19世纪英国首相帕麦斯顿说,没有永远的朋友,也没有不变的敌人,只有利益是永恒的!
然而本书告诉你,没有不变的朋友和敌人,也没有永恒的利益,只有永恒的策略。要获得真正的成功,必须用博弈论的竞争思维代替斗争思维。本书继续采用《博弈论的诡计Ⅰ》的写作方式,努力用中国人的视角,通过古今中外的故事和案例,深度挖掘“信号与策略”中的博弈智慧,并创造性地提炼出“唐鞅策略”、“曹操策略”等中国式博弈思维。
无论是面对上司、生意伙伴、朋友还是家人,我们每天都生活在有形或无形的谈判桌前。本书所提供的博弈论思维,可以把这些谈判桌变成一张张棋盘,从中懂得棋局无闲子,学会文攻武吓和戒急用忍的策略,达到情场得意、官场顺利、家庭幸福的目标。

壹·信号:博弈论中的猜心术
第1章 猫和老鼠:猜透对手心
猫和老鼠:猜透对手心
这个世界上没有坏人,只有买卖人。
——电影《绿茶》台词
这一发没装子弹
在《吕氏春秋》中,有这样一个看似荒唐的故事。
齐国有两个自吹为勇敢的人,一个住在城东,一个住在城西,有**两人在路上不期而遇。住在城西的说:“难得见面,我们姑且去喝酒吧。”
另一个爽快地答应:“行”。
于是两人踏进酒铺喝起酒来。酒过数巡后,住在城东的说:“弄一点肉来吃吃怎么样?”
这时,住在城西的说:“你我都是好汉。你身上有肉,我身上有肉,还要另外买肉干什么?”
另一个听了,咬一咬牙说:“好!好!”
于是,他们叫伙计拿出豆豉酱作为调料,两人便拔出刀来,你割我身上的肉吃,我割你身上的肉吃。纵然血流满地,他们还是边割边吃,*后,两个人都送掉了性命。
《吕氏春秋》中讲完这个故事,感慨地评论说:“勇若此,不若无勇。”意思是说:要是像这样也��勇敢的话,还不如没有勇敢的好。
评论所含的更重要的信息是,从割肉相啖的提议一出口,他们就已经进入了博弈论中的“胆小鬼博弈”中。
胆小鬼游戏又称胆量游戏,可以简单地描述为两个人驾车撞向对方的死对头,都希望对方会在*后一刻转向,而自己的胆量能胜对方。胆小鬼游戏无外乎有四种结果:一是在*后一刻,甲乙双方都转向;二是甲先转向,乙获胜;三是乙先转向,甲获胜;四是甲乙都不转向,冲突或战争爆发。
如图1-1所示,在典型的胆小鬼博弈中,两辆车直接对开过去驾驶员要是转弯就输,当然如果两辆车都没有转弯,那么两位驾驶员则是两败俱伤。要是自己直走,对手转弯,局中人就会得到*好的结果。
在这种情况下,获胜的驾驶员会得到男子汉的称号,另一个驾驶员则会被视为胆小鬼。当两位驾驶员都直走而酿成车祸时,这是对双方*不利的结果。因此,理性的局中人只要确信对手会直走到底,他就会转弯。
因此,在胆小鬼博弈中,只要让对手相信你**不会转弯,你就可以获胜。这种博弈比的不仅仅是谁更像男子汉,还包括谁更能表现出男子汉气概。
双方都希望对手相信自己是不折不扣的、宁死不屈的男子汉。如果你可以让对手相信你是铮铮男儿,你就能得到这场博弈的胜利,并成为公认的男子汉。
在典型的胆小鬼博弈中,神经不正常的局中人往往占有很大的优势。难道你想证明自己比疯子更愿意赌上性命,不过要是被视为理性成了你的弱点,你该怎样办?有没有人会相信理性的人会采用**不转弯的策略?
