心理学时时存在。它就在你的身边。本书通过人际沟通中常见的例子,来介绍心理学的基本思想及运用,并且寻求某种智慧来指导你的交际应酬,让你掌握在各种场合与各种人打交道的心理策略。本书的目标是让你掌握一系列可以立刻派上用场的沟通理念、策略和技巧,使你能够迅速和轻松地提高沟通能力,继而改善你的人际关系,建立你的个人威信,全面提升你在周围人当中的影晌力,让你的家庭生活和职业生涯更加**无憾。

**章 沟通的心理学:看清人心的玄机
缩短空间距离,拉近彼此的心理距离
心理学研究发现,一个人与另一个人的亲密程度往往视其与对方的距离而定。彼此空间距离缩短的同时,双方的戒备心理也开始放松,而且有产生亲密感的心理倾向。因此,想要缩短与某人的心理距离,可先缩短彼此的空间距离。
回想一下在单位开大会时,同事之间的座次。你会发现,开会的座次并不**固定但却相对固定。就拿你自己来说吧,是不是总是跟某些人坐在一起,总会不自觉地远离某些人?
那些经常与你坐在一起的人,肯定是与你较为亲密的人。他们或许是在小部门里与你建立了良好关系的同事,或许是在开会或其他活动中,与你偶然坐在一起而互生好感的其他部门的同事。
而那些你总是远离的或总是远离你的人,要么你俩职位相差很远;要么彼此接触少,感到陌生;要么彼此不欣赏甚至不喜欢。
这说明了什么?
说明人的心理距离会通过空间距离表现出来,而空间距离会影响人的心理距离。
不是吗?你可能某次很巧地与某人坐得很近,彼此感觉不错,下一次,你们再碰头,再坐在一起,结果成为了朋友。
如果你认为,这还不足以说明空间距离对人们心理距离的影响,你再想想外出旅行或出差的情形。在列车上,你通常喜欢与谁交谈,感到谁更亲密?
相信答案多半是:邻座的人。比如自己的上下铺,自己对面的乘客,而不是过道上走来走去的其他车厢或座位距离自己较远的乘客。其实,并非邻座之间更投缘,而是因为座位相邻,空间距离小了,心理距离也小了的缘故。
1950年,美国有三位社会心理学家对麻省理工学院17栋已婚学生的住宅楼进行调查。这是些二层楼房,每层有5个单元住房。住户住到哪一个单元,纯属偶然,哪个单元的老住户搬走了,新住户就搬进去,因此具有随机性。
调查时,所有住户的主人都被问道:在这个居住区中,和你经常打交道的*亲近的邻居是谁?
统计结果表明,居住距离越近的人,交往次数越多,关系越亲密。在同一层楼中,和紧隔壁的邻居交往的几率是41%,和隔一户的邻居交往的几率是22%,和隔三户的邻居交往的几率只有10%。多隔几户,实际距离增加不了多少,但是亲密程度却有很大不同。
这就是所谓“接近的功效”。从心理学的角度来讲,一个人与另一个人的亲密程度往往视其与对方的距离而定。空间距离较近,心理距离也较近;空间距离较远,心理距离则较远。
因为,彼此距离缩短的同时,双方的戒备心理也开始放松,而且有产生亲密感的心理倾向。
美国心理学家康恩做过这么一项实验。该实验是以与异性团体谈话时,一般人会对多大距离的男女产生好感。
在这项实验中,如果被实验者是男性的话,就叫两位女性实验者与他谈话,其中一位女性坐在距离他五十公分处的沙发上,另一个则坐在距离两公尺远的椅子上。谈话时,她们两个的态度完全相同。
实验结果显示,男性对于坐在自己身旁的女性,好感较大。如果被实验者是女性,一般而言,也是对坐在自己身旁的男性较有好感。
