人类迈入21世纪，越来越感受到技术进步所带来的社会生产方式的日益深刻的变化。作为研究社会分工背景下价值交换与价值实现的推销与谈判理论，日益受到人们的重视。
本教材在编写过程中，吸收了推销与谈判的*新研究成果，依据现代推销、商务谈判的实际工作内容与程序，对推销与谈判的原理、技巧与实务等内容作了较深入的分析、探讨和归纳，“以学生为本”、“学生多参与、多训练”是本书总的编写思路。
基于高职高专教学要求，本书编写过程中，突出了以下特点：
1.整合性。为适应高职院校课程改革的教学要求，将原属“现代推销学”和“商务谈判学”两门课程的相关内容加以融会贯通，整合为“推销与谈判”一门课程，努力实现相关内容的相互融合与相互渗透，力图体现“现代推销”与“商务谈判”内在的一致性，形成新的课程体系。
2.技巧性。在版式结构和编写手法上进行了改革，设计了学习模块，并注意按企业业务人员的实际推销工作程序来安排编写内容，通过阐述推销与谈判的不同阶段应采取的不同对策与技巧，从而使推销与谈判融理论性与艺术性为一体，使推销与谈判更具操作性。
3.实用性。根据推销与谈判课程本身的特点，打破一贯到底的单一知识叙述

第二章 在推销商品的过程中推销自我
第二节 推销谈判中的语言与非语言艺术
一、推销谈判中的语言艺术
（一）讲究语言艺术的重要性
西方两个吸烟成癖的基督教徒，在烟瘾大发时向神父提出吸烟的请求：
“我祷告时可以抽烟吗？”
“我抽烟时可以祷告吗？”
由于措辞的方式不同，得到了两种截然不同的答复：前者受到了神父的训斥，说他对上帝不诚不恭，祷告时还想抽烟；后者则受到了神父的赞许，说他一片虔诚，抽炯时还默默祷告。
由上面的实例可以看出，善于运用语言艺术者，可提高交际功能，能产生
较好的效果，否则就会适得其反，即使有时只有一宁之差。
俗话说，言为心声。语言是表达、交流思想，密切人际关系的重要工具。
对于推销、谈判人员来说，讲究语言艺术，更能争取顾客、争取合作，是增强竞
争能力的重要手段。
美国企业管理学家哈里·西蒙曾说：“每一位成功的人士都是一位出色的语言表达者。”同样，成功的推销谈判都是谈判双方出色地运用语言艺术的结果；相反，如果语言运用不当，则可能使对方产生反感，从而不再想“谈”下去，致使推销谈判失败。
（二）推销谈判语言的基本特征
1.针对性
在推销谈判过程中，语言的运用必须是针对洽谈的目标对象，围绕洽谈要达到的目的而进行，有的放矢。由于推销谈判的内容比较丰富，每场推销与谈判都有其特定的目标、业务内容、对手、时间与地点等，因此，推销谈判人员必须针对这些具体情况来考虑语言艺术的运用，尽量谈一些目标对象喜欢的话题，然后引向自己要达到的目的，这样，才有可能确保推销谈判的成功。
特别是在向对方说明情况、解答问题或提出要求时，更应根据对方的个性和心理特征、思想动态以及问题的性质，有针对性地选择恰当的语言词汇和表达方式来进行。例如，当对方受某些因素的刺激而情绪表现激动时，己方应选择比较温和的语言做冷处理；而当对方态度冷漠或注意力不集中时，则应选择带有鼓励性的语调、语态的语言，引起对方的注意。
……

前言
上篇 在推销谈判中推销自我
**章 树立良好的推销意识
**节 对推销、谈判的再认识
第二节 推销、营销、促销、直销的关系
第三节 推销你自己
典型案例
思考与练习
模拟实训
第二章 在推销商品的过程中推销自我
**节 在推销商品的过程中推销自己的素质与能力
第二节 推销谈判中的语言与非语言艺术
第三节 **推销人员的培养与训练
典型案例
思考与练习
模拟实训
中篇 推销与谈判的基本原理
第三章 推销概述
**节 推销的一般特征
第二节 新世纪的推销
典型案例
思考与练习
模拟实训
第四章 推销要素
**节 推销主体——推销人员
第二节 被推销的主体——推销对象
第三节 推销客体——推销品
典型案例
思考与练习
模拟实训
第五章 推销模式与推销方格
**节 推销模式
第二节 推销方格
典型案例
思考与练习
模拟实训
第六章 谈判概述
**节 谈判导论
第二节 谈判计划与管理
第三节 商务谈判的方式与原则
典型案例
思考与练习
模拟实训
下篇 推销与谈判实务
第七章 寻找与接近顾客
**节 寻找顾客的原则与方法
第二节 顾客资格审查与推销准备
第三节 约见顾客
第四节 接近顾客
典型案例
思考与练习
模拟实训
第八章 推销洽谈
**节 谈判谋略
第二节 谈判过程
第三节 国际商务谈判的一般程序
典型案例
思考与练习
模拟实训
第九章 谈判僵局的克服
**节 僵局的类型
第二节 现实僵局的克服
第三节 潜在僵局的克服
第四节 典型潜在僵局的克服
典型案例
思考与练习
模拟实训
第十章 推销成交
**节 成交信号
第二节 成交方法
第三节 签订合同
第四节 成交后续工作
典型案例
思考与练习
模拟实训
附录1 推销谈判实例
附录2 推销洽谈综合案例
参考文献