有。如果判断你的对手肯定会转弯,**不转弯的策略就很合理。如果驾驶员B相信驾驶员A一定会直驶,那么驾驶员B就会断然转弯。
此外,如果驾驶员A知道驾驶员B相信驾驶员A**不会转弯,那么驾驶员A就确实不会转弯。
对于自己认为会成真的事,驾驶员会自行强化这种想法。如果每一个人都认为某个驾驶员**不会转弯,那么这个驾驶员的*优策略就是坚决不转弯。我们可以再次看到,在博弈论的领域中,局中人往往是根据别人认为他们会怎样做来决定策略的。
“胆小鬼游戏”*为典型的代表,莫过于俄罗斯轮盘赌(Russian roulette)了。
对于俄罗斯轮盘赌的起源,说法众多。一说是19世纪俄罗斯狱卒逼囚犯玩的赌命游戏,还打赌哪个囚犯输了会没命;另一说则是在**次世界大战期间,战败的沙俄士兵在军营里用这种游戏助兴。但不管怎样,这种赌博方式起源于俄罗斯是没有疑问的。
与其他使用扑克、骰子等赌具的赌局不同的是,俄罗斯轮盘赌的标的是人的性命。它的规则很简单:在左轮手枪的六个弹槽中放入一颗或多颗子弹,任意旋转转轮之后,关上转轮。
游戏的参加者轮流把手枪对着自己的头,扣动扳机。中枪的当然是自动退出,怯场的也为输,坚持到*后的就是胜者。旁观的赌博者,则对参加者的性命压赌注。
正是因为谁也不愿做“胆小鬼”,很多人做了枪下之鬼。1978年,美国芝加哥摇滚乐队的**歌手特里•卡什表演这种游戏时,被子弹夺去性命。在扣动扳机之前,他嘴里不停地念叨“没事,这一发没装子弹”。
不计后果的战略家
山西霍泉在洪洞和赵城之间,自古以来,两地百姓为了争夺用水权经常大打出手,轻的断腰断腿,重的看阎王见小鬼。两地人越打越狠,后来双方断绝了一切关系,除了打架时候见面之外,老死不相往来。据《山西通志》记载:“洪赵争水,岁久,至二县不相婚嫁。”
到了唐朝,上级责成两地官员想办法解决纷争。洪赵两地官员也不知道是谁出了个馊主意:举办一个挑战赛,在煮沸的油锅里放十枚铜钱,两地各选代表捞钱,捞几枚就得几分水。两地官员担任挑战赛评委,当然不会在油锅里加醋、硼砂等材料玩骗人的鬼把戏,所有比赛道具都是真材实料。
两地老百姓为了生存,只得来到比赛现场。洪城的人们虽然不服气,但还想观望一下赵城的人有没有胆量去捞铜钱。就在这时,一名赵城青年抢前一步走到油锅前,他大喝一声,伸手就从油锅里捞出七枚铜钱。
洪城的人见状,只好服输。然而,赵城的这名青年也因严重烫伤而死。为了纪念这位青年,赵城人在泉边修建了一座好汉庙。现在当地还有这样的民谣:“洪赵二县人性硬,为争浇地敢拼命,油锅捞钱断输赢,分三分七也公平。”
这可以说是一个典型的胆小鬼游戏,它涉及甲乙两方,双方所具备的客观游戏资源是相同的。
胆小鬼游戏中只会有一方获胜,双赢是不存在的。因此,胆小鬼游戏更多的是零和博弈。正因为是零和博弈,双方在一定程度上就要比胆量:硬的怕横的,横的怕不要命的。
1973年10月,埃及、叙利亚等阿拉伯**与以色列爆发了**的“赎罪日战争”。鲜为人知的是,与此同时,美苏两个**大国的舰队也剑拔弩张,在地中海上演了一场**海上对峙。
当时,苏联因向叙利亚提供补给的船队遭到以色列飞机的袭击,实际上已参加战争。作为牵制,美国3个航母战斗群从10月20日开始挑衅性地向苏联舰队逼近。
苏联舰队的“伏尔加”号、“格罗兹尼”号巡洋舰,3艘“卡辛”级驱逐舰均拥有威力强大的反舰巡航导弹,它们采用被美国人称为“自杀性”的队形,瞄准在场的美军3艘航母和2艘两栖攻击舰,等待一声令下即发起攻击,其他美军舰艇仅是次要目标。
换言之,苏海军一开始就没有打算在交战中生存下来,他们的任务就是在被击沉前发射尽可能多的导弹。
实际上美国人也知道,早在1973年2月,苏海军已向新闻界全盘托出了其“打航母”的战法。时任地中海分舰队参谋长的萨莫诺夫少将将其概括为“首战齐射法”:“苏军攻击舰艇编队将使用所有的舰载武器——导弹、火箭、火炮、鱼雷——向来犯的航母和舰载机开火,原因很简单,等到空袭之后什么也剩不下了,我们搞的就是自杀式进攻”。
10月25日,苏联舰队向美军发出信号:如果美国干预苏联运输补给行动,将会遭到苏方武力回击。
千钧一发之际,美国总统尼克松下达了撤退的命令,美海军第6舰队在严阵以待的苏联舰队面前转舵西去。
在实力相对弱小而又不得不卷入关系到自身生死存亡的胆量游戏中时,决策的艰难是显而易见的。实力弱的一方胆量过人,也许还有胜的可能,如果胆量也弱,则必败无疑。
要注意,视死如归的胆量绝非获胜*关键的因素,比胆量更重要的是对赌局的判断和采取的策略。在现实世界中,有很多看似不计后果的举动,其实恰恰是出自一些精打细算的战略家。他们老奸巨猾,精通权力政治,用孤注一掷式的自杀策略,获得或者企图获得理性策略不可能得到的利益。
从对手的立场想想
有一个天才的工程师死后到天国报到,天国守门人看了看他的档案,说:“你走错地方了,所有的工程师都应该到地狱报到。虽然我也觉得不太对劲,但你还是乖乖地到地狱去报到吧。”
在地狱住了几天之后,工程师觉得地狱的温度太热,住起来相当不舒服,于是动手设计了一套空调系统,使得地狱不再水深火热了。过了一阵子,他又觉得地狱的运输系统不方便,又设计了一套地铁系统。然后他又觉得地狱生活太无聊,于是又设计了有线电视和互联网。
地狱的生活水准经过他的改进之后,已变得相当舒适了。为了向上帝夸耀地狱的进步,撒旦用*先进的影像设备打电话到天国。上帝接起电话,看到撒旦之后,纳闷地问:“你的气色看起来好极了,到底怎么回事?”
