这本教材一改传统商务谈判教科书的风格,着重突出系统性、灵活性、实用性的特点。从案例分析中提炼观点,总结古今中外杰出的实战经验,把深奥的谈判理论融入火热的市场氛围之中,便于学员身临其境,在很短的时间内掌握商务谈判的策略与技巧,从而进行富有成效的谈判操作。现在看来,《商务谈判——理论、技巧、案例》在一定程度上达到了这一目的,也确实受到了社会各界广泛的关注,迄今为止已有几十所高等院校选为大学生教材,许多读者更是将其视为自学的必读书目,使其出版后一再重印。但是,随着市场经济的快速发展,商务谈判理论正在不断丰富和完善,其策略与技巧更是层出不穷。吸收理论研究的*新成果,将近些年来商务谈判实战中出现的技巧和案例编入教科书,就成为我们和读者的共同愿望。
与**版不同,本书第二版在保持原有系统性、灵活性、实用性等特点的基础上,总结、概括了商务谈判理论研究的*新成果,编入了近些年来商务谈判中出现的实战技巧和典型案例,其目的在于与时俱进。另外,为了便于教学,我们还制作了《商务谈判——理论、技巧、案例》多媒体课件,将其挂在中国人民大学出版社网上,**大学同行在使用时下载。

**章 商务谈判概述
**节 谈判与商务谈判
第二节 商务谈判的特点和作用
第三节 商务谈判的基本原则
小结
复习与思考
案例与分析
第二章 商务谈判的类型与内容
**节 商务谈判的类型
第二节 商务谈判的形式
第三节 商务谈判的内容
小结
复习与思考
案例与分析
第三章 商务谈判准备
**节 谈判人员准备
第二节 谈判情报的搜集和筛选
第三节 制定谈判计划
第四节 谈判物质条件的准备
第五节 谈判方式的选择
第六节 模拟谈判
小结
复习与思考
案例与分析
第四章 商务谈判过程
**节 开局
第二节 交锋
第三节 引导与让步
第四节 成交与签约
小结
复习与思考
案例与分析
第五章 商务谈判心理
**节 马斯洛的需要层次理论
第二节 需要层次理论与商务谈判
第三节 需要的发现
第四节 商务谈判中的心理挫折
第五节 成功谈判者应具备的心理素质
小结
复习与思考
案例与分析
第六章 商务谈判策略
**节 商务谈判策略概述
第二节 预防性策略
第三节 进攻性策略
第四节 综合性策略
小结
复习与思考
案例与分析
第七章 商务谈判语言技巧
**节 商务谈判语言概述
第二节 有声语言技巧
第三节 无声语言技巧
小结
复习与思考
案例与分析
第八章 处理僵局技巧
**节 产生僵局的原因
第二节 避免僵局的发生
第三节 处理僵局的技巧
小结
复习与思考
案例与分析
第九章 优势谈判技巧
**节 不开先例技巧
第二节 价格陷阱技巧
第三节 先苦后甜技巧
第四节 规定期限技巧
第五节 *后出价技巧
第六节 故布疑阵技巧
小结
复习与思考
案例与分析
第十章 劣势谈判技巧
**节 吹毛求疵技巧
第二节 先斩后奏技巧
第三节 攻心技巧
第四节 疲惫技巧
第五节 权力有限技巧
第六节 对付“阴谋型”谈判作风的技巧
小结
复习与思考
案例与分析
第十一章 均势谈判技巧
**节 迂回绕道技巧
第二节 货比三家技巧
第三节 旁敲侧击技巧
第四节 为人置梯技巧
第五节 激将技巧
第六节 休会技巧
第七节 开放技巧
第八节 投石问路技巧
小结
复习与思考
案例与分析
第十二章 涉外商务谈判技巧
**节 涉外商务谈判的概念及特点
第二节 合同文本谈判
第三节 涉外商务谈判技巧
小结
复习与思考
案例与分析
第十三章 商务谈判的法律规定
**节 法律在商务谈判中的地位与作用
第二节 国际商务谈判中的法律规定
第三节 国内商务谈判的有关法律规定
小结
复习与思考
案例与分析
第十四章 商务谈判协议的履行
**节 要约与承诺
第二节 协议的签订
第三节 协议的履行
第四节 协议的转让、变更、解除与纠纷处理
小结
复习与思考
案例与分析
第十五章 商务谈判的礼仪与禁忌
**节 公开交往的礼仪与禁忌
第二节 私下交往的礼仪与禁忌
第三节 馈赠礼品的礼仪与禁忌
小结
复习与思考
案例与分析
参考文献

第二章 商务谈判的类型与内容
第二节 商务谈判的形式
商务谈判的形式,是指为交换谈判内容所采取的方式。谈判的形式一般分为口头谈判、书面谈判和网络谈判。
一、口头谈判
口头谈判,是指交易双方面对面地用语言谈判,或者通过电话进行商谈。这种形式在实际工作中表现为派出推销员或采购员主动登门谈判。邀请客户到本企业谈判或者在第三地谈判等。
口头谈判的优势表现在:在口头谈判中,双方面对面地洽谈交易,有利于谈判各方当面提出条件和意见,也便于谈判者察言观色,掌握心理,施展谈判技巧。同时,无论是谈判者在推销滞销商品,还是采购紧俏商品,双方都有说服对方的余地。
口头谈判的劣势表现在:时效性强,决策风险大。口头谈判一般要在谈判期限内做出成交与否的决定,没有充分的考虑时间,因而要求谈判人员具有较高的决策水平,一旦决策失误,就可能给自己造成经济损失或者失去成交的良机。口头谈判一般要支付往返差旅费和礼节性招待费.费用开支较大。因此,它适用于**交易谈判、同城或相近地区的商务谈判、长期谈判、大宗交易谈判或者贵重商品的谈判。
近几年来,随着商品经济发展,市场日益活跃,出现了各种形式、不同内容的交易会。这种形式一般规模较大、隆重、轰轰烈烈,同时,由于参加交易会的单位很多,便于沟通情况,有利于企业选择。因此,谈判成交额较大。正因为这种形式有其优势,所以交易会谈判被广大企业认为是一种较好的口头谈判形式。
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