这个实验再次证明:彼此的物理距离直接影响彼此的心理距离。
这也是为什么,心理医生会选择空间小而隔音的房间进行心理咨询。心理医生在小的空间面对患者,一方面能让患者有**感,更重要的是,缩小彼此的心理距离。
只有缩小医生与患者的心理距离,患者才能没有顾虑地说出心中的烦恼甚至是秘密,而医生也只有在全面真实地了解患者的问题后,才能作出正确的判断、采取恰当的措施帮助患者解决问题。
商务交涉也是如此。如果在宽敞的会议室或接待室洽谈,始终没有进展的话,停止说服对方,把对方从会议室拉到饭店甚至小小的酒吧,这样到*后,交涉往往能够成功。
想想看,在饭店里甚至一个小小的吧台边,彼此肩并肩,促膝而谈,身体靠近了,心也近了,不知不觉中双方的疏离感就没了,警戒心也消除了,无论对哪一方。对方的话都更具说服力了,自然更容易交涉成功。
销售员在推销产品的过程中,更换位置也是出于同样的道理。
当销售员与消费者面对面而坐,消费者面对产品举棋不定,这时,如果销售员以更好地展示产品为借口,移到消费者身边与他(她)并肩而坐,以非常靠近的方式来说服他(她),消费者就很可能答应买下产品。
看来,要想消除对方的警戒心,缩小彼此的心理距离并不难,只要你善于利用“接近的功效”。找个理由靠近对方,与他(她)肩并肩地坐着。你会发现,事情就在突然之间有了转机。想要轻松说服对方,只需无所顾忌地靠近对方
人际交往中,空间距离也是一种交际语言。改变与对方的空间距离就能改变对方的感觉与态度。
一般而言,人们的个体空间需求大体分为四种:亲密距离、个人距离、社交距离、公共距离。
亲密距离是指两人的身体很容易接触到的一种距离,一般间隔在15~45厘米之间,甚至可以紧挨在一起,亲密无间。这一距离适用于情人间谈情说爱,也适用于父母与子女之间或是很要好的朋友之间谈话。
个人距离比亲密距离稍远一点,一般在45厘米至1米之间。其特点是伸手可以握到对方的手,但不容易接触到对方的身体。通常熟人朋友间的交谈多采用这种距离。
社交距离的范围比较灵活,近可1米左右,远可3米以上。这种距离通常用于与个人关系不大的人际交往。
公共距离是指人们在公共场合的空间需求,除了公共汽车、电梯等特定场合外,一般都在3米以外,如演讲者与听众、教师讲课与学生之间的距离等等。
空间距离的改变通常意味着某种暗示。正常的情况下,人与人交往,彼此会保持恰当的空间距离。出于某种特殊的目的,人们可能故意改变彼此的空间距离,比如缩短或扩大。
通常,关系一般的人交往,一方故意缩短空间距离,表明他希望能消除彼此的生疏感;一方故意拉大空间距离,表明他不想理睬对方,从心里疏远对方。
当然,在改变距离时,动作的不同还暗含着意思的不同。比如,同样是缩短空间距离。如果你毫无顾忌地逼近对方,可能会给对方一个处于**的优势的暗示。反之,你面带微笑、小心翼翼地靠近对方,就会给对方一个试图亲近的暗示。
**种改变,可能给对方造成威慑,快速摧毁对方的心理防线,令对方妥协;第二种改变,可能让对方感觉你的靠近是友好的,也容易对你产生好感、亲近感。
与人交往时,如果我们想在心理上占有优势,不妨在空间距离上有意地做出一些假象。
比如,为了说服对方,故意毫无顾忌地靠近对方。
曾经有这么一个调查。调查的对象是那些在大街上散发调查表的人员。调查的问题是:“有求于陌生人时采取什么样的方式更有效?”
