而这都是因为销售员在销售过程中犯了一些错误。
销售员产生这种恐惧，其实是害怕自己犯了什么错，害怕被客户发觉其错误，害怕丢掉渴望已久的订单，即害怕自己*终会失败。
本书在占有**手资料的前提下，对销售个案条分缕析，归纳了常犯错误的十个方面，然后，以点带面，具体形象地阐述了在推销过程中易走入的误区。在此基础上，透彻剖析了原因，并给出了正确的解决方案。
错误乃正确之源，失败乃成功之母。我们只有从错误中汲取教训，才能在下一次避免，从而在未来有所成就。

书摘
误区七 看不上小额订单
一些销售员认为拿到小额订单就等于彻底失败了，因为他们只能拿到少
得可怜的佣金。其实这是一种错误的做法。
孤注一掷争取大额订单的做法，在一些时候还是很明智的，即使它意味
着会冒“鸡飞蛋打”的风险。实际上，比起你获得大额订单的机会来说，这
种风险还是值得去冒的。另外，你也很少会失去*初达成的那笔小额交易。
例如，一位客户选定了一条价值20美元的领带，正当他掏出信用卡准备付款
时，那位销售员问道：“您打算穿什么样的西服来配这条领带?”
“我想穿我那件藏青色西服应该很合适吧?”客户回答说。
“先生，我这儿有一种漂亮的领带正配您藏青色西服。”说完，销售员
就抽出了两条价格为25美元的领带。
“是的，正如你所说，它们确实很漂亮。”客户点着头说，并且把领带
顺手放进了购物袋中。
“再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样?”
“我想买几件白色衬衣，可我刚才在哪儿都没有找到。”
“那是因为您没有找对地方，您穿多大号的衬衣?”
还没有等客户反应过来，销售员已经拿出了4件白色衬衣，单价为60美
元。
“先生，感觉一下这种质地，难道不是很棒吗?”
“是的，我是想买几件衬衣的，但现在我只想买3件。”
你明白发生了什么事吗?那位销售员把20美元的生意变成了230美元的交
易，那可是这位客户*初购买金额的11倍呀!他提出过异议吗?没有。他心满
意足地离开了商店。
日本寿险“皇帝”原一平经常获得两份保单。而不是客户所申请的一份
。
他说：“有一位老板决定买一份30万元的保险单，我却让他买了两份。
我对他说：既然您已经顺利通过了健康检查，我就趁这个机会让我在保险业
务部的一位朋友帮忙帮到底，再追加一份保险单。要是哪**您的健康状况
不尽如人意时才想到再投保，那就晚了。当然，您也没有义务一定要投保，
我只是觉得您实在应该买下来。结果，他答应下来。我根本不必费时费力去
推销那第二份保险单，几分钟之内，我就多拿了8000元佣金。我用这种技巧
，每年都能做成几笔额外的生意，很少有人会感到生气，即使他们不同意买
下第二份保险单，**份也买了。所以说，只要处理得当，推销第二份保险
单并不会被认为是一种施压的行为，相反，有些客户还会认为你是在为他提
供周到的
……

**天 不做准��就访问客户
误区一：对顾客及竞争品牌了解甚少／1
误区二：访问客户前没有准备／5
误区三：不做访问计划／9
误区四：碰到何事做何事／15
第二天 不知道订单在哪里
……

本书对销售错误个案条分缕析，归纳了常犯错误的十个方面，然后，以点带面，具体形象地阐述了在推销过程中易走入的误区。在此基础上，透彻剖析了原因，并给出了正确的解决方案。错误乃正确之源，失败乃成功之母。我们只有从错误中汲取教训，才能在下一次避免，从而在未来有所成就。相信本书会对你有所裨益! 书评
知道自己为什么失败，这已经是一种财富。早**走出销售的误区，早**沐浴财富的阳光人们欣赏百折不挠的失败者，轻视半途而废的懦弱者。——汤姆·霍普金斯
不要把失败当作失败，只是把它作为实践销售手段和完善表现过程的机会：当你在实际中实施着你的销售技巧，而客户始终没有购买商品的意向，这是会怎么样？他们给了你什么？是的，他们给了你完善销售技巧的机会。
——布莱恩·崔西
在你成功地把自己推销给别人时，你必须首先****地把自己推销给自己。你必须相信自己，对自己充满信心。也就是说，你必须完全认清自己的真正价值。
——乔·吉拉德
观察走在你前面的人，看看他领先，学习他的做法。这样你离成功就不远了。
——原一平