本书是教育部高职高专规划教材,是根据《高职高专教育市场营销专业人才培养目标及基本规格》编写的。全书以谈判过程为线索,兼容各谈判要素,设置了如下内容:商务谈判、商务谈判计划与管理、谈判的开局与实质磋商、较量中的谈判策略与技巧、价格谈判、谈判的结束以及国际商务谈判等。
本书以理论够用为度、突出实用与技能为原则,形成了三个鲜明特点:一是内容结构体系以谈判为核心,既保证了教材的系统性,又避免了与相关课程内容的重复;二是将谈判定位于营销系统中,在营销理论的基础上展开对谈判的思想、原则、策略和技术方法的阐述;三是为了增强阅读、理解及训练的积极性和自觉性,每章都由四个部分构成,即案例分析与启示、内容正文、小结、思考与训练。语言通俗易懂,选材实用生动。
本书可供高职、高专及成人院校市场营销专业使用、经管类其他专业选用,也可作为实际谈判工作者的参考用书。

【目录】
**节开篇案例及本章简介

第二节营销时代的商务谈判

第三节为什么要进行商务谈判

第四节营销环境中的谈判者

本章小结

思考与训练

第二章商务谈判计划与管理

学习目标

**节先导案例与本章简介

第二节商务谈判计划的制定

第三节对商务谈判人员的管理

第四节商务谈判的结构设计

本章小结

思考与训练

第三章商务谈判的原则与要领

学习目标

**节先导案例及本章简介

第二节立场与利益

第三节个人与问题

第四节意愿与客观标准

第五节其他原则

第六节商务谈判的基本要领

本章小结

思考与训练

第四章谈判开局与实质磋商

学习目标

**节先导案例及本章简介

第二节建立洽谈气氛

第三节谈判的开局策略

第四节激发欲望的手法

第五节实质磋商阶段的规律与策略

本章小结

思考与训练

第五章较量过程中的谈判策略

学习目标

**节先导案例及本章简介

第二节处理需求,调动行为

第三节排除障碍

第四节应变策略

第五节施加压力与解除压力

第六节实施让步

第七节取得进展

第八节如何对待竞争者

本章小结

思考与训练

第六章协调过程中的谈判技术

学习目标

**节先导案例与本章简介

第二节讲话技巧

第三节提问技术

第四节回答技巧

第五节说服技巧

第六节怨言的处理方法

第七节示范的技巧

第八节电话洽谈技巧

本章小结

思考与训练

第七章价格谈判

学习目标

**节先导案例及本章简介

第二节价格谈判的哲学

第三节报价

第四节还价

第五节价格谈判策略与技巧

本章小结

思考与训练

第八章商务谈判的结束

学习目标

**节先导案例及本章简介

第二节谈判结束的契机

第三节结束谈判的技术准备

第四节结束的技巧

本章小结

思考与训练

第九章国际商务谈判

学习目标

**节先导案例及本章简介

第二节国际销售谈判的环境

第三节国际销售谈判的计划与管理

第四节国际销售谈判的过程与策略选择

第五节各国谈生意的准则

第六节与各主要**或地区客户的谈判

第七节旅行须知

本章小结

思考与训练
【其他规格】
作者 :刘文广
ISBN:7040100061
页数:207
开本:16开
封面形式:简裝本
出版社:高等教育出版社
出版日期:2003年3月1日

本书是教育部高职高专规划教材,是根据《高职高专教育市场营销专业人才培养目标及基本规格》编写的。全书以谈判过程为线索,兼容各谈判要素,设置了如下内容:商务谈判、商务谈判计划与管理、谈判的开局与实质磋商、较量中的谈判策略与技巧、价格谈判、谈判的结束以及国际商务谈判等。本书以理论够用为度、突出实用与技能为原则,形成了三个鲜明特点:一是内容结构体系以谈判为核心,既保证了教材的系统性,又避免了与相关课程内容的重复;二是将谈判定位于营销系统中,在营销理论的基础上展开对谈判的思想、原则、策略和技术方法的阐述;三是为了增强阅读、理解及训练的积极性和自觉性,每章都由四个部分构成,即案例分析与启示、内容正文、小结、思考与训练。语言通俗易懂,选材实用生动。本书可供高职、高专及成人院校市场营销专业使用、经管类其他专业选用,也可作为实际谈判工作者的参考用书。