结果显示,在较近的距离(40em左右)内恳切请求比保持稍远的距离(1m左右)更有效,能够得到更多的响应。而在1米以外无论怎样恳切地请求都不会有什么效果。
这个调查进一步证实:有意地缩短与对方的距离是轻松说服对方的一种方法。
这一方法,可用于工作中的方方面面。比如说服顽固的下属,说服强硬的谈判对手。
在公司,有的下属很顽固,你说东,他偏往西。作为管理者,对于这种下属,不要远远地吩咐他,把他叫到你的办公室,让他走近你,盯着他的眼睛,一字一句地告诉他你的要求。以这种方式提要求,对方通常不敢违抗。
面对谈判对手,你也可以如法炮制。谈判时,当你觉得应该加强说服力时,绕过桌子靠近对方或突然从座位上站起身来并加重语气。虽然这都只是一些很简单的动作,但却会产生很强的说服力。
人际交往中,空间距离也是一种交际语言。改变与对方的空间距离就能改变对方的感觉与态度。与人交往时,如果我们想在心理上占有优势,不妨在空间距离上有意地做出一些假象。比如,毫无顾忌地靠近对方以说服对方。直呼其名,缩短与对方的心理距离从心理学角度来讲,当两人心理上的距离愈来愈靠近时,他们的称呼也从头衔到姓、到名甚至到昵称。这说明,在一定程度上,两个人彼此的称呼也可反映出两人的关系。若想改变与他人的距离,不妨改变对他人的称呼。
在爱情片中,我们常常看到男女主人公这样的对白:不要叫我××,叫我阿×吧。
看到这,你就知道,两人的关系发生了变化,至少某一方希望另一方认为两人的关系发生了变化。
在平常生活中,你可能昕到这样的话,也可能对别人说这样的话:不用称我老师,叫我名字就行了。听了这话或说了这话,你或他(她)便感觉彼此的关系进了一步。
为什么?因为彼此的称呼与彼此的心理距离有关。也就是说,两个人称呼的改变,通常意味着两个人心理距离的变化。
众所周知,对初次见面的人,一般会以对方的姓加上头衔,如×经理、X大夫、X老师等,而不直接以名字相称。时间长了,相处久了,熟悉了,才会直呼其名。也
就是说,以名字相称是建立在两人相对亲密的关系上的。
不过,在生活中,我们也常常看到,某个人与另一个人虽然见面不久,关系不算是亲密,但他也以名字或呢称来称呼对方。这意味着什么?意味着他希望尽快拉近与对方的关系。
这也是政治家们将对手“化敌为友”的惯用手法。面对一个从未谋面的人,他们也能够用一种非常自然非常亲切的口吻喊出对方的名字。
比如美国的里根总统和日本的前首相中曾根康弘。他们初次会面,对中曾根康弘,里根总统直呼其名,叫他“康弘”。对里根总统,中曾根康弘也同样直呼其名。其实,日本人并没有直呼其名的习惯,中曾根康弘之所以违背自己的民族习惯,无非是想强调两国的友好,希望会谈能在亲密友好的气氛中进行。
在生活中,这种手法也能为我们所用。
通过改变对对方的称呼,或请求对方改变对自己的称呼,以改变自己与对方的心理距离。
比如,遇到一个难以接近的朋友,你试图接近他(她),不妨直呼其名或者请他(她)直接叫你的名字。
面对你的同事,你希望与他(她)走得更近,不妨偶尔称呼他(她)的昵称或让他(她)用你的昵称。
……

**章 沟通的心理学:看清人心的玄机
缩短空间距离,拉近彼此的心理距离
运用心理学原理,走出识人的误区
从感情人手,在对方心里建立情感账户
对对方的兴趣感兴趣,他自然对你感兴趣
创造共同体验的机会,缩短彼此的距离
迎合对方的口味,异己也可成知己
激发对方的同情心,让对方帮助你
期望一个人做什么,你就赞扬他什么
不要让对方没面子,否则你会更没面子
第二章 沟通从心开始:打动人心的方法
倾听不仅要用耳,而且要用心
沟通不仅要用耳朵听,更要用眼睛看
