本书以国际、国内商务活动为对象,立足于商务活动的实践,较为全面、深刻地阐释了商务谈判的一般构成、程序及技巧。全书共四篇十九章,具体为:
概论篇:介绍商务谈判的概念、构成与分类;
程序篇:介绍商务谈判的探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判;
条件篇:介绍交易条件的谈判、成交条件的预测、谈判目标的定位;
工具篇:介绍商务谈判的管理、商务谈判的主持、商务谈判的谈判人、商务谈判的思维、商务谈判的策略、商务谈判的语言。
作者通过篇章结构的安排,理论与实践相结合,由浅入深地向读者介绍了商务谈判的基础知识及运作规律,为造就经济与商务活动的成功的谈判人才开辟了道路。
本书所用素材,不少曾在北京大学光华管理学院、中国社会科学院研究生院、北京对外经济贸易大学国际交流学院的大学本科、硕士和博士研究生、MBA的教学中作为选修课讲授过,在天津大学管理学院、南开大学商学院的干部培训班作为系列讲座教材以及企业培训教材,并根据教学培训的反馈意见及新的研究成果又进行了修订完善,使所言观点更加严谨、客观与完整。
本教材特点为贴近商务活动实际,更真切地反映商务活动的内在规律,有机地将国

概论篇 商务谈判概论
第1章 商务谈判的概念
1。1 商务谈判的定义
1。2 商务谈判的构成
第2章 商务谈判的分类
2。1 谈判目标分类法
2。2 交易地位分类法
2。3 交易地点分类法
2。4 谈判项目所属部门分类法
程序篇 商务谈判程序
第3章 探询
3。1 阶段目标
3。2 探询的做法
3。3 探询的原则
第4章 准备
4。1 准备的内容
4。2 准备的原则
第5章 谈判
5。1 书面磋商
5。2 电话差商
5。3 面对面磋商
5。4 谈判阶段的基本规则
第6章 小结
6。1 小结的目的
6。2 小结的内容、方式与规则
第7章 再谈判
7。1 基础与目标
7。2 运作形式及规则
第8章 终结
8。1 终结的判定标准
8。2 终结的方式及规划
第9章 重建谈判
9。1 起因与任务
9。2 重建谈判的规则
条件篇 商务谈判条件
第10章 交易条件的谈判
10。1 文字条件
10。2 数字条件
第11章 谈判利益的追求
11。1 谈判利益的形态
11。2 谈判利益的分配特性
第12章 谈判目标的定位
12。1 定义及分类
12。2 谈判中的应用
第13章 合同文本的谈判
13。1 合同条款的内容要求
……
工具篇 商务谈判的工具
第14章 商务谈判的管理
第15章 商务谈判的主持
第16章 商务谈判的谈判人
第17章 商务谈判的思维
第18章 商务谈判的语言
第19章 商务谈判的策略
附录 教学模拟案例
参考书目