价格异议是精明老练的买主希望保证*优和***低价格而使用的讨价还价工具。但是,除了,精明的讨价还价之外,通常还有别的因素。如果买主只是想验证一下,以保证公布的价格是*好的价格。这是明显的购买信号。但也许潜在顾客真的认为价格太高了。为什么有的顾客已经信服产品不错、价格公道,但又想确认一下这是*好的价格,而别的买主可能真的认为要价高下货物所值呢?潜在顺客可能只不过是想试探着看看还会不会有额外的折扣。而另一个则可能足:潜在顾客不看产产品或眼务的任何利益,看的就是价格。如果是这种情况,“太贵了”是一个能够克服的合理异议,方法是把产品特点转化成对买主的优势和利益。
5.产品式异议
产品异议是顾客对推销品的使用价值、质量、式样、设计、结构、规格、品牌、包装等方面提出的异议。它表明顾客已经了解自己的需要.但却拟心推销品能否满足自已的需要。这类异议带有一定的主观色彩,丰要是顾客的认识水平、购买习惯以及其他各种社会成见影响所造成的,与企业的广告宣传也有一定的关系。例如:潜在顾客是正在使用竞争产品,或曾经用过,或听说过的人,或者认识用过此产品的人。这时推销员应有充分的产品知识,必须用肯定的语气,使用保证、鉴定书、蚀立的调查结果和演示来解释产品式异议才能消除顾客的异议。
消除顾客埘产品异议的*好方法是推销员自已也要喜欢推销产品,并对产品允满信心。如果对自己经手的商品都感觉不到魅力,怎能使第三者喜爱呢?
“迷恋”自己推销的商品.这对推销员来说,是重要的精神基础。但是,并不是只沉醉于经手的商品,还要知道竞争商品的性能、质量、规格以及其他所长。只沉醉经手商品的推销员,不是一个好的推销员。一名**的推销员,在迷恋经手商品的同时,也能通晓其他竞争商品,掌握行业内商品知识是很重要的。
6.货源式异议
货源式异议是顾客对推销品来自哪个地区、哪个厂家,是何种品牌,甚至对推销员的来历都提出的异议。顾客可能对货源来路的真实性有疑问,或者足不愿意接受信不过或不知名企业、品牌的推销品。顾客常常提出:“我们一直用某某厂的产品,从来没有买过你们厂的产品,也没听说过你们这个企业”,“这种产品质量不好,我愿要别的厂家生产的”等等。
这种异议通常很难处理。企业信誉存在着比较多的不确定性,像服务脱节、部门之问不协调、准备不充分、备货量不够、语言沟通不便等,都将影响到企业信誉。 人的一生是奋斗的一生,也是推销的一生。不管你采用什么方法,什么手段,不管你经过多少努力,要让别人知道你的成绩,你的努力工作过程,你所取得的成果,进而还要让别人理解你,尊重你,这就需要你向别人去推销。
推销行业也是个锻炼人的行业。全世界大大小小的企业家、厂长经理,他们之中的大部分人都是从推销工作开始的,通过推销工作,锻炼了自己的才能,积累了宝贵的经验,为他们日后从事更高层次的工作打下了良好的基础。
推销是一门学问,它有一套系统的理论和方法。作为一门学问,一门科学,它是推销实践经验积累的结晶,这些有益的知识是可以通过学习得到的,因此很多企业都非常重视对推销人员的培养训练。推销也是一门艺术,推销之中有技巧,如何应用这些技巧,还需要广大的推销员在推销实践中摸索,灵活运用。
在演艺界,我们称一般的演艺工作者为演员,演员演得多了,有了些名气,称之为名演员,而对于那些演得非常好的,受人尊敬和钦佩的则称之为表演艺术家。成为一个“家”是不容易的。各个行业的人都想“成名成家”。这就需要艰苦的努力。推销这个行业也是一样,由送货员、推销员,向推销专家努力,这是每一个从事推销工作的人员都应该树立的目标。
《现代推销学》是市场营销、工商管理专业的一门重要的主干课程。它以工商企业的营销活动为主体,根据企业从事推销活动过程为研究对象。**研究推销的过程、推销人员的素质要求和人员推销技巧等。
本书以当今世界*先进的推销理论为基础,结合广东企业从事推销工作的*新实践,在阐述推销活动的基本知识和基本理论的基础上,以推销过程为主线,详细地介绍了推销活动各个阶段的实用技巧和相关策略,具有较强的实用性。
本书采用现代国际**行的结构形式。每章设有学习目标、本章小结、复习思考题、案例分析题。内容丰富、案例生动。有些章节中还设有推销小知识、相关链接和互动情景等栏日,既适合于自学,又适合于教师根据教学时数灵活组织教学。
本书是《现代市场营销系列教材》之一,主要面向大专院校经管类的本、专科学生,以满足教学需要为主,兼顾社会的培训需求和营销管理干部自学的需要。