撒旦说:“我们这里*近收了一个工程师,他把我们这里改造得比天国还舒服呢!”
上帝说:“不对呀,工程师都应该上天堂的。你们一定在手续上动了手脚。”
撒旦说:“不,这是一个意外。如果想要回这个工程师的话,拿1吨金子来吧。”
上帝说:“我劝你*好赶快把他送过来,不然我要找律师告你!”
撒旦听了忽然大笑不止。上帝很纳闷,问撒旦:“你在笑什么?”
过了半天,撒旦好不容易才止住笑,反问上帝:“你以为律师都在哪里?”
这是一个笑话,可是从博弈的角度来看,却发现其中大有玄机。一方面,多数谈判中,如果双方没有达成一致,虽然无法获得交易所带来的利益,但东西的价值不一定会被破坏。另一方面,只有当局中人可能遭遇意外,而且这种意外必然造成伤害时,可能出现胆小鬼博弈。
……

壹·信号:博弈论中的猜心术
第1章 猫和老鼠:猜透对手心
这一发没装子弹
不计后果的战略家
从对手的立场想想
把信息主动透出去
有时你要欢迎打探
欺骗并不等于说谎
烧钱一点也不愚蠢
聪明人原来是笨蛋
报复是为了不受欺负
杀人一千自损八百
行人莫与路为仇
第2章 如鱼得水,破解搭档心
利益比道德更有效
只有信任是不够的
信任也是一种冒险
任何怀疑都可能致命
合作有时才更为理性
诚实不过是利益需要
不要让情绪压倒理性
宽恕会传达错误信号
第3章 闻香识女人:对信号的解读
怎样找到一个好老婆
学历为什么会贬值
出轨男人的两难困境
好心为何会办成坏事
质保证书的真正作用
不要被虚张声势所骗
盲从也有理性的一面
第4章 瞏门射戟:发出信号的策略
沉默是一种劣势策略
信号使对手退却
“易妻为妾”的信号博弈
压力下的信号与真相
第5章 看人下菜碟:信号与机制设计
根据反应来甄别对手
吃回扣背后的潜规则
善行更需要好的机制
赢家通吃并不理性
破解背叛困境的机制
贰·威胁:不战而屈人之兵
第6章 吃醋与毒酒:提高威胁的可信度
威胁不能全当真
权衡威胁的可信度
主动取消选择权
主动交出控制权
不留谈判的余地
切断自己的退路
威胁要考虑可信度
用一颗毒丸作威胁
装疯卖傻也是威胁
第7章 杯酒释兵权:一个威胁制伏多人
金刚怒目和菩萨低眉
以“人不敢欺”为目标
李林甫策略:杀一儆百
唐鞅策略:随机惩罚
序号策略:破解合谋
曹操策略:使用警告
发动群众斗群众
随机抽查的威慑
用无形的手制伏对手
树立不好惹的名声
“恶人”并非越少越好
第8章 美人与蒙汗药:博弈中的要挟
依赖会不会形成要抉
请君入瓮的要挟
用要抉来大捞一笔
画饼也能充饥
员工对公司的要挟
要抉中的优势转换
择木而栖摆脱要挟
套牢能要抉你的人
叁·策略:**愚蠢还是严格聪明
第9章 悲喜剧:从策略到均衡
囚徒困境中的策略
“公用地悲剧”的正反面
两头堵的策略
永远可能有下次
好均衡与坏均衡
均衡之间的变换
中庸也是一种策略
欲富而富人
第10章 事与愿违:逆向选择的悖论
怕什么偏偏来什么
避免发生逆向选择
利用逆向选择来成功
裁员与减薪的权衡
做好事不是独角戏
永远无法和解的官司
买的不如卖的精
权力的逆向选择
你该信任谁
第11章 悬崖勒马:边缘策略的斜坡
理性地运用不理性
愣的也怕不要命的
斜坡而不是悬崖
费边主义的策略
参考文献

《博弈论的诡计》把人们所熟悉的中国式的智谋,用西方的理性思维来解剖。写了很多我们读过,甚至读过好几次都没有想过的问题,发现了其中的机制,真是神奇。——豆瓣网网友海纳百川《博弈论的诡计》一书涵盖范围很宽,大到人生抉择,小到一日三餐,用博弈的眼光解释了我们一生中的各类问题,包括职业、交往、爱情、经济、时间管理等等。作者恰当地将博弈理论、试验案例和历史、政治、文学、新闻、故事等等串联在一起,融会贯通,纵横肆意,文字优美,令人佩服。 ——当当网**评论员弓弦响处 会心处不必在远,制胜策略来自一转念。用国人思维解读博弈论的*佳读本。