为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款长期得不到回收？为什么有些给公司造成损失的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现？一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天！其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。
因此我们就这些问题编写了《新编销售管理**制度与表格》一书，就销售管理过程中使用的一些制度与表格进行了梳理和归类，希望能够有助于问题的解决和销售业务的增长。

书摘
1.5 **销售经理**18条准则
1.聘请销售经理时，有实力的候选人往往关心企业文化、公司内部运
作环境、公司老总的个人经历、销售部门曾发生的重大事件、薪酬待遇等
。“绣花枕头”却热衷于讨论具体的销售工作，急着提出工作方案，表明
自己的价值。
2.挑选销售经理，一定要看他的一线销售工作经历，有过站柜台、跑
推销经历的*好。基层一线销售人员每日从事的工作、将要碰到的困难，
销售经理必须熟悉，必须有所体会、有所心得。否则，所谓工作辅导、榜
样作用、行动计划的制定乃至团队建设等都是一句空话。
3.**的销售经理往往都有“打攻坚战”的经历。询问经理候选人以
前“打攻坚战”的销售经历和体会，可以了解他的经验是否丰富，是否有
能力、有办法深入生意的表皮之下。
4.销售经理的任务是培养、创造**销售人员，而不是寻找他们，或
是等着他们来上门。因此，指望通过招聘新销售人员来一举解决面对的销
售困难，是销售经理毫无工作经验的表现。
5.**的销售经理应该善于引导“**销售人员”的工作。有时，从
外面挖来的销售人才，其实是**销售人员，做业务**，搞管理外行，
并不适合做销售经理。手上虽有现成的客户，但是带着来、带着走，哪家
公司给的提成高，就往哪家公司跳槽，和公司是做生意的关系。对他们的
工作安排是否恰当，关系到销售队伍的长期建设。
6.**的销售经理，都有与*终消费者保持接触的工作习惯。要询问
经理人员上一次见到消费者的时间、地点和感受，以确认他是否对市场保
持敏感。
7.销售经理在团队中*大的作用不是管理，不是监督，而是方向指引
。士气低落、业绩不佳的销售队伍永远感到前途茫茫，不知何去何从，问
题出在经理身上。
8.“外来的和尚会念经”。新到一个销售区域当经理的人，不管是从
外面聘请来的，还是公司内部调任的，检验是否有管理能力的标准有两个
：一是能否在新团队中尽快树立威信；二是能否根据实际情况为区域销售
引入新的运转机制，而不仅仅是照搬原来的制度。
9.**的销售经理应有足够的主观能动性。那些总是强调客观因素，
向上面要政策、要支持的经理人，是影响销售队伍风气的害群之马。他们
发现不了销售工作中存在的问题和市场中的机会，没有工作思路，制订不
出能够实施的行动
……

第1章 销售经理实用**制度与表格
1．1销售经理**的5种任务／(3)
1．2销售经理**的7种职责／(5)
1．3销售经理常用的5种领导方式／(8)
1．4领导方式**的选择标准／(9)
1．5**销售经理**18条准则／(12)
……

为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款长期得不到回收？为什么有些给公司造成损失的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现？一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天！其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。
本书就销售管理过程中使用的一些制度与表格进行了梳理和归类，希望能够有助于问题的解决和销售业务的增长。 书评
搞好销售工作，首先是要搞好销售管理工作。许多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收账款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题，并非是单纯由于销售策略不正确、销售人员不愿努力，而是销售管理工作不到位的缘故。