本书根据商务谈判实训目标及授课方法编写,是实训课程的教材。全书分为三个模块:**,商务谈判技能,包括商务谈判思维、商务谈判心理、商务谈判语言、商务谈判沟通;第二,商务谈判流程,包括商务谈判准备、商务谈判开局、商务谈判交锋、商务谈判签约;第三,商务谈判综合模拟,包括商务谈判策划指导、商务谈判模拟大赛。
本书可作为高职高专经管类的教材,也可作为相关从业人员的参考书。

模块一 商务谈判技能
项目一 商务谈判思维
谈判是一种思维活动的过程,只有坚持正确的思维和运用科学的思维方法,才能有效地进行谈判,解决实际问题。在谈判的过程中,思维是动力,而语言是工具。一场成功的谈判,无不与正确的思维相伴而行。
实训一 辩证思维
案例引导
集团董事长的烦恼
青青果业集团是一家以苹果产业化为主的高科技集团,旗下有两家公司,一家是全资贸易公司负责销售,另一家是与当地政府各出资50%合资兴建的加工公司负责产品生产。贸易公司有很强的实力,每年出口的浓缩苹果汁创汇数十亿美元。加工公司的技术先进,其主要加工设备都是从意大利、德国进口,但生产线较为单一,建厂时主要是配合贸易公司的销售市场而建立。
贸易公司总经理王某毕业于国内知名大学的MBA,他有很强的事业心,自从组建销售公司以来将浓缩苹果汁的外销市场越做越大,为企业赢得了丰厚的利润。集团董事会鉴于他的**表现,多次给予他各种奖励。王某*近突然接到一个消息,某世界**饮料公司将进军国内浓缩果汁市场,他意识到这对本公司会产生严重影响,因为无论产品知名度还是产品种类都与跨国公司有极大的差距。王某认为目前对公司*有利的竞争优势是加工公司提供的产品价格,因而决定继续压低加工公司产品的采购价格来应对挑战。
……

序
前言
模块一 商务谈判技能
项目一 商务谈判思维
实训一 辩证思维
实训二 逻辑思维
实训三 创新思维
实训四 双赢思维
项目小结
项目二 商务谈判心理
实训一 性格测试
实训二 心理分析
项目小结
项目三 商务谈判语言
实训一 倾听
实训二 陈述
实训三 发问
实训四 回答
项目小结
项目四 商务谈判沟通
实训一 沟通过程
实训二 沟通方式的选择
实训三 文字沟通
实训四 电话沟通
实训五 非语言沟通
项目小结
模块二 商务谈利流程
项目五 商务谈判准备
实训一 谈判的本质
实训二 基本分析
实训三 环境分析
实训四 谈判准备表
项目小结
项目六 商务谈判开局
实训一 营造谈判气氛
实训二 开局策略
项目小结
项目七 商务谈判交锋
实训一 谈判摸底
实训二 合理报价
实训三 讨价还价
实训四 让步策略
实训五 僵局的处理
项目小结
项目八 商务谈判签约
实训一 促成策略
实训二 签约技巧
项目小结
模块三 商务谈利综合模拟
项目九 商务谈判策划指导
实训一 贸易谈判策划
实训二 技术谈判策划
实训三 投资谈判策划
实训四 索赔谈判策划
项目小结
附录 商务谈判模拟大赛
**部分 大赛规则
第二部分 大赛组织
参考文献

案例导入与实训练习相结合,教学资源多元化与学习内容综合化相结合,集教学过程的实践性、开放性和职业性为一体的教改示范教材。