恰当使用肢体语言,让你的表达更有成效
说什么重要,怎么说更重要
适时的沉默也是一种有效的表达
恰当地发问,才能获得自己想要的信息
声音可以****地表达一个人的情感
不同的信息传递方式各有特点、各有利弊
明确沟通的目标,并确保目标被双方理解
完整的沟通是一个双向的互动过程
第三章 人际沟通技巧:掌控人心的技巧
拥有自信,让沟通变得更有成效
学会换位思考,让沟通更有说服力
建立双方的信任感,是有效沟通的纽带
只要彼此坦诚,沟通就能化难为易
双方良好的态度是有效沟通的保障
幽默是人际沟通的“*佳调料”
真诚的微笑能够有效跨越沟通的屏障
适度的赞美是有效沟通的“催化剂”
有效的沟通需要反复、反复、再反复
对方说得越多,沟通的效果就越好
第四章 催眠式沟通术:洞悉人性的真相
变换立场考虑问题,引导对方认同你的观点
巧妙设问,引导对方得出你想要的结果
引诱对方的行为朝自己期待的方向努力
迎合从众心理,故意制造群龙之首
主动认错,巧妙避开对方的锋芒
适当示弱,也是一种高明的说服技巧
人际交往有时是一种心理博弈过程
第五章 职场沟通策略:赢取办公室人心
主动与上司沟通,争取上司的赏识
正确理解上司的指示,及时汇报进度
向上司巧“进言”,忠言也可顺耳
对上司与同事说“不”,需要一点点技巧
与同事聊天时要把握好一个“度”
让同事在交谈中表现得比你优越
在背后说同事好话,有事半功倍之效
开会时,有想法及时讲,没想法别瞎讲
电话沟通,明确流程,才能有条不紊
使用电子邮件要注意的两大忌讳
第六章 商场沟通策略:以心攻心的谈判术
营造对自己有利的开局气氛
用你的开价镇住谈判对手
对对方的要价一定要表示非常惊讶
洞悉对方的心理需求,把握谈判的方向
研究和满足对方的真实需求,达成双赢
冷静对待对方的情绪发泄行为
以利益为诱饵,激发对方的谈判兴趣
投其所好,促使对方帮助你谈成交易
选择好时机,逼迫对方接受自己的条件
任何让步都要尽量索取回报
谈判高手会扮演不情愿的卖主
做好感情投资,建立良好关系
第七章 隐秘销售话术:不知不觉中说服他人
设定*后期限,促使对方尽早下决心
运用“转换法”,引导话题转向
在进入正题前,引导对方说“是”
假装巧合来制造见面的机会
让对方无意中加入你的行动
让对方认为建议是他自己想出来的
隐藏实际目标,让对方有选择的余地
告诉对方“唯有你能”,对方果真就能
给对方戴高帽,让“不”变为“是”
主动请求反感你的人给予批评
重复说明一个重要讯息,加深对方的印象
以坚定的语气说话,让对方无法拒绝你
第八章 管理中的沟通:让人口服心服的艺术
管理是一个与员工保持良好沟通的过程
保持随时沟通,让授权行之有效
只有有效的沟通,才有**的执行
以关怀代替质问,以建议代替责难
及时评价工作结果,及时进行奖惩,可强化工作动机
制造一个崇高的目标,激发对方的热情与干劲
提高员工的奋斗目标,充分挖掘其潜力
用建议的口气去命令,得到员工的尽心尽力
含蓄委婉比语气生硬更能赢得员工的心
善于在沟通中有技巧地施加压力与动力
用引导鼓励代替指责批评,得到员工的支持
第九章 家庭沟通秘诀:男人女人心理学
男人耐心的倾听,比帮女人出主意更重要
女人恰当地向男人寻求帮助,能增进彼此感情
男人的关心和体贴,让女人欣慰和满足
女人的认可和赞许,让男人充满力量
男人把女人的小事当大事,小付出有大回报
女人在给男人提意见之前,首先要给予信任

心理学其实并不神秘,它与我们的日常生活息息相关,是决定我们沟通成败至关重要的因素。多种情况下,沟通障碍的产生并不是口才问题而是心理学问题。只有懂得心理学,才能掌握打开沟通之门的金钥匙。