本书对商务谈判的理论及活动过程进行了较为全面的阐述和分析,包括了商务谈判概述、商务谈判的基本原则及易犯的错误、商务谈判的基本理论、现代商务谈判人员的素质要求、商务谈判的准备、商务谈判对手的心理行为分析及应对策略、商务谈判的思维及语言艺术、商务谈判各阶段的策略、商务谈判中的障碍及排除、商务谈判合同的签订和履行、商务谈判中的礼仪、商务谈判中的技巧、世界主要**和地区商人的谈判风格、涉外商务谈判等内容。
本书在论述中结合了一些案例,使理论与实际较为紧密地结合,便于读者理解;也考虑到商务人员的实用特点,突出一些方法、技巧和实战思路。
本书适合作为本、专科商务类专业的教材,也适合作为商务人员学习和培训的参考用书。

**章 商务谈判概述
案例导入
有一对夫妇看到一个标价为750元的钟表,很想买下,但商定*多只准备出500元。丈夫问营业员:“这只钟像是旧的似的,不是很美观,我的收入也不高,不想买太责的。你的标价太高了,我看不值这么多,我只出一次价,250元,不行就算了,我也不耽误你时间。”营业员二话没说,“行,卖给你算了。”
谈判是社会生活中广泛存在的活动现象,在日常生活中,很多问题都需要谈判。例如,如何从领导那儿得到更重要的任务,如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会,如何与客户、竞争对手进行沟通,如何通过谈恋爱获得对方的好感……可以说,小到人们身边的一件小事,大到中国加入WT0,都需要谈判。谈判是人类社会客观存在的一种活动,是人类得以生存和发展的基本活动。为了更好地满足需求,人类要进行分工和协作,在此基础上,人们要通过谈判来相互地满足自己的需求,实现“双赢”或“多赢”。
……

前言
**章 商务谈判概述.
**节 谈判概述
一、谈判的产生
二、谈判的内涵
三、谈判的构成要素
四、谈判学的研究对象与性质
第二节 商务谈判的概念、特点及作用
一、商务谈判的概念
二、商务谈判的类型
三、商务谈判的特点
四、商务谈判的作用
第三节 商务谈判的模式与基本程序
一、商务谈判的PRAM模式
二、商务谈判的基本程序
案例分析
小结
思考与练习
第二章 商务谈判的基本原则及易犯的错误
**节 商务谈判的基本原则
一、平等原则
二、互利原则
三、合法原则
四、信用原则
五、协商原则
六、事人有别原则
七、客观标准原则
八、避免在立场上磋商问题原则
第二节 商务谈判中易犯的错误
一、谈判中易犯的错误表现
二、克服谈判中的错误
案例分析
小结
思考与练习
第三章 商务谈判的基本理论
**节 公平理论与谈判
一、公平理论的基本内涵
二、不公平感的消除
三、“公平”的判定标准
第二节 博弈论与谈判
一、博弈论
二、博弈基础上的谈判程序
第三节 谈判实力理论
一、谈判实力的含义与特点
二、影响谈判实力的主要因素
三、温克勒提出的商务谈判十大原则
第四节 信息论与谈判
一、信息模式三要素
二、主、客方关系论
三、认知结构论
四、影响人们接收信息的因素
五、信息的传输渠道
第五节 谈判谋略理论
一、谈判谋略的含义
二、谈判谋略的构成要素
三、谈判心理战的谋略原则
四、谈判心理战的基本方式
第六节 其他谈判理论
一、谈判需要理论
二、谈判结构理论
三、谈判技巧理论
四、原则谈判理论.
五、谈判“黑箱”理论
六、当代其他一些谈判观点
案例分析
小结
思考与练习
……
第四章 现代商务谈判人员的素质要求
第五章 商务谈判的准备
第六章 商务谈判对手的心理行为分析及应对策略
第七章 商务谈判的思维及语言艺术
第八章 商务谈判各阶段的策略
第九章 商务谈判中的障碍及排除
第十章 商务谈判合同的签订和履行
第十一章 商务谈判中的礼仪
第十二章 商务谈判中的技巧
第十三章 世界主要**和地区商人的谈判风格
第十四章 涉外商务谈判
参考文献