本书介绍了商务谈判与推销理论、谈判策略、推销技巧、推销程序、推销管理、价格磋商、商务沟通和商务礼仪等内容,对商务谈判与推销从理论和实践方面进行了系统的阐述和分析。
本书理论联系实际,体现了理论性与实用性的统一;书中内容丰富,体例新颖,体现了导学性与趣味性的特点。本书既适合普通高等院校市场营销和工商管理专业本科生做教材,也可作为高等职业技术学院和高等专科学校营销类专业学生的通用教材,亦适合企业营销管理人员和推销人员学习使用;对希望了解商务谈判与推销知识的读者来说,本书也是一本理想的入门读物。

**编 商务谈判
**章 谈判与商务谈判
本章学习目标
学完本章后,应该掌握以下内容:①掌握谈判的概念和特征;②掌握谈判需要理论、谈判博弈论、谈判三方针理论、原则式谈判理论;③了解谈判公平理论、谈判唯理论;④掌握商务谈判的概念和特点;⑤了解商务谈判的价值评判标准;⑥掌握商务谈判的原则与类型。
案例导读:分���子的故事
妈妈给兄弟俩一个橙子,经过协商,他们一切两半各自取得了一半,表面上看非常公平。但实际上由于他们没有充分交流各自所需,没有声明各自价值之所在,造成了不该有的浪费:哥哥把半个橙子的皮剥掉扔进了垃圾桶,因为他要榨果汁;弟弟则把半个橙子的果肉扔进了垃圾桶,因为他只需要用皮来烤蛋糕。显然,他们的谈判在形式和立场上看似公平,但双方的利益并未通过谈判达到*大化。要使双方利益达到*大化,应该是一个得到全部的果肉,一个得到全部的果皮,而只有通过良好的沟通才能达到。
但是,如果有一个孩子既想吃果肉又想吃蛋糕,这又该怎么办?这时如何创造价值就很重要了。结果想要整个橙子的这个孩子提议将其他问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖的钱就不用还了。”其实他的蛀牙已经很严重了,根本就不能再吃糖了。另一个孩子想了想很快就答应了,因为他并不十分想吃橙子,他更愿意拿还糖的钱去打游戏。显然这是一个克服障碍创造价值的新过程,达到了双赢的结果,这样的结果他们事前可能并不明了。
……

总序
**编 商务谈判
**章 谈判与商务谈判
**节 谈判概述
一、谈判的概念
二、谈判的特征
三、谈判的基本理论
第二节 商务谈判概述
一、商务谈判的概念
二、商务谈判的特点
三、商务谈判的价值评判标准
第三节 商务谈判的原则与类型
一、商务谈判的原则
二、商务谈判的类型
本章小结
关键概念
思考与实训
第二章 商务谈判准备
**节 商务谈判调查
一、商务谈判信息的内容
二、商务谈判信息搜集方式
第二节 商务谈判计划
一、明确谈判的主题和目标
二、制定谈判的基本策略
三、制定谈判的具体方案
第三节 商务谈判组织
一、选拔谈判人员
二、谈判小组成员的分工与协作
三、谈判地点与时间的选择
本章小结
关键概念
思考与实训
第三章 商务谈判过程
**节 商务谈判开局阶段
一、建立洽谈气氛
二、开场陈述
三、开局的方式、策略与技巧
第二节 商务谈判磋商阶段
一、磋商过程中的抗拒
二、磋商过程中的冲突与合作
三、磋商过程中的威胁
四、磋商过程中的僵局
五、磋商过程中的让步
第三节 商务谈判结束阶段
一、各种可能的谈判结果
二、结束谈判的方式
三、协议的形成与签订
本章小结
关键概念
思考与实训
第四章 商务谈判策略
**节 不同地位者的谈判策略
一、平等地位者的谈判策略
二、被动地位者的谈判策略
三、主动地位者的谈判策略
第二节 应对不同风格谈判者的策略
一、应对强硬型谈判风格的策略
二、应对不合作型谈判风格的策略
……
第五章 国际商务谈判
第二编 推销理论与技巧
第六章 推销的基本理论
第七章 推销程序(上)
第八章 推销程序(下)
第九章 推销公式
第十章 推销管理
第三编 价格磋商、商务沟通与礼仪
第十一章 谈判与报销中的价格磋商
第十二章 商务沟通与礼仪
主要参考文献
后记