全书共分十章,包括:现代商务谈判导论、谈判学理论简介、现代商务谈判的组织与管理、现代商务谈判的基本过程、现代商务谈判进程的驾驭、现代商务谈判主要技巧、现代商务谈判常用策略、国际商务谈判实践、商务谈判中的礼仪与禁忌、涉外商务谈判指南。
本书力求全面系统,理论联系实际。既详细介绍了谈判的基本理论、基本技巧和基本策略,同时又选择了一些经典的案例,以避免空洞的理论说教。同时,又给出了商务谈判知识、商务谈判能力和商务谈判行为自测题,目的在于使读者能够更好地将谈判理论与实践有效结合,迅速提升读者的谈判能力和谈判水平。

**章 现代商务谈判导论
**节 商务谈判的内涵及特征
第二节 商务谈判的种类
第三节 商务谈判的基本形态及原则
第四节 商务谈判的评价标准
第五节 商务谈判的结构
第六节 谈判人员的素养
第二章 谈判学理论简介
**节 谈判学研究的规模和方向
第二节 谈判学研究的方法
第三节 西方主要谈判理论
第四节 其他理论在谈判中的应用
第三章 现代商务谈判的组织与管理
**节 商务谈判班子的组织
第二节 谈判环境因素的调研与分析
第三节 对谈判对手的调研与分析
第四节 谈判计划的制定
第五节 谈判现场的布置与安排
第六节 谈判活动的管理
第四章 现代商务谈判的基本过程
**节 开局——建立良好的谈判气氛
第二节 摸底——在谈判中了解对方
第三节 报价——盈亏的关键
第四节 磋商——价格谈判
第五节 让步——讨价还价
第六节 成交——谈判成功的关键
第五章 现代商务谈判进程的驾驭
**节 主谈人在驾驭谈判进程中的作用
第二节 谈判各阶段的驾驭
第三节 合同签字过程的驾驭
第四节 突破谈判僵局
第六章 现代商务谈判主要技巧
**节 思维艺术
第二节 倾听技巧
第三节 叙述技巧
第四节 提问技巧
第五节 答复技巧
第六节 观察技巧
第七节 “辨”的技巧
第八节 说服技巧
第七章 现代商务谈判常用策略
**节 商务谈判策略概述
第二节 初始接触与开局阶段策略
第三节 报价阶段的策略
第四节 磋商阶段的策略
第五节 成交阶段的策略
第八章 国际商务谈判实践
**节 货物买卖谈判
第二节 技术贸易谈判
第三节 劳务合作谈判
第四节 “三资”企业谈判
第五节 融资租赁业务谈判
第六节 “三来一补”谈判
第九章 商务谈判中的礼仪与禁忌
**节 礼仪和礼节
第二节 谈判心理的禁忌
第三节 各国日常交往的禁忌
第十章 涉外商务谈判指南
附录1:谈判基础知识测试题
附录2:谈判能力自测题
附录3:谈判行为自测题
主